,

Velocidade como um hábito: Como a pressa te ajuda a alcançar resultados rápidos

A lógica empresarial se resume à velocidade. Você nunca verá a empresa mais devagar ganhando uma corrida!

É essencial sempre estar um passo à frente da concorrência para atingir grandes resultados. Mas mesmo assim, vemos muitas empresas que demoram muito a tomar uma decisão.

O que podemos falar é: essas empresas estão fadadas ao fracasso.

Demorar muito para decidir qual modelo de negócios melhor se encaixa ao seu produto, qual é a melhor forma de vender, dentre outros pontos, só retardam o crescimento de uma empresa.

Ser ágil, mais do que nunca, se faz necessário.

Quer saber como a pressa move o Vale do Silício? Como a pressa move um dos ambientes mais inovadores do mundo? Qual é o segredo dos EUA quando falamos de tecnologia e empreendedorismo?

Como a pressa diferencia uma startup de uma empresa?

Quem já trabalhou dentro de uma grande empresa, sabe que nelas existe uma cadeia de comando bem rígida. A comunicação ocorre de forma lenta e na grande parte das vezes, interesses políticos se sobrepõem ao resultado final.

Dessa forma, elas possuem uma dificuldade enorme para inovar. Até por isso, muitas delas acabam estruturando áreas de inovação fora da sua estrutura central para não ficarem para trás.

É só olhar a diferença entre uma General Motors e o Google.

Enquanto o primeiro demorou vários anos para se tornar o gigante, o outro precisou de menos de uma década.

A diferença é que em Startups, todos os membros das equipes estão com pressa. Seja de vender, inovar ou divulgar.

Enquanto o Google lançou o Google+ de forma mais rápida possível, a GM demora pelo menos um ano para testar um conceito no mercado.

Então já é possível imaginar que se o primeiro falhar, é muito mais fácil buscar uma alternativa. Já o segundo, precisa aguardar pelo menos um ano para testar algo novo no mercado. Sem contar que a estrutura do Google prioriza o feedback entre os times, enquanto em grandes empresas normalmente todas as áreas trabalham de forma separada.

Não é à toa que empresas como o Slack, Uber, RD Station, o próprio Google e etc. conseguem expandir tão rapidamente.

Mas como alinhar a pressa com a falta de dinheiro, que é tão comum no nosso mercado?

Simples: adote processos e metodologias que são comprovadamente vitoriosos! Não perca tempo com testes inúteis.

Tente aplicar o que é certo, rapidamente, sem medo de errar. Seja ágil

E o que vai fazer a sua empresa crescer rapidamente? Como validar o seu modelo de negócios de forma eficiente?

Simples: tenha pressa. Mas não faça isso da forma errada.

Veja esse vídeo da Cris Franklin:

Ao invés de ficar batendo a cabeça, tentando fazer tudo sozinho, contrate profissionais experts para te ajudar. E não pense duas vezes antes de tomar essa decisão.

Seja ágil, simples e prático!

Quem não quer uma empresa que pode se adaptar rapidamente às mudanças e ser flexível diante dos resultados?

Então, não perca tempo! Tenha pressa. É ela que te diferencia de uma grande empresa.

E além dessa comunicação aberta e vontade de inovar, quer saber qual é a metodologia que torna Startups muito mais rápidas que as grandes empresas?

Fazer acontecer

Simples, eles fazem acontecer!

O sucesso está relacionado à tomada de decisão. Mude o seu mindset para isso urgente. É preciso sair da zona de “comoditização”. Largue na frente.

Você pode estudar e ler o quanto quiser, mas nada acontece até que você execute uma ação. Faz sentido para você?

Então vamos lá:

Existe uma ordem de atividades que devem ser estruturadas para sua empresa gerar resultados efetivos na sua estratégia.

Não adianta você implementar um processo de gestão ágil se a sua empresa não possui processos bem estruturados.

Então vamos lá aos principais passos para você fazer acontecer:

1°. Defina os Objetivos:

Se você não sabe aonde quer chegar, não adianta nada ter pressa.

Então o primeiro passo é: Defina aonde você quer chegar e como isso será feito.

Uma vez que você define seu objetivo e a estratégia que será usada para chegar lá, você deve montar a base para alavancar seu negócio.

Com essa metodologia, é possível acompanhar melhor os resultados das campanhas de prospecção e marketing em geral, avaliando o que deu certo, errado e também os pontos que mais tem atrapalhado os trabalhos dos times.

2°. Vá para a Ação:

Existe ferramentas de gestão, como o Trello, que podem te ajudar na agilidade dos processos.

Crie planilhas: “To do”; “Pendências”; “Doing”; e “Done”, por exemplo, e coloque suas ações que foram selecionadas de acordo com seus objetivos em prática.

A maior carência de grande parte das empresas no mercado hoje estão ligadas a dificuldade de definir estratégias que devem ser realizadas pelas áreas de marketing.

Logo, a primeira coisa que fazemos aqui na Mkt Ideas ao começar uma implementação, é desenhar um funil de marketing funcional, com atividades bem definidas por etapa.

Paralelamente, realizamos um estudo do marketing atual de nosso cliente, analisando todas as entradas que ele possui, além da estrutura e capacidade de conversão do site, dentre outros fatores.

Ao longo dessa etapa, realizamos atividades internas que vão desde a definição de estratégias de keywords (palavras chave) até a contratação de ferramentas necessárias para o processo funcionar de forma correta.

Por isso que fechamos contrato de parceria de 6 e 12 meses com nossos clientes, pois o setup inicial é trabalhoso e no meio do processo temos vários ajustes até a maquina funcionar.

Se você quiser ajuda, realize um diagnóstico do marketing da sua empresa através da nossa ferramenta gratuita de Raio X:

3°. Analise os Resultados:

Nós praticamos a consultoria Business Intelligence (Inteligência de Negócios) todo mês analisando os resultados obtidos nas ações de marketing e nos objetivos das empresas dos nossos clientes, com relatórios simples e focado nas métricas mais importantes.

Se quiser conhecer mais sobre esse trabalho aqui na agência, clique aqui.

Assim os processos e decisões passam a ser guiados por resultados, sendo as ações mais assertivas e permitindo o máximo rendimento.

As principais perguntas para colher o feedback são:

  • O que conseguimos entregar esse mês?
  • Quais obstáculos surgiram?
  • Quais foram os erros e acertos? 

Sucintamente, vale compartilhar boas práticas e erros percebidos, pois essa comunicação pode gerar insights e ajudar a equipe.

Com base nessas respostas, um re-planejamento e, em alguns casos, um re-briefing é feito a cada novo ciclo.

Nosso objetivo aqui é validar as ações mais eficientes, cortar as que não trazem resultados, e replicá-las. Dessa forma, conseguimos trazer resultado de forma rápida para todo o processo.

Vale a pena ir sempre com pressa?

O único caso onde não vale a pena correr antes da hora, é quando sua empresa não tem suporte que sustente uma demanda.

Por exemplo, não vale a pena vender em vários software sem saber se sua empresa vai conseguir suportar todo o tráfego e clientes que irá receber.

Então, pense com carinho na hora de definir um objetivo. Se o seu produto não aguentar, sua empresa estará se metendo em uma roubada.

Conclusão: não perca tempo

Os seus concorrentes têm pressa. Os seus melhores colaboradores também têm pressa! Já percebeu que se você também não tiver, vai acabar ficando pra trás, certo?

Então, comece já a realizar suas ações de marketing e tenha pressa para ter sucesso. Ela não irá esperar os acomodados!

Em geral, empresas que não evoluem e não se adaptam o suficiente ao mercado, deixam de existir.

Vale lembrar que é normal ter medo ou inseguranças acerca do crescimento.

Crescimento normalmente dói pois nos faz sair da zona de conforto. Mas isso pode ser muito positivo, pois te ajudará com os resultados futuros. Então não deixe o medo te prender no lugar.

Se você deseja que sua empresa cresça, evolua e se multiplique, entre em contato conosco, pois você precisará de “braços” de profissionais qualificados.

Nós resolvemos problemas que economizam tempo e dinheiro. Vem com a gente!

Continue acompanhando nosso blogfanpage e linkedin para receber mais dicas que irão ajudar seu negócio 😉 #TakeaNote #TakeIdeas

,

Inbound Sales: Processo para tornar suas vendas eficientes e escaláveis

Creio que você, como todo empresário e gestor, queira tornar seu negócio escalável. Estou certa?

Tenho certeza que sim!

Porém, com a mudança no processo de compra do consumidor vindas com o crescimento da internet, o desafio hoje passa a ser outro.

Hoje vamos falar sobre o “novo” desafio das vendas!

Muitos vendedores ainda não entenderam essa mudança e estão vendendo de forma errada, perdendo tempo, dinheiro e estressando o cliente em potencial.

Hoje os vendedores devem ser mais capacitados e apresentar uma alta qualidade na abordagem, ou não haverá espaços para conversas.

O foco aqui não está apenas em vender, mas em agregar valor ao cliente e vender de forma qualificada.

Por isso, hoje vamos falar sobre o modelo de vendas Inbound Sales e te mostrar como acompanhar o novo processo de compras do consumidor.

Vamos lá? Vamos!

O que é Inbound Sales?

Inbound Sales é o modelo de vendas que se baseia na atração de clientes via Inbound Marketing e que apresenta um processo mais consultivo, sem uma aproximação tão agressiva buscando um maior entendimento sobre quem está querendo comprar.

Se o termo Inbound Marketing soa estranho para você, leia esse artigo já: O que é Inbound Marketing e por que ela é tão importante para as empresas?

Em vez de empurrar o seu produto a qualquer preço, o vendedor passou a se pautar em 3 pontos:

  1. Verificar o que precisa ser feito;
  2. Descobrir um jeito de fazer o necessário para gerar resultado;
  3. Gerar resultado.

Por ser uma metodologia baseada em leads/prospects gerados via Inbound (ou seja, que foram atraídos), o vendedor não tem tanto esforço ao explicar do que se trata a solução pois o lead já vem mais preparado e mais maduro, portanto os esforços devem estar em mostrar como o produto ou serviço se encaixa perfeitamente à necessidade daquele consumidor.

A ideia é que os primeiros passos já tenham sido dados pelo marketing, através de conteúdos educacionais e relacionamento com o lead ao longo de sua jornada de compra.

Mãos a obra: Processo de Vendas

Abaixo, apresentamos um modelo de processo de vendas.

Porém, ela não é uma regra e sim uma referência. Cada empresa pode definir qual o melhor processo de acordo com sua realidade.

Lembrando que o Inbound Sales é baseado em um processo de compra. Portanto, leve em consideração as etapas pelas quais seu potencial cliente passa, e não as etapas que seu vendedor quer, pois a decisão é sempre dele (cliente).

Vamos à explicação de cada etapa:

1. Pesquisa:

Aqui é hora de reunir informações relevantes sobre o seu lead para que você, vendedor, possa fazer uma abordagem personalizada e que agregue valor. Pense em quais informações você precisa saber para conversar com o lead de forma mais direcionada e, importante: verifique se o lead é a persona ideal da sua empresa.

2. Prospecção

O objetivo dessa etapa é conseguir falar com o buyer lead (responsável pela decisão de compra). Caso o lead engajado com a empresa não seja o buyer lead, inicie a conversa mesmo assim (afinal, ele está engajado e será o provável promotor da sua marca) e procure envolver o tomador de decisão na conexão.

3. Conexão

Nessa etapa o objetivo é validar se o lead realmente tem FIT para o seu negócio, ou seja, se ele se é um comprador em potencial para a sua empresa. Pode vir muitos leads que não estão prontos para a compra, leads que não enxergam valor no produto ou serviço, leads com dúvidas ainda nas compras e etc, portanto, quando mais qualificado for o lead, melhor e mais fácil será o processo de venda, passando-o para a próxima etapa.

Uma forma de descobrir se o lead tem o fit é avaliando os seguintes pontos:

  • Orçamento: se possui capacidade para pagar por aquilo que você oferece.
  • Tempo/Urgência: se está interessado em comprar imediatamente.
  • Proposta de Valor: se entendeu os diferenciais de sua oferta e reconheceu a necessidade.
  • Poder de decisão: se o contato possui autonomia de decidir ou influenciar na compra.
  • Conveniência: se enxerga sua solução como a mais interessante e fácil de ser adquirida.

Se o lead não possui os 5 pontos, ele não é 100% qualificado ainda. Portanto, avalie o nível de qualificação dele, e se ele for pelo menos 50% qualificado, e esse nível for interessante para o seu negócio, dê andamento na próxima etapa.

4. Necessidade e Descoberta

Também conhecida em algumas empresas como Avaliação ou Diagnóstico, o objetivo desta etapa é descobrir a necessidade do cliente e, mais do que isso, fazer com que ele também perceba essa necessidade. Este é o momento de entender todos os principais objetivos do cliente (aumento de vendas, redução de custos, tempo para lazer, etc). Os clientes não discutem com os dados fornecidos por eles mesmos, por isso é fundamental fazer as perguntas, mesmo que pareçam óbvias. Deixe que seu lead fale do objetivo dele e o induza, por meio dos questionamentos, a concluir que precisa melhorar em algo, em vez de você mesmo apontar o erro. Se ficar evidente na avaliação que a sua empresa pode solucionar o problema do seu lead, encaminhe-o para a próxima etapa, a de solução.

5. Solução Ideal

Esta é a etapa onde o cliente já sente a necessidade e cogita soluções. Obviamente, ele só chega até aqui se a sua empresa realmente pode solucionar essa necessidade. Portanto, o objetivo aqui é apresentar os benefícios da sua solução ideal (produto ou serviço) relacionando com o que o lead relatou na etapa anterior e convencê-lo de que o passo mais lógico é a compra. Uma vez que a necessidade já está evidente, mantenha os argumentos, apontando os benefícios da sua solução e os possíveis impactos que uma demora na decisão pode acarretar (gatilho da urgência).

6. Fechamento

O objetivo final é converter a venda. Uma vez que a proposta foi encaminhada é fundamental garantir um follow-up adequado (acompanhar a venda). E a regra essencial para fazer esse acompanhamento é agregar valor a cada comunicação com o futuro cliente. Relembre as necessidades levantadas pelo mesmo juntamente com as dicas que você deu. Envie também artigos úteis e que ele possa aplicar no dia a dia e estimule a decisão de compra. Busque sempre pelo “sim” do cliente.

Considerações e dicas finais

É comum que vendedores queiram ser otimistas e conduzir o que consideram um potencial cliente pelo funil de vendas mesmo que ele não tenha apresentado fit, empurrando a negociação para a frente.

Contudo, é importante reforçar que se o lead não apresentar o perfil adequado, essa é a hora de agradecê-lo e tirá-lo do pipeline de vendas para que não consuma mais tempo do vendedor.

Partindo do pressuposto de que as vendas são cada vez mais consultivas, o ideal é ser sincero e não empurrar clientes para dentro da empresa. Isso só aumenta as chances de um potencial cancelamento ocorrer.

Por isso, uma venda bem feita diminui as chances de cancelamento de produtos e serviços e aumenta as possibilidades de upsell (vender mais soluções para o mesmo cliente) e/ou cross-sell (vender produtos complementares ao mesmo cliente), aumentando o ticket dele (retorno do cliente para a empresa).

Para facilitar e otimizar o trabalho do time de vendas, tenha alguns templates de e-mails, apresentações e scripts prontos para apenas serem adaptados. Isso também evita a falta de padrão no discurso dos vendedores.

>> A agência Mkt Ideas possui templates de e-mails de vendas que são fornecidas gratuitamente para nossos clientes. Se você é nosso cliente e ainda não possui, solicite para nós o quanto antes 🙂

Se o cliente vier com algumas dúvidas e objeções, envie para o time de marketing para que possam criar conteúdos em cima dessas dores e apresentar pequenas saídas aos seus leads, sem citar exatamente a solução da sua empresa. Esses mesmos conteúdos podem ser usados pelos vendedores como apoio.

Caso perceba que o lead não está preparado para comprar no momento, o envie de volta para o time de marketing, que se encarregará de amadurecê-lo e nutri-lo, através das ações de Inbound Marketing.

A modelo estratégico de Inbound Marketing somada a inteligência na abordagem de Inbound Sales reduz o tempo e dinheiro investido em marketing e vendas, visto que os processos integrados são otimizados e potencializados. Ao conseguir essa redução, a empresa poderá se tornar escalável e ir em busca da expansão de mercado.

Nós sabemos disso, e por isso damos suporte e materiais bônus aos nossos clientes para que tenham sucesso também em Inbound Sales.

Espero que tenha gostado do conteúdo! Se tiver alguma dúvida, entre em contato conosco ou deixe suas perguntas nos comentários. Aproveito para sugerir a leitura de nosso eBook gratuito sobre cases de marketing digital. Se inspire:

 

A Mkt Ideas é uma agência especializada em Inbound Marketing com foco em branding e performance. Resolvemos problemas que economizam tempo e dinheiro. Vem com a gente!

 Continue acompanhando nosso blogfanpage e linkedin para receber mais dicas que irão ajudar seu negócio 😉 #TakeaNote #TakeIdeas