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Jornada de Compra: as 4 etapas fundamentais para o sucesso de sua campanha de marketing

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Toda campanha de marketing, em especial de Inbound Marketing, devem ser guiadas por algo que chamamos de Jornada de Compra.

A Jornada de Compra é o caminho percorrido pelo consumidor a partir do momento que ele procura pelo seu produto ou serviço até finalizar sua compra

Dominar a Jornada de Compra faz com que a empresa compreenda as necessidades, problemas, desejos e costumes do seu público. E isso se reflete tanto no faturamento como na geração de valor para a marca.

Isso porque a decisão de compra de uma pessoa acontece muitas vezes fora do ponto de venda. Os consumidores hoje preferem fazer a busca daquilo que precisam na internet para depois falar com o vendedor.

Diante desse cenário, é imprescindível o mapeamento do comportamento de compra do consumidor. Afinal, quanto mais próximo da realidade do seu consumidor você estiver, maiores são as chances de entender e atrair para si pessoas realmente interessadas em seu produtos ou serviços.

Ao conhecer a jornada como um todo, você consegue acelerar esse processo, ou seja, fazer com que as pessoas cheguem mais rápido à decisão de compra. No caso de quem já é cliente, também é possível acelerar o processo para gerar novas aquisições.

Vendas antigamente x Vendas hoje

O comportamento o consumidor mudou muito nos últimos anos.

Há 10 anos atrás o vendedor estava no controle das vendas. O consumidor tinha uma necessidade, ia até a empresa por indicação, mídia impressa ou rádio/tv, e cabia ao vendedor apresentar a solução e pronto.

Hoje é o cliente que está no controle das compras. Ele só vai falar com um vendedor depois de pesquisar e se informar sobre a tal solução. E muitas vezes ele até argumenta com o vendedor na escolha da solução.

Ou seja, há passos que antecedem o momento que o consumidor decide entrar em contato com o vendedor da sua empresa. De maneira geral, o que precisamos entender é que, salvo produtos de primeira necessidade, as pessoas não decidem comprar algo de repente, muito menos se tornam fiéis a marcas dessa maneira.

E essa pesquisa vem de onde?

Blog, redes sociais, grupo de discussão, materiais gratuitos e todo tipo de conteúdo que eduque e ajude o consumidor, conforme já apontamos neste artigo aqui sobre as formas de atrair clientes.

Alguns números:

  • Cerca de 80% dos consumidores pesquisam online antes de comprar
  • 96% dos consumidores que pesquisam online utilizam o Google
  • 80% dos consumidores preferem buscar informação de um produto/serviço em artigos do que em um anúncio publicitário
  • 57% de uma decisão de compra é definida antes do consumidor entrar em contato com ao vendedor
  • Empesas relatam que 57% dos contatos de clientes adquiridos vieram através de publicações em blog
  • Empresas que utilizam blogs com conteúdo relevante conquistam 55% a mais de tráfego

Resumindo:

Se você não está gerando conteúdo relevante na internet, o seu público irá encontrar o seu concorrente quando fizer uma busca.

#Ficaadica #TakeaNote #TakeIdea

Agora que você entendeu um pouco do que mudou na Jornada de Compra do consumidor, vamos entender as etapas do processo!

 

💡 Leia também:

 

Quais são as etapas da Jornada de Compra?

Podemos imaginar diferentes jornadas de acordo com as características do público, do mercado ou do próprio negócio. Mas em geral, a Jornada de Compra do cliente é dividida em: Aprendizado e Descoberta, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra.

É a progressão que seu cliente fará saindo da primeira fase, onde ele não faz ideia da existência de sua companhia e muito menos da existência de uma dor que você pode resolver para ele, progredindo para uma segunda fase de consideração de possíveis soluções e uma terceira fase que é a tomada de decisão baseada nas considerações da fase anterior.

1. APRENDIZADO E DESCOBERTA

o consumidor ainda não compreende muito bem o seu problema e sua empresa deve ajudá-lo a descobrir

Aqui é o início da jornada. Nessa etapa, o cliente tem uma necessidade que precisa ser suprida, porém ele não sabe muito bem qual seria o problema. Então ele busca aprender e estudar mais sobre o problema que ele tem ou sobre o mercado que atua pensando em melhorias.

Exemplo: Você oferece um software de gestão empresarial e seu cliente é o gestor de uma empresa que precisa escalar seu negócio, mas não sabe como, pois na visão dele, ele está fazendo tudo corretamente.

Essa é a oportunidade de chamar a atenção dele, atraindo-o, para fazê-lo perceber que tem um problema com conteúdos como “como escalar seu negócio” ou “10 sinais que de você está gerenciando sua empresa da forma errada.

 

2. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

seu potencial cliente já está ciente do problema e passa a buscar aprofundamentos e soluções

Aqui, o cliente reconheceu que ele tem de fato um problema e começa a pesquisar por possíveis soluções. Chega a fase de pesquisa e comparação.

Exemplo: Seu cliente descobriu no passo anterior que precisa de um software de gestão para conseguir organizar seus processos e sua equipe, e assim, escalar seu negócio. Agora ele vai atrás de mais informações sobre os diferentes tipos de sistemas no mercado.

Nesse momento, você deve cutucar ele, fazendo com que ele estude mais sobre as soluções (produto ou serviço), gerando conteúdos como “lista de funcionalidades essenciais que um sistema deve ter”.

 

3. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

seu potencial cliente está analisando as soluções disponíveis e torna-se uma oportunidades de venda

Nessa etapa, o cliente já está consciente sobre algumas possíveis soluções para sanar o problema e começa a ir atrás de mais detalhes sobre a solução da sua empresa.

Exemplo: Agora o cliente já sabe tudo sobre software de gestão e está interessado em fazer um contato formal com sua empresa para buscar por informações mais técnicas sobre a sua solução.

É o momento, portanto, de mostrar porque aquilo que você oferece representa a melhor solução. Ofereça dicas e técnicas que podem auxiliá-lo. Não tente vender seu serviço a todo custo, trabalhe para amadurecer essa relação.

 

4. DECISÃO DE COMPRA

suas oportunidades de venda, enfim, tornam-se clientes e mantêm o relacionamento com a sua marca

Nessa última etapa, o consumidor está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é a melhor para seu contexto. O discurso se direciona para a aquisição da sua solução (como valores, implementação, entrega, negociação e suporte ao cliente). Essa etapa é transferida do marketing para a equipe comercial.

Aqui é necessário mostrar os diferenciais da empresa em relação aos concorrente e convencê-lo que o seu produto é a escolha certa. Mostre valor e cases de sucesso. Mostre como clientes parecidos alcançaram resultados tremendos.

 

 

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Os diferentes momentos de compra

Nem todas as pessoas chegam até a empresa no mesmo estágio da Jornada de Compra. Por isso, elas devem ser identificadas e respeitadas até o ponto em que o consumidor está “pronto” para receber um conteúdo focado na venda. Se você trabalha com vendas B2B e já começa em uma call ou reunião empurrando seu produto, sem entender em qual etapa o cliente está na jornada de compra, é grande a chance da venda estar se direcionando ao fracasso. Respire, dê um passo para trás e entenda a realidade do cliente.

Inclusive, falamos muito sobre isso no artigo: 4 formas de transformar leads em oportunidades de venda.

Por exemplo, digamos que você trabalhe na empresa que fornece softwares de gestão:

  • Uma parte do público que chega até você já sabe tudo sobre os softwares de gestão -> já considera adquirir a solução.
  • Outra parcela conhece os softwares, mas ainda não sabe dos benefícios e diferenciais que ele pode trazer (e precisa ser educada quanto a isso) -> já reconhece o problema que tem.
  • Outra parte nem mesmo sabe que existe alguns softwares de gestão com tais funcionalidades e como isso pode ajudar ou agregar na vida ou no trabalho do consumidor (e isso também pode ser informado e ensinado, gerando mais potenciais clientes) -> ainda está aprendendo/descobrindo.

Viu como seus leads estão em etapas e momentos diferentes? Mas é interessante observar que, mesmo que os consumidores ainda não estejam considerando a compra, já se encontram dentro da Jornada de Compra e você pode gerar valor para eles e guiá-los até a compra.

O principal benefício de conhecer o público a esse nível é conseguir entregar exatamente o que cada pessoa precisa, a fim de gerar valor para a vida do consumidor e otimizar o Funil de Vendas.

Esse trabalho também envolve uma transição do marketing em massa para um marketing mais segmentado, que busca compreender de verdade as necessidades e desejos das pessoas.

Consequentemente, o relacionamento entre marca e público fica muito mais profundo e duradouro. O foco é usar tempo, lugar e conteúdo a seu favor. Em outras palavras, conhecer a jornada do cliente abre a possibilidade de alcançar seu público na mídia certa, no momento certo e com o conteúdo certo.

Agora que você já sabe os conceitos da Jornada de Compra do seu cliente, é hora de colocar a mão na massa e planejar sua campanha!

Se tiver alguma dúvida ou precisar de nossa ajuda, entre em contato conosco ou comente abaixo!

Aproveite e faça o download gratuito do ebook abaixo que fala da metodologia que acompanha a Jornada de Compra do consumidor e efetive mais ainda o seu marketing:

 

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#TakeaNote #TakeIdeias

 

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6 gatilhos mentais que vão acelerar a tomada de decisão do seu público

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De forma geral, nós nos rendemos à procrastinação. Isso porque o cérebro humano tem preferência pela recompensa imediata e por isso, tende a lutar com tarefas que prometem vantagens futuras em troca de esforços no presente.

A verdade é que funcionamos à base de incentivos. Trabalhamos pelo incentivo de ganhar dinheiro, investimos pelo incentivo de conquistar o retorno, temos relações interpessoais para ganhar afeto e carinho. Enfim, tudo é movido visando algo.

Nos relacionamentos comerciais e empresariais, utilizamos os gatilhos mentais como incentivo para acelerar o processo de decisão de seus potenciais clientes. Para isso você precisa conhecer quais são esses gatilhos e entender como utilizá-los em sua estratégia de marketing.

Então no post de hoje, vamos te ensinar 6 gatilhos mentais a serem usados ​​para transformar visitantes em leads e leads em clientes.

Vamos lá!

O que são Gatilhos Mentais

Os gatilhos mentais são argumentos e incentivos capazes de provocar uma reação nas pessoas e tirá-las da zona de conforto.

Definitivamente, precisamos falar sobre neuromarketing para explicar os gatilhos mentais. Esta é a ciência que une os estudos de marketing com os da neurociência e que contribui muito para as estratégias de marketing e vendas.

O principal objetivo do neuromarketing é entender o comportamento do consumidor. E para entender o que são gatilhos mentais, você precisa entender como seu cérebro faz escolhas diárias.

Alguns exemplos de perguntas que os estudos na área respondem é: 

  • Por que os consumidores compram da marca X e não da Y?
  • Como o cérebro humano reage a determinada cor?
  • Qual emoção aumenta as chances da pessoa comprar?
  • Qual o tipo de texto mais chama a atenção?

Sendo assim, os gatilhos mentais são motivadores psicológicos, baseados em padrões de comportamentos. É um facilitador do cérebro para a tomada de decisão.

Por que utilizar os gatilhos mentais?

Como dissemos, o objetivo dos gatilhos mentais no marketing é ajudar o seu público a tomar uma decisão e levá-lo para mais perto da compra. Ou seja, ele já está precisando do que você oferece, mas falta um estímulo. 

Uma prova social, uma autoridade, um case… são esses estímulos que vão dar um alerta de que uma oferta vale a pena! Seja assinando uma newsletter, colocando seu nome na lista de espera de um curso, comprando um produto limitado ou esperando ansiosamente pelo lançamento do próximo episódio de sua série favorita à meia-noite: toda ação é motivada por gatilhos mentais.

Embora extremamente importantes, os gatilhos devem ser usados ​​adequadamente. Se usados ​​em excesso, eles podem ser exagerados e confundir o público. Seja objetivo e verdadeiro.

Você precisa ser responsável e nunca mentir para o seu público. Não use um estímulo se não for verdadeiro. Você vai acabar perdendo vendas e credibilidade. sabe aquela loja que sempre está com promoção? Então, você acaba não comprando, porque sabe que aquela promoção é eterna – ou seja, nem é mais promoção, é preço mesmo, mas a loja insiste que é “promoção”, mesmo a gente sabendo que não é.

Então para que esse gatilho funcione, ele precisa ser real. Se o seu público perceber que você usa esse gatilho com muita frequência, ele perde a eficácia como argumento de uma decisão.

Vamos conferir os principais:

– Reciprocidade: gentileza gera gentileza

O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e é também a base do inbound marketing.

Sempre que alguém nos faz um favor, nossa tendência natural é retribuir, certo? 

Esse gatilho se baseia na ideia de que se disponibilizamos algo gratuitamente, a pessoa que receber esse “presente” sentirá o impulso de retribuir o gesto.

Por isso é fundamental agregar valor ao cliente de forma espontânea, feito de coração, com o objetivo de tornar a vida das pessoas mais simples e, depois, gerar algum lucro para você. Não o contrário. As pessoas sentem isso.

Muitos empreendedores ainda têm dúvidas em entender a jornada de compra, pois estão preocupados com o retorno imediato do investimento. Porém, se você passar por todas as etapas do funil de vendas e qualificar seus leads, suas vendas vão escalar naturalmente.

Então, como acionar a reciprocidade?

Através do que costumamos chamar de “isca digital” ou “material rico”. Ao oferecer ao seu público um conteúdo gratuito, mas genuinamente valioso, como ebook, webinar, infográfico ou até um demo ou amostra, é muito mais provável que eles dêem o próximo passo no processo de vendas quando forem apresentados. 

Provavelmente você já deve ter se cadastrado na versão grátis ou “freemium” de um software. Um exemplo é o Dropbox, que de 50 milhões de usuários em 2010, cresceu para mais de 300 milhões oferecendo aos novos usuários 2 GB de espaço gratuito e oferecendo planos pagos a partir de US$ 9,99/mês. 

Quando se apegam a ele, é mais provável que paguem pelo uso do produto ou serviço no final do período de teste, porque não querem perder o que já ganharam.

Segundo a Pesquisa de Conversão de Pequenas Empresas SaaS, a taxa de conversão de visitante para teste/trial e de teste/trial para cliente ultrapassou em muito a alternativa de visitante direto para cliente. Por isso é importante compreender os passos da jornada de compra do seu público.

 

📌 Você pode utilizar esse gatilho das seguintes maneiras:

  • Iscas digitais: procure conhecer a necessidade de seu consumidor e ofereça um material gratuito que vá agregar e ajudar da melhor forma em sua tomada de decisão.
  • Amostras grátis: envie uma amostra grátis de outro produto sempre que um consumidor fizer uma compra em seu e-commerce.
  • Consultoria grátis: se você for uma empresa b2b (que vende para outras empresas) oferecer uma consultoria, mentoria ou avaliação gratuita (como essa da Mkt Ideas) permite que os possíveis clientes tenham uma primeira experiência com você e com seu negócio.
  • Trial/Teste: se seu ramo for de tecnologia e SAAS, disponha um trial, teste ou até uma demonstração gratuita para o lead ter uma “amostra” da sua ferramenta.  
  • Exemplo de copy: “Baixe nosso guia gratuito e aprenda a criar planos de carreira para seus funcionários.”

 

💡 Leia também:

 

– Urgência e Escassez

Quanto mais difícil é conseguir algo – isto é, quanto mais escasso um recurso parece ou mais urgente é seu apelo – mais o queremos, não é verdade?

Somos muito mais motivados pelo medo de perder do que pelo desejo de ganhar. 

Se o lead não se sentir seguro para fazer a compra, pode se sentir motivado a agir se achar que não haverá outra oportunidade de fazê-lo.

Por exemplo: você já está pensando em comprar uns sapatos novos e no dia seguinte recebe um email com uma promoção exclusiva por 24 horas. É tentador, não é? 

Veja a marca Chanel, por exemplo. Simplesmente pelo fato de produzir uma quantidade limitada de cores sazonais de seu esmalte infame e caro, o fornecedor de maquiagem impulsiona as vendas temporada após temporada. 

Amazon e Booking também costumam usar esse gatilho, exibindo quantas unidades ainda restam – “Apenas 9 unidades restantes em estoque” -, o número de pessoas que estão navegando na página naquele momento, e restrições de tempo – “Quer receber na próxima terça? Faça o pedido dentro de 18 horas e 15 minutos”. Esse tipo de informação contribui para que o visitante precise concluir a compra.

 

📌 Você pode utilizar esse gatilho das seguintes maneiras:

  • Tempo limitado: limite o tempo de uma condição ou oferta, com prazo especificado.
  • Lote: aplique um preço promocional, que pode acabar a qualquer momento após o preenchimento de um número determinado de vagas.
  • Bônus: ofereça um bônus para que o cliente compre o produto ou serviço em determinado período ou em quantidade predeterminada.
  • Vagas: quando o serviço possui vagas limitadas e o cliente precisa decidir logo ou pode ficar sem conseguir uma delas.
  • Exemplo de copy: “Utilize nosso cupom de desconto e pague mais barato nas viagens feitas até às 18h de hoje.”

 

– Novidade e Antecipação

Foi neurologicamente comprovado que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta o nível de dopamina no cérebro, que está diretamente relacionado aos seus níveis de concentração e motivação.

A curiosidade não só inspira a ação, mas também aumenta a atividade em partes do cérebro associadas ao prazer. 

Além de estimular o interesse, o gatilho da novidade leva as pessoas à ação, uma vez que desejam ser as primeiras a experimentar o novo produto ou serviço.

Assim como a novidade, a antecipação também é um dos gatilhos mentais que provoca a sensação de expectativa. Sobretudo em relação ao futuro.

Por isso grandes nomes do mercado, como Microsoft e Apple investem tanto em lançamentos, pois mesmo quando a nova versão traz poucas novidades, o público está atento pelo simples fato de ser algo nunca antes visto no mercado.

Você pode usar este gatilho para informar sempre que surgir algo novo na sua empresa. Talvez um produto que tenha esgotado recentemente? Logo, você pode aliar os gatilhos mentais: “novidade”, “escassez”, “autoridade” e “prova social” para deixar seus consumidores atentos a uma nova reposição de estoque.

 

📌 Você pode utilizar esse gatilho das seguintes maneiras:

  • Relacionamento: você pode aplicá-lo por meio de mensagens ou e-mails marketing/newsletters, com certa periodicidade, anunciando seus novos produtos e serviços. Isso ajudará a manter o interesse de seu público, que estará sempre aguardando novas informações.
  • Lembretes: informe sempre que surgir algo novo em sua empresa ou até mesmo alguma novidade no seu mercado.
  • Exemplo de copy: “Na próxima semana lançaremos um módulo adicional de nosso curso de inglês com um método totalmente revolucionário no mercado.”

 

– Autoridade e Confiança

Autoridade é um dos gatilhos mentais que trabalha com a confiança dos consumidores em relação a sua empresa, produto ou serviço. Pessoas seguem autoridades. Elas tendem a seguir as recomendações de alguém que consideram superior.

Portanto, se você deseja atrair mais clientes, precisa se colocar como uma autoridade no seu nicho de mercado.

A forma como o vendedor apresenta o produto influencia na forma como o usuário o vê. Se você confia no que está vendendo, a chance de alguém se envolver com a sua oferta aumenta.

Para isso, você precisará deixar as estratégias de vendas de lado no início e focar em ações de branding que possam agregar valor ao seu público e sua marca.

Por exemplo: escreva um blog e o mantenha atualizado, oferecendo material útil e gratuito. Com isso, você mostra que sabe muito sobre o assunto e estabelece uma relação de confiança com seus potenciais clientes, mostrando a eles que não está interessado apenas em fazer uma venda, mas sim em compartilhar informação, de forma genuína.

Com esse relacionamento, você terá mais tempo para educar seu lead sobre o produto e, eventualmente, propor uma venda. O que significa que a construção de autoridade é uma estratégia que leva tempo, mas quando executada corretamente, pode ser bem duradoura e trazer uma receita significativa para o seu negócio.

Outra forma de usar o gatilho mental da autoridade é pedir para um grande nome que recomende seu produto. Um exemplo claro é como as empresas do setor de saúde usam endossos de profissionais médicos com credenciais importantes. 

Nesse caso, certifique-se de selecionar celebridades e influenciadores conhecidos pelo público que você pretende atingir. 

 

📌 Você pode utilizar esse gatilho das seguintes maneiras:

  • Conteúdos de referência: produzir conteúdos relevantes é uma das melhores formas de ganhar autoridade de mercado. Compartilhe o que você sabe e mostre-se um especialista. 
  • Palestras: participar e promover eventos e palestras é uma forma potente de ganhar credibilidade e confiança no seu setor. Se você está no palco é porque tem algo a dizer, e as pessoas respeitam isso.
  • Conte sua história: quanto mais informações seus consumidores tiverem sobre sua empresa, maiores as chances deles se relacionarem com sua marca. Use o storytelling a seu favor.
  • Especialistas: se alguma pessoa de renome (alguma celebridade ou um digital influencer) falar bem de seus produtos, consequentemente o reconhecimento da sua marca aumenta.
  • Exemplo de copy: “Conheça o método que fez a Gabriela Pugliesi secar a barriga.”

 

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– Prova Social: diga-me com quem tu andas

Quer gostemos de admitir ou não, as multidões são forças poderosas. Os humanos são sociais e a simples verdade é que agimos em bando.

Por isso, sempre que estamos comprando algo, tendemos a buscar mais informações sobre o que outros compradores acharam. Esse processo é ainda mais minucioso quando estamos comprando online, já que é natural que as pessoas tenham mais dúvidas nesse tipo de compra.

Uma pesquisa da Harvard Business School concluiu que “o aumento de uma estrela na avaliação leva a um crescimento de 5% a 9% na receita de restaurantes”. O estudo demonstra que os usuários estão constantemente avaliando o que os outros estão dizendo quando se trata de tomar suas decisões de compra.

Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse que escolher entre dois restaurantes: um bem mais cheio, com uma fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual escolheria? Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante está cheio é porque é bom. E vice-versa.

A que conclusão nós chegamos? Independente do motivo (medo, curiosidade, hesitação), quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude. Seja em relação à moda, alimentação, um aplicativo e etc.

Temos a tendência de acreditar mais em pessoas desconhecidas do que nas empresas, mesmo sendo elas conhecidas

Pois é, dura verdade, né?

Os depoimentos também são um ótimo ponto de partida. O GetResponse, por exemplo, exemplifica dois pilares de prova social em sua página inicial: o poder dos números e o poder de indivíduos específicos.

Além dessas, existem duas outras formas que você pode empregar online: menções positivas nas redes sociais e estudos de caso aprofundados.

Um estudo de caso bem feito vale ouro. Criar um conteúdo como esse que criamos para a Sumus e esse para a Qualitin é um excelente exemplo de um estudo de caso que se baseia em provas sociais para mostrar o sucesso de uma empresa a fim de gerar conversões online. O princípio por trás disso é o mesmo princípio por trás dos depoimentos: “Eles conseguiram… e você também pode”.

Lembre-se: a prova social está diretamente ligada a gatilhos mentais como autoridade e escassez. Por isso, quando aliados, os resultados podem ser muito mais efetivos.

 

📌 Você pode utilizar esse gatilho das seguintes maneiras:

  • Avaliações: ao final de uma experiência de compra do seu cliente, sempre faça uma pesquisa rápida para que ele avalie e classifique.
  • Depoimentos: selecione comentários de clientes satisfeitos e exiba-os na página principal do seu site. Fotos e vídeos dão ainda mais credibilidade ao depoimento.
  • Cases: utilize dados como números de pesquisas, unidades vendidas ou engajamento e menções nas redes sociais como prova social.
  • Exemplo de copy: “Conheça o curso que já ajudou mais de 500 mil pessoas a falarem inglês em casa.”

 

– Coerência e Compromisso

As pessoas, tanto por razões interpessoais-sociais quanto pessoais-subconscientes, farão de tudo para parecer coerente com seus pensamentos e ações anteriores. 

É exatamente por isso que grandes mudanças no estilo de vida, como perder peso ou parar de fumar, são muito mais bem-sucedidas quando a meta é anunciada publicamente.

A chave é fazer do compromisso um ato pequeno, que pode produzir grandes mudanças. Pequenos “sims” sempre precedem grandes “sims”. Dito de outra forma, como qualquer pessoa que já fez vendas cara a cara sabe: o primeiro “sim” é difícil; o segundo, fácil.

A ferramenta Conversion Voodoo aumentou as taxas de conversão de aplicativos em mais de 11% simplesmente adicionando uma caixa de seleção de compromisso:

Os mini compromissos ajudam as pessoas a terem mais chances de seguir.

Esse mesmo princípio está por trás da opção de formulário de multi etapas – eles dividem o processo real de inscrição em dois (ou mais) separados por passos. Se a pessoa já deu o primeiro passo, é mais difícil ela desistir no meio do caminho.

 

📌 Você pode utilizar esse gatilho das seguintes maneiras:

  • Motivos: pergunte ao possível cliente as razões que o levaram a entrar em contato com você. Dessa forma ele vai se comprometer com a escolha que ele mesmo tomou inicialmente.
  • Pequenos ganhos: ofereça um produto mais barato ou até mesmo gratuito. Assim, você abre caminho para uma compra maior (upsell e cross sell). Essa técnica é conhecida como “pé na porta” e consiste em começar com um pedido pequeno para depois obter pedidos maiores.
  • Exemplo de copy: “Se eu conseguir aplicar um desconto, conseguimos fechar a proposta?” (sim)

 

Use os gatilhos com sabedoria

Como você pode ver, toda a sua estratégia de marketing focada em conversão deve conter diferentes tipos de gatilhos mentais, mas é crucial analisar seus usos e modificá-los quando necessário.

Procure entender quais gatilhos você deve utilizar no seu negócio diariamente. Faça isso de maneira equilibrada para não soar muito agressivo e parecer que está apenas manipulando-os, o que prejudica sua imagem. Logo, trabalhe bem seus conteúdos e crie descrições de produtos atraentes e, acima de tudo, convincentes.

Lembrando: tome cuidado para não confundir persuasão com manipulação. Enquanto a primeira vai expor argumentos honestos para consideração do interlocutor, a segunda tenta obter o resultado esperado pela distorção dos fatos.

Por isso, é importante lembrar que esses atalhos mentais devem ser usados com ética. Não é recomendável induzir seus clientes a comprarem coisas que não precisam, pois tal prática não seria benéfica para ninguém e, ainda, poderia causar uma imagem negativa em relação a sua empresa. 

A ideia não é manipular ou hipnotizar as pessoas para convencê-las a fazer uma compra. Tudo que você precisa é dar ao seu público o que eles querem. Motivação, ou seja, motivar a uma ação.

O segredo é conhecer seu público e saber o momento certo de convertê-los, oferecendo sempre algo de valor, independente do estágio em que se encontrem. 

Por exemplo, se estiver no topo do funil seja mais específico nos gatilhos iniciais construindo mais sobre a reciprocidade (atraia o potencial comprador), escassez (o que falta para esse comprador, problemas e implicações) e autoridade (como posso gerar valor e me posicionar como autoridade).

Se você ainda não sabe como aplicar uma estratégia de marketing eficaz de acordo com a jornada do seu cliente, baixe grátis o ebook introdução ao inbound marketing:

 

 

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#TakeIote #TakeIdeias

 

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Jornada do Cliente: descubra como preparar sua empresa para ganhar e fidelizar clientes

Saber como seu cliente compra é a maneira ideal de preparar sua empresa para ele. Criar um ambiente propício para essa conversão garante o sucesso da compra e também uma experiência incrível para o seu público.

Entretanto, a grande questão que todas as empresas se perguntam é: como fazer isso?

A resposta é com a Jornada do Cliente!

Já contamos nesse artigo aqui sobre a Jornada de Compra, que é o caminho percorrido pelo consumidor em 4 etapas, desde a pré venda até a venda. 

Já a Jornada do Cliente conta com 9 etapas. Indo do pré ao pós venda, a jornada consegue abranger todos os aspectos da compra e garantir o seu sucesso.

Se você deseja preparar sua empresa para os clientes e encontrar as melhores oportunidades de venda, então continue conosco e descubra tudo o que precisa sobre essa jornada.

Boa leitura!

O que é Jornada do Cliente?

Talvez você nunca tenha parado para reparar, mas quando compramos há algumas ações recorrentes que acontecem.

Uma delas, por exemplo, é a pesquisa. Ainda mais nos dias de hoje em que temos acesso a internet na palma de nossas mãos, é muito comum que, sempre que precisamos de algo, recorramos a plataformas de pesquisa como o Google para tirar nossas dúvidas.

Afinal, quem nunca procurou por melhores preços ou opções por lá?

Esse é apenas um dos 9 pontos pelos quais os clientes passam durante o consumo.

Chamado de Jornada do Cliente, ou Customer Journey, essa é uma estratégia que busca conhecer os seus clientes, suas ações e comportamentos recorrentes, a fim de prever e preparar suas futuras compras.

A ideia com isso é garantir que vamos criar o ambiente mais propício para que os consumidores comprem, garantindo maiores conversões e fidelizações para a empresa.

A grande vantagem de se ter uma Jornada do Cliente em seu negócio é que você vai saber com exatidão o que fazer e onde investir para melhorar seus números. Pense nessa jornada como um mapa, que traça exatamente o caminho pelo qual seu público passa.

Essa informação te dará a confiança de investir tempo, dinheiro e esforço da sua equipe apenas nas estratégias que realmente vão contribuir para a conversão. No fim o resultado é uma empresa muito mais otimizada e rentável.

 

💡 Leia também:

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Quais as etapas da Jornada do Cliente?

Como mencionamos, a jornada do cliente é composta por 9 diferentes etapas. Para que você consiga visualizar cada uma delas, vamos pensar na seguinte situação:

Imagine que você acabou de se lembrar que no final de semana, dentro de 3 dias, terá a festa de aniversário do seu melhor amigo, e por causa da correria do dia a dia se esqueceu de comprar o presente dele (NECESSIDADE).

Assim que se lembra disso, não perde tempo e passa usar seu celular para pesquisar possíveis presentes que ele iria gostar. Como seu amigo é um leitor ávido, nada melhor do que um livro para ele!

Sem saber direito por onde começar, você digitou no Google “quais os melhores livros de todos os tempos?”, afinal não dá para errar com um clássico (DESCOBERTA)!

Durante essa busca, acabou se deparando com uma lista de 10 livros que todos deveriam ler e, entre eles, uma edição de O Hobbit de J. R. R. Tolkien se destacou, já que há um tempo atrás seu amigo havia comentado de querer ler ele (RECONHECIMENTO).

Pois bem, a decisão de presente estava tomada, mas ainda havia um problema, o aniversário estava muito próximo e precisava encontrar uma empresa que entregasse a encomenda a tempo.

Navegando pelo Google, você começou a procurar por diversas opções de lojas que coubesse em seu bolso e ainda prometeu uma entrega no prazo (CONSIDERAÇÃO).

Quando finalmente achou uma com todos os atributos necessários, não pensou duas vezes e fez o pedido (COMPRA)! 

Assim que seu pagamento foi efetuado, você recebeu em seu e-mail uma confirmação do pedido e um código de rastreamento para que pudesse acompanhar seu pacote (ONBOARDING).

Já no dia seguinte, outra mensagem chegou ao seu email, agora dizendo que sua encomenda expressa já estava na sua cidade e seria entregue em breve (PRIMEIRO VALOR). Isso o deixou muito mais tranquilo, já que teria tempo de sobra para que o livro chegasse.

Dito e feito, dois dias depois da compra, você recebeu o livro na porta da sua casa, como o prometido (VALOR RECORRENTE).

O aniversário foi um sucesso e seu amigo adorou o presente. Sua experiência com a compra acabou sendo tão boa que algumas semanas depois você voltou a consumir na loja, agora comprando um livro para si próprio (EXPANSÃO).

O que acabamos de narrar foi uma Jornada do Cliente do início ao fim. Veja como ela percorre cada ponto da compra, indo do pré ao pós venda:

 

jornada do cliente

 

Ao conhecer sua jornada você pode melhorar esse caminho e facilitar a conversão dos clientes.

Outra grande vantagem dessa visualização do caminho que seu cliente percorre é que ela permite que você melhore a experiência de compra dos clientes. Sendo esse um fator decisivo para fidelizar o público, quanto melhor for a experiência, mais vendas você terá.

Assim, pense na jornada do cliente como uma forma de solucionar diversos problemas com um único esforço!

 

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O que preciso para fazer a minha própria Jornada do Cliente?

Fazer sua própria jornada não é uma tarefa difícil, mas um pouco trabalhosa.

O nome técnico dado a essa jornada quando colocada no papel é Mapa da Jornada do Cliente, já que ele realmente funciona como um mapa.

Sua criação se dá com base em dois pilares, sendo o primeiro deles a pesquisa e análise de dados, e a segunda a persona da sua empresa. Se precisar de ajuda, um profissional ou agência qualificada conseguirá te ajudar com mais eficiente.

Cada persona será responsável por dar as coordenadas de cada mapa, ou seja, se sua empresa tem 4 personas, você também deve ter 4 Customer Journeys.

Para ter uma visão prática e mais clara do mapa, aconselhamos a usar templates prontos ou softwares de criação. Um bom exemplo desses apps é o Jornio.com, e a plataforma também te ajuda a criar suas personas, já conectando esses dois pontos. Entretanto, se for de sua preferência, também é possível fazer esse mapa de forma manual.

Para isso, você precisará identificar alguns pontos para cada etapa da jornada. São eles:

  • Palavras-chave
  • Storytelling
  • Intenção de compra
  • Expectativa
  • Dores
  • Canais de comunicação

Entre outros. 

Conclusão

Criar sua jornada é um passo essencial para tirar ideias do papel e tornar sua empresa mais funcional para os clientes.

Ainda que seja um processo trabalhoso, pense que ao criar seu mapa da jornada do cliente você estará poupando gastos e esforços desnecessários no futuro, além de criar uma ambiente mais do que fértil para fidelizar seus clientes.

E para finalizar, deixamos mais uma dica para você:

O segredo para criar uma jornada do cliente incrível e torná-la funcional na sua empresa é começar buscando saber o que seu cliente precisa. A necessidade de consumo é a base de tudo e também deve ser a base de criação do seu mapa.

Conheça seu cliente e entregue o que ele deseja, assim garantirá seu sucesso e também que ele retorne a sua empresa.

Agora que já sabe tudo o que precisa, é hora de arregaçar as mangas e criar sua própria jornada do cliente! Para te ajudar nessa missão, sugerimos esse e-book gratuito com 10 cases de marketing digital para você se inspirar:

 

 

Ele conta como empresas de diferentes portes e segmentos utilizam da jornada do cliente para montar estratégias de ações de marketing e potencializar seus resultados! 

Aproveite e compartilhe com seus amigos e colegas.

 

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#TakeaNote #TakeIdeias

Este conteúdo foi produzido por Jornio.

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Peça depoimentos e conquiste mais clientes com esses 4 passos

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Nós sabemos que para conseguir um novo cliente, não basta ter uma excelente equipe de vendas com ótimas habilidades de comunicação.

Cada pessoa – em especial em mercados B2B (vendas de empresas para empresas) – tem um processo de decisão de compra diferente. Alguns são mais decididos e outros nem tanto – têm de consultar o amigo, o sócio, a esposa, comparar prós e contras, se planejar, entre outros empecilhos.

Porém, uma forma de agilizarmos esse processo de decisão é através do depoimentos de clientes.

Se você já ouviu falar do marketing boca a boca, sabe que essa prática não é nova. A maioria das pessoas é motivada pela opinião de outras pessoas.

Você acha que os clientes acreditam mais na palavra de um vendedor ou de outro cliente, mesmo sendo um desconhecido?

Elas confiam mais em opiniões de estranhos do que na própria empresa, e isso tem um apelo muito forte.

Depoimentos sinceros = marketing honesto

Segundo o Zendesk, 90% dos consumidores afirmam que críticas positivas influenciam totalmente a sua decisão de compra. Outra pesquisa também aponta que 92% dos compradores B2B são mais propensos a fechar um negócio depois de ler uma avaliação confiável e assertiva.

Se um cliente faz um depoimento sincero, enaltecendo as boas qualidades do seu atendimento, entrega e produto, motivará o interesse de novos clientes e poderá aumentar as vendas.

Você precisa gerar confiança para as pessoas comprarem de você.

Além disso, essa ação é um dos Gatilhos Mentais: o de Prova Social, onde você prova que sua empresa possui clientes, leads interessados e que é engajada. 

💡 Leia também:

 

Como colher depoimentos

Mesmo com todas as vantagens, certas pessoas ficam receosas de pedir depoimentos.

Não há a mínima necessidade de medo. Venda é relacionamento.

Quando o vendedor se relaciona bem com o cliente, o pedido de depoimento é recebido com muita satisfação e os clientes até se oferecem para fazê-lo.

Portanto, quando os clientes elogiarem o produto e a empresa, aproveite a brecha para pedir um depoimento.

Agora, se o cliente não tiver uma boa relação com a empresa, nem adianta pedir. É muito importante que o vendedor tenha bastante segurança do que está fazendo e saiba para quem é mais correto pedir o depoimento.

Pensando nessa importância para fortalecer o valor da sua marca e gerar prova social, disponibilizamos a seguir, um roteiro para você conseguir colher depoimentos e utilizá-los:

1. Identifique os clientes satisfeitos

Escolha na sua base de clientes algumas pessoas que você sabe que estão satisfeitas com o seu produto. Se você for de B2B, dê preferência as empresas de renome e a cargos importantes para valorizar mais ainda a sua carta de referência.

Caso você não consiga através de sua base de cliente, uma opção é organizar um evento com palestras, apresentações e/ou demonstrações e convidar pessoas de renome, influencers ou grandes empresas que usem e queiram falar dos bons (ou maus) resultados obtidos.

2. Escolha um formato

Feito isso, peça os depoimentos, que podem ser solicitadas através de pesquisa ou uma carta de referência.

Em forma de perguntas é mais fácil conseguir um depoimento, pois geralmente pedir em formato de carta/texto pressiona as pessoas a inventarem algo com a palavra perfeita, então elas congelam e não fazem nada.

Em vez disso, pergunte como estão se saindo com seu produto ou serviço e, quando responderem de forma positiva, peça mais detalhes e pergunte quais são os resultados que estão obtendo com isso. Em seguida, resuma o que eles disseram e pergunte se você pode usar isso como um depoimento.

Nós aqui da agência Mkt Ideas disponibilizamos gratuitamente um roteiro de perguntas para os clientes da agência. Se você for nosso cliente, entre em contato conosco que te enviamos :) 

3. Ofereça recompensas

Descubra o momento em que seus clientes se sentirão gratos por você e por sua solução e envie um e-mail educadamente pedindo um depoimento. Se você não receber uma resposta, vamos para o plano B:

Uma tática que muitas empresas praticam é oferecer benefícios em troca do depoimento.

Para B2C (vendas de empresas para consumidor final, como lojas), normalmente é oferecido descontos e pontos. Já no B2B, pode ser oferecido curso, bônus, mentoria e uma boa ideia é pensar também em co-marketing colocando um link pro site do cliente no depoimento ou fazendo um artigo sobre o case do cliente, por exemplo.

Quanto ao timing, a melhor forma de aumentar as chances de conseguir resposta é pedindo os depoimentos imediatamente após a conclusão e entrega do produto ou serviço. 

Também é interessante ter uma régua de periodicidade. Por exemplo, é muito comum nas empresas que vendem softwares colherem depoimentos 30 dias após a compra e depois a cada trimestre. Você pode também encaminhar o pedido junto com sua pesquisa mensal ou anual de NPS que você costuma mandar para seus clientes.

4. Renove sempre

Peça novos testemunhais para renovar seu estoque.

Além de ter sempre uma novidade para mostrar àquele cliente relutante, você aprende mais sobre os pontos fortes (ou fracos) de seu produto ou serviço.

Quando e onde usar?

  • Na nutrição do lead

Geralmente, sempre que temos oportunidade, inserimos os depoimentos de nossos clientes nos canais de marketing que trabalhamos.

Por exemplo, se você possui um canal no instagram, seria muito bem vindo personalizar um post com o depoimento de um cliente seu. Isso porque o seu lead em potencial pode curtir sua página, mas não conhecer sua empresa. Se ele ver um depoimento de um cliente, a probabilidade de também virar seu cliente, aumenta bastante! Aqui na agência, nós também pedimos para o cliente fazer o depoimento diretamente na fanpage, veja aqui.

Dessa forma, as redes sociais ampliam o alcance das opiniões, dando um melhor acesso para quem procura avaliações. Mas use e abuse dos depoimentos colhidos postando também no blog, nos materiais ricos e email marketing.

  • No processo comercial

Trate esse depoimentos como “cartas na manga“, pois é realmente essa a função deles: agir como um extra na hora do fechamento, incentivando a assinatura do contrato e demonstrando para o cliente que seus vendedores estão realmente preparados e agindo profissionalmente.

Você pode utilizar nas propostas comerciais, nas apresentações institucionais e no próprio site da empresa.

Conquiste mais clientes!

Aproveite os depoimentos em sua estratégia de marketing digital.

O Inbound Marketing é uma estratégia eficiente que se baseia na criação de conteúdos voltado para a Jornada de Compra do seu público alvo.

Portanto, engaje os atuais e futuros clientes ao produzir artigos, vídeos, e-books, podcasts ou infográficos úteis e relevantes com os depoimentos adquiridos. Dessa forma você conquista a confiança deles de forma mais natural e os transforma em clientes.

Se você ainda não conhece a estratégia de Inbound Marketing, baixe gratuitamente nosso ebook abaixo e aplique na sua empresa o quanto antes:

Ebook Grátis

 

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Inbound Sales: Processo para tornar suas vendas eficientes e escaláveis

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Creio que você, como todo empresário e gestor, queira tornar seu negócio escalável. Estou certa?

Tenho certeza que sim!

Porém, com a mudança no processo de compra do consumidor vindas com o crescimento da internet, o desafio hoje passa a ser outro.

Hoje vamos falar sobre o “novo” desafio das vendas!

Muitos vendedores ainda não entenderam essa mudança e estão vendendo de forma errada, perdendo tempo, dinheiro e estressando o cliente em potencial.

Hoje os vendedores devem ser mais capacitados e apresentar uma alta qualidade na abordagem, ou não haverá espaços para conversas.

O foco aqui não está apenas em vender, mas em agregar valor ao cliente e vender de forma qualificada.

Por isso, hoje vamos falar sobre o modelo de vendas Inbound Sales e te mostrar como acompanhar o novo processo de compras do consumidor.

Vamos lá? Vamos!

O que é Inbound Sales?

Inbound Sales é a mentalidade de vendas, aliado aos processos do Inbound Marketing, que apresenta um processo mais consultivo, sem uma aproximação tão agressiva buscando um maior entendimento sobre quem está querendo comprar.

Isso porque aqui os vendedores só irão abordar um lead quando sabem que ele possui um certo nível de interesse, o qual é sabido por meio das técnicas usadas nessa estratégias.

É quando o vendedor abandona os modelos tradicionais de vendas e foca 100% no problema do lead. Ou seja, aqui não há espaço para abordagens intrusivas, como ligações no meio do dia sobre um produto o qual o outro da linha nunca ouviu falar.

A sua equipe vai contatar só aqueles por livre e espontânea vontade te deram informações de contato por meio de um formulário de uma landing page, por exemplo.

Todo o processo é construído para ajudá-lo a atingir seus objetivos, resolver suas dores, e há uma preocupação genuína em tornar a vida dele mais simples com a ajuda do seu serviço ou produto.

Se o termo Inbound Marketing soa estranho para você, leia esse artigo já: O que é Inbound Marketing e por que ela é tão importante para as empresas?

Em vez de empurrar o seu produto a qualquer preço, o vendedor passou a se pautar em 3 pontos:

  1. Verificar o que precisa ser feito;
  2. Descobrir um jeito de fazer o necessário para gerar resultado;
  3. Gerar resultado.

Por ser uma metodologia baseada em leads/prospects gerados via Inbound (ou seja, que foram atraídos), o vendedor não tem tanto esforço ao explicar do que se trata a solução pois o lead já vem mais preparado e mais maduro, portanto os esforços devem estar em mostrar como o produto ou serviço se encaixa perfeitamente à necessidade daquele consumidor.

A ideia é que os primeiros passos já tenham sido dados pelo marketing, através de conteúdos educacionais e relacionamento com o lead ao longo de sua jornada de compra.

Mãos a obra: Processo de Inbound Sales

Abaixo, apresentamos um modelo de processo de inbound sales.

Porém, ela não é uma regra e sim uma referência. Cada empresa pode definir qual o melhor processo de acordo com sua realidade.

Lembrando que o Inbound Sales é baseado em um processo de compra. Portanto, leve em consideração as etapas pelas quais seu potencial cliente passa, e não as etapas que seu vendedor quer, pois a decisão é sempre dele (cliente).

Vamos à explicação de cada etapa:

1. Qualificação

Nessa etapa o objetivo é validar se o lead realmente tem FIT para o seu negócio, ou seja, se ele se é um comprador em potencial para a sua empresa. Pode vir muitos leads que não estão prontos para a compra, leads que não enxergam valor no seu produto ou serviço, leads com dúvidas ainda nas compras e etc, portanto, quando mais qualificado for o lead, melhor e mais fácil será o processo de venda, passando-o para a próxima etapa.

Pense em quais informações você precisa saber para conversar com o lead de forma mais direcionada e, importante: verifique se o lead é a persona ideal da sua empresa.

Uma forma de descobrir se o lead tem o fit é avaliando os seguintes pontos:

  • Orçamento: se possui capacidade para pagar por aquilo que você oferece.
  • Tempo/Urgência: se está interessado em comprar imediatamente.
  • Proposta de Valor: se entendeu os diferenciais de sua oferta e reconheceu a necessidade.
  • Poder de decisão: se o contato possui autonomia de decidir ou influenciar na compra.
  • Conveniência: se enxerga sua solução como a mais interessante e fácil de ser adquirida.

Se o lead não possui os 5 pontos, ele não é 100% qualificado ainda. Portanto, avalie o nível de qualificação dele, e se ele for pelo menos 50% qualificado, e esse nível for interessante para o seu negócio, dê andamento na próxima etapa.

2. Avaliação/Diagnóstico

A venda consultiva é o coração do inbound sales. A melhor analogia possível é a de um médico.

O objetivo desta etapa é descobrir a necessidade do cliente e, mais do que isso, fazer com que ele também perceba essa necessidade.

O vendedor inbound deve ouvir as queixas do lead, fazer perguntas para investigar melhor as possíveis causas daquelas queixas, e então oferecer um diagnóstico para solucionar esses problemas.

Este é o momento de entender todos os principais objetivos do cliente (aumento de vendas, redução de custos, tempo para lazer, etc). Os clientes não discutem com os dados fornecidos por eles mesmos, por isso é fundamental fazer as perguntas, mesmo que pareçam óbvias. Deixe que seu lead fale do objetivo dele e o induza, por meio dos questionamentos, a concluir que precisa melhorar em algo, em vez de você mesmo apontar o erro. Se ficar evidente na avaliação que a sua empresa pode solucionar o problema do seu lead, encaminhe-o para a próxima etapa, a de solução.

3. Solução Ideal

Esta é a etapa onde o cliente já sente a necessidade e cogita soluções. Obviamente, ele só chega até aqui se a sua empresa realmente pode solucionar essa necessidade. Portanto, o objetivo aqui é apresentar os benefícios da sua solução ideal (produto ou serviço) relacionado com o que o lead relatou na etapa anterior e convencê-lo de que o passo mais lógico é a compra. Uma vez que a necessidade já está evidente, mantenha os argumentos, apontando os benefícios da sua solução e os possíveis impactos que uma demora na decisão pode acarretar (gatilho da urgência).

4. Fechamento

O objetivo final é converter a venda. Aqui o discurso se direciona automaticamente para a implementação, custos e atendimento ao cliente. Uma vez que a proposta foi encaminhada é fundamental garantir um follow-up adequado (acompanhar a venda). E a regra essencial para fazer esse acompanhamento é agregar valor a cada comunicação com o futuro cliente. Relembre as necessidades levantadas pelo mesmo juntamente com as dicas que você deu. Envie também artigos úteis e que ele possa aplicar no dia a dia e estimule a decisão de compra. Ah, e cases. Nada facilita mais a tomada de decisão nessa fase que Cases de Sucesso. Mostre como clientes parecidos alcançaram resultados tremendos. Busque sempre pelo “sim” do cliente. Vale a pena também montar uma apresentação em alguns casos – veja esse artigo: Como uma boa apresentação pode conquistar novos clientes.

Considerações e dicas finais

É comum que vendedores queiram ser otimistas e conduzir o que consideram um potencial cliente pelo funil de vendas mesmo que ele não tenha apresentado fit, empurrando a negociação para a frente.

Contudo, é importante reforçar que se o lead não apresentar o perfil adequado, essa é a hora de agradecê-lo e tirá-lo do pipeline de vendas para que não consuma mais tempo do vendedor.

Partindo do pressuposto de que as vendas são cada vez mais consultivas, o ideal é ser sincero e não empurrar clientes para dentro da empresa. Isso só aumenta as chances de um potencial cancelamento ocorrer.

Por isso, uma venda bem feita diminui as chances de cancelamento de produtos e serviços e aumenta as possibilidades de upsell (vender mais soluções para o mesmo cliente) e/ou cross-sell (vender produtos complementares ao mesmo cliente), aumentando o ticket dele (retorno do cliente para a empresa).

Para facilitar e otimizar o trabalho do time de vendas, tenha alguns templates de e-mails, apresentações e scripts prontos para apenas serem adaptados. Isso também evita a falta de padrão no discurso dos vendedores.

>> A agência Mkt Ideas possui templates de e-mails de vendas que são fornecidas gratuitamente para nossos clientes. Se você é nosso cliente e ainda não possui, solicite para nós o quanto antes :)

Se o cliente vier com algumas dúvidas e objeções, envie para o time de marketing para que possam criar conteúdos em cima dessas dores e apresentar pequenas saídas aos seus leads, sem citar exatamente a solução da sua empresa. Esses mesmos conteúdos podem ser usados pelos vendedores como apoio.

Caso perceba que o lead não está preparado para comprar no momento, o envie de volta para o time de marketing, que se encarregará de amadurecê-lo e nutri-lo, através das ações de Inbound Marketing.

A modelo estratégico de Inbound Marketing somada a inteligência na abordagem de Inbound Sales reduz o tempo e dinheiro investido em marketing e vendas, visto que os processos integrados são otimizados e potencializados. Ao conseguir essa redução, a empresa poderá se tornar escalável e ir em busca da expansão de mercado.

Nós sabemos disso, e por isso damos suporte e materiais bônus aos nossos clientes para que tenham sucesso também em Inbound Sales.

Espero que tenha gostado do conteúdo! Se tiver alguma dúvida, entre em contato conosco ou deixe suas perguntas nos comentários. Aproveito para sugerir a leitura de nosso eBook gratuito sobre cases de marketing digital. Se inspire:

eBook: 11 Cases de Marketing Digital para você se inspirar 

A Mkt Ideas é uma agência especializada em Inbound Marketing com foco em branding e performance. Resolvemos problemas que economizam tempo e dinheiro. Vem com a gente!

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