De forma geral, nós nos rendemos à procrastinação. Isso porque o cérebro prefere recompensas imediatas a esforços que trazem benefícios no futuro.

A verdade é que somos movidos por incentivos. Trabalhamos para ganhar dinheiro, investimos para conquistar retornos e buscamos relações interpessoais para receber afeto e carinho. Tudo isso é impulsionado pela busca de algo.

Nos relacionamentos comerciais, utilizamos os gatilhos mentais como incentivo para acelerar a tomada de decisão de potenciais clientes. Mas, para que eles sejam eficazes, você precisa conhecer quais são esses gatilhos e entender como utilizá-los em sua estratégia de marketing.

Por isso, neste artigo vamos te ensinar como usar a psicologia para transformar visitantes em leads e leads em clientes, explorando os gatilhos mentais mais eficazes.

O que são Gatilhos Mentais

Os gatilhos mentais são argumentos e incentivos capazes de provocar uma reação nas pessoas e tirá-las da zona de conforto.

Para entender melhor, precisamos falar sobre neuromarketing, a ciência que combina marketing e neurociência. O objetivo do neuromarketing é compreender o comportamento do consumidor, respondendo perguntas como:

• Por que os consumidores escolhem a marca X em vez da Y?
• Como o cérebro humano reage a determinada cor?
• Qual emoção aumenta as chances da pessoa comprar?
• Qual o tipo de texto mais chama a atenção?

Sendo assim, os gatilhos mentais são motivadores psicológicos, baseados em padrões de comportamentos. É um facilitador do cérebro para a tomada de decisão.

Por que usar os gatilhos mentais?

O objetivo dos gatilhos mentais no marketing é ajudar o seu público a tomar uma decisão e se aproximar da compra. Ou seja, ele já está precisando do que você oferece, mas falta um estímulo. 

Uma prova social, uma autoridade, um case… são esses estímulos que sinalizam que uma oferta vale a pena! Seja assinando uma newsletter, colocando seu nome na lista de espera de um curso, comprando um produto limitado ou esperando ansiosamente pelo lançamento do próximo episódio de sua série favorita à meia-noite: toda ação é motivada por gatilhos mentais.

Embora extremamente essenciais, os gatilhos devem ser usados com cautela. O uso exagerado pode confundir o público. Seja sempre objetivo e verdadeiro. Você precisa ser responsável e nunca mentir para o seu público. Não use um estímulo se não for verdadeiro. Você vai acabar perdendo vendas e credibilidade.

Por exemplo: sabe aquela loja que sempre está com promoção? Então, você acaba não comprando, porque sabe que aquela promoção é eterna – ou seja, nem é mais promoção, é preço mesmo, mas a loja insiste que é “promoção”, mesmo a gente sabendo que não é.

Portanto, para que esse gatilho funcione, ele precisa ser real. Se o seu público perceber que você usa esse gatilho com muita frequência, ele perde a eficácia como argumento de uma decisão.

Vamos conferir os principais:

🎁  Reciprocidade

O gatilho da reciprocidade é um dos mais relevantes e serve como base para o inbound marketing.

Esse gatilho se baseia na ideia de que, ao oferecermos algo gratuitamente, a pessoa que recebe esse “presente” sentirá a motivação de retribuir o gesto. Afinal, sempre que alguém nos faz um favor, nossa tendência natural é retribuir, certo?

Então, como acionar a reciprocidade no marketing?

Através do que costumamos chamar de “isca digital” ou “material rico”. Ao oferecer ao seu público um conteúdo gratuito, mas genuinamente valioso, como um ebook, webinar, infográfico ou até um demo ou amostra, você aumenta as chances de que eles dêem o próximo passo no processo de vendas quando forem apresentados. 

Provavelmente você já deve ter se cadastrado na versão grátis ou “freemium” de um software. Um exemplo é o Dropbox, que cresceu de 50 milhões de usuários em 2010 para mais de 300 milhões após oferecer 2 GB de espaço gratuito e planos pagos a partir de US$ 9,99/mês. Quando se apegam a ele, é mais provável que paguem pelo uso do produto ou serviço no final do período de teste, pois não querem perder o que já ganharam.

Segundo a Pesquisa de Conversão de Pequenas Empresas SaaS, a taxa de conversão de visitante para teste/trial e de teste/trial para cliente ultrapassou em muito a alternativa de visitante direto para cliente. Por isso é importante compreender os passos da jornada de compra do seu público.

Aplique esse gatilho das seguintes maneiras:

• Iscas digitais: procure conhecer a necessidade de seu consumidor e ofereça um material gratuito que vá agregar e ajudar da melhor forma em sua tomada de decisão.
• Amostras grátis: envie uma amostra de um produto adicional sempre que um consumidor realizar uma compra em seu e-commerce.
• Consultoria grátis: se você for uma empresa b2b (que vende para outras empresas) oferecer uma consultoria, mentoria ou avaliação gratuita (como essa da Mkt Ideas) permite que os possíveis clientes tenham uma primeira experiência com você e com seu negócio.
• Trial/Teste: se seu ramo for de tecnologia e SAAS, disponha um trial, teste ou até uma demonstração gratuita para o lead ter uma “amostra” da sua ferramenta.  
• Exemplo de copy: “Baixe nosso guia gratuito e aprenda a criar planos de carreira para seus funcionários.”

💡 Leia também:

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• Futuro do Marketing: as 9 principais tendências para 2023
• Jornada do Cliente: descubra como preparar sua empresa para ganhar e fidelizar clientes

⏳  Urgência e Escassez

Quanto mais difícil é conseguir algo – isto é, quanto mais escasso um recurso parece ou mais urgente é seu apelo – mais o queremos, não é verdade?

Somos muito mais motivados pelo medo de perder do que pelo desejo de ganhar. 

Se o lead não se sentir seguro para fazer a compra, pode se sentir motivado a agir se achar que não haverá outra oportunidade de fazê-lo.

Por exemplo: você já está pensando em comprar uns sapatos novos e no dia seguinte recebe um email com uma promoção exclusiva por 24 horas. É tentador, não é? 

Veja a marca Chanel, por exemplo. Simplesmente pelo fato de produzir uma quantidade limitada de cores sazonais de seu esmalte infame e caro, o fornecedor de maquiagem impulsiona as vendas temporada após temporada. 

Amazon e Booking também costumam usar esse gatilho, exibindo quantas unidades ainda restam – “Apenas 9 unidades restantes em estoque” -, o número de pessoas que estão navegando na página naquele momento, e restrições de tempo – “Quer receber na próxima terça? Faça o pedido dentro de 18 horas e 15 minutos”. Esse tipo de informação contribui para que o visitante precise concluir a compra.

Aplique esse gatilho das seguintes maneiras:

• Tempo limitado: limite o tempo de uma condição ou oferta, com prazo especificado.
• Lote: aplique um preço promocional, que pode acabar a qualquer momento após o preenchimento de um número determinado de vagas.
• Bônus: ofereça um bônus para que o cliente compre o produto ou serviço em determinado período ou em quantidade predeterminada.
• Vagas: quando o serviço possui vagas limitadas e o cliente precisa decidir logo ou pode ficar sem conseguir uma delas.
• Exemplo de copy: “Utilize nosso cupom de desconto e pague mais barato nas viagens feitas até às 18h de hoje.”

🆕   Novidade e Antecipação

Foi neurologicamente comprovado que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta o nível de dopamina no cérebro, que está diretamente relacionado aos seus níveis de concentração e motivação.

A curiosidade não só inspira a ação, mas também aumenta a atividade em partes do cérebro associadas ao prazer. 

Além de estimular o interesse, o gatilho da novidade leva as pessoas à ação, uma vez que desejam ser as primeiras a experimentar o novo produto ou serviço.

Assim como a novidade, a antecipação também é um dos gatilhos mentais que provoca a sensação de expectativa. Sobretudo em relação ao futuro.

Por isso grandes nomes do mercado, como Microsoft e Apple investem tanto em lançamentos, pois mesmo quando a nova versão traz poucas novidades, o público está atento pelo simples fato de ser algo nunca antes visto no mercado.

Você pode utilizar esse gatilho sempre que houver algo novo em sua empresa. Por exemplo, um produto que se esgotou recentemente? Assim, você pode combinar os gatilhos mentais de “novidade”, “escassez”, “autoridade” e “prova social” para manter seus consumidores ansiosos pela reposição do estoque.

Aplique esse gatilho das seguintes maneiras:

• Relacionamento: você pode aplicá-lo por meio de mensagens ou e-mails marketing/newsletters, com certa periodicidade, anunciando seus novos produtos e serviços. Isso ajudará a manter o interesse do seu público, que ficará constantemente atento e aguardando por novas atualizações e lançamentos.
• Lembretes: informe sempre que surgir algo novo em sua empresa ou até mesmo alguma novidade no seu mercado.
• Exemplo de copy: “Na próxima semana lançaremos um módulo adicional de nosso curso de inglês com um método totalmente revolucionário no mercado.”

🎓  Autoridade e Confiança

Autoridade é um dos gatilhos mentais que fortalece a confiança dos consumidores em sua empresa, produto ou serviço. As pessoas costumam seguir figuras de autoridade e tendem a confiar nas recomendações de quem consideram especialista.

Por isso, se você quer atrair mais clientes, é fundamental se posicionar como uma autoridade no seu nicho de mercado.

A maneira como o vendedor apresenta o produto tem grande impacto na percepção do usuário. Quando você demonstra segurança no que está vendendo, as chances de os consumidores se envolverem com sua oferta aumentam significativamente.

Para isso, você precisará deixar as estratégias de vendas de lado no início e focar em ações de branding que possam agregar valor ao seu público e sua marca.

Por exemplo: escreva um blog e o mantenha atualizado, oferecendo material útil e gratuito. Dessa forma, você demonstra profundo conhecimento sobre o assunto e constrói uma relação de confiança com seus potenciais clientes. Isso mostra que o objetivo não é apenas realizar uma venda, mas compartilhar informações de maneira genuína, destacando seu compromisso com a qualidade e a satisfação deles.

Com esse relacionamento, você ganha mais tempo para educar seu lead sobre o produto, construindo confiança e entendimento. Isso facilita, no momento certo, a proposta de venda de maneira mais natural e eficaz. Isso mostra que a construção de autoridade é uma estratégia que exige tempo, mas quando realizada de forma adequada, pode ser duradoura e gerar uma receita significativa para o seu negócio.

Outra forma de usar o gatilho mental da autoridade é pedir para um grande nome que recomende seu produto. Um exemplo claro é como as empresas do setor de saúde usam endossos de profissionais médicos com credenciais importantes. 

Nesse caso, certifique-se de selecionar celebridades e influenciadores conhecidos pelo público que você pretende atingir. 

Aplique esse gatilho das seguintes maneiras:

• Conteúdos de referência: produzir conteúdos relevantes é uma das melhores formas de ganhar autoridade de mercado. Compartilhe seus conhecimentos e se posicione como um especialista.
• Palestras: participar e promover palestras e eventos é uma maneira poderosa de conquistar credibilidade e confiança no seu setor. Estar no palco mostra que você tem algo relevante a compartilhar, e isso naturalmente gera respeito e reconhecimento por parte do público.
• Conte sua história: quanto mais informações seus consumidores tiverem sobre sua empresa, maiores as chances deles se relacionarem com sua marca. Use o storytelling a seu favor.
• Especialistas: se alguma pessoa de renome (alguma celebridade ou um digital influencer) falar bem de seus produtos, consequentemente o reconhecimento da sua marca aumenta.
• Exemplo de copy: “Descubra o método que ajudou Gabriela Pugliesi a conquistar uma barriga chapada.”

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👥  Prova Social: diga-me com quem tu andas

Quer gostemos de admitir ou não, as multidões são forças poderosas. Os humanos são sociais e a simples verdade é que agimos em bando.

Por isso, sempre que estamos comprando algo, tendemos a buscar mais informações sobre o que outros compradores acharam. Esse processo é ainda mais minucioso quando estamos comprando online, já que é natural que as pessoas tenham mais dúvidas nesse tipo de compra.

Uma pesquisa da Harvard Business School revelou que “um aumento de uma estrela na avaliação pode resultar em um crescimento de 5% a 9% na receita de restaurantes”. O estudo demonstra que os usuários estão constantemente avaliando o que os outros estão dizendo quando se trata de tomar suas decisões de compra.

Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse que escolher entre dois restaurantes: um bem mais cheio, com uma fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual escolheria? Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante está cheio é porque é bom. E vice-versa.

A que conclusão nós chegamos? Independentemente do motivo (medo, curiosidade ou hesitação), quanto mais pessoas escolhem uma determinada opção, mais somos influenciados a fazer o mesmo. Isso se aplica a diversos aspectos, como moda, alimentação, aplicativos, entre outros.

Temos a tendência de acreditar mais em pessoas desconhecidas do que nas empresas, mesmo sendo elas conhecidas

Pois é, dura verdade, né?

Os depoimentos também são um ótimo ponto de partida. O GetResponse, por exemplo, exemplifica dois pilares de prova social em sua página inicial: o poder dos números e o poder de indivíduos específicos.

Além dessas, existem duas outras formas que você pode empregar online: menções positivas nas redes sociais e estudos de caso aprofundados.

Um estudo de caso bem feito vale ouro. Criar um conteúdo como esse que criamos para a Sumus e esse para a Qualitin é um excelente exemplo de um estudo de caso que se baseia em provas sociais para mostrar o sucesso de uma empresa a fim de gerar conversões online. O princípio por trás disso é o mesmo princípio por trás dos depoimentos: “Eles conseguiram… e você também pode”.

Lembre-se: a prova social está diretamente ligada a gatilhos mentais como autoridade e escassez. Por isso, quando aliados, os resultados podem ser muito mais efetivos.

Aplique esse gatilho das seguintes maneiras:

• Avaliações: ao final de uma experiência de compra do seu cliente, sempre faça uma pesquisa rápida para que ele avalie e classifique.
• Depoimentos: selecione comentários de clientes satisfeitos e exiba-os na página principal do seu site. Fotos e vídeos aumentam ainda mais a credibilidade dos depoimentos.
• Cases: utilize dados como números de pesquisas, unidades vendidas ou engajamento e menções nas redes sociais como prova social.
• Exemplo de copy: “Conheça o curso que já ajudou mais de 500 mil pessoas a falarem inglês em casa.”

🤝  Coerência e Compromisso

As pessoas, tanto por razões interpessoais-sociais quanto pessoais-subconscientes, farão de tudo para parecer coerente com seus pensamentos e ações anteriores. 

É exatamente por isso que grandes mudanças no estilo de vida, como perder peso ou parar de fumar, são muito mais bem-sucedidas quando a meta é anunciada publicamente.

A chave é fazer do compromisso um ato pequeno, que pode produzir grandes mudanças. Pequenos “sims” sempre precedem grandes “sims”. Dito de outra forma, como qualquer pessoa que já fez vendas cara a cara sabe: o primeiro “sim” é difícil; o segundo, fácil.

A ferramenta Conversion Voodoo aumentou as taxas de conversão de aplicativos em mais de 11% simplesmente adicionando uma caixa de seleção de compromisso:

Os mini compromissos ajudam as pessoas a terem mais chances de seguir.

Esse mesmo princípio está por trás da opção de formulário de multi etapas – eles dividem o processo real de inscrição em dois (ou mais) separados por passos. Se a pessoa já deu o primeiro passo, é mais difícil ela desistir no meio do caminho.

Aplique esse gatilho das seguintes maneiras:

• Motivos: pergunte ao possível cliente as razões que o levaram a entrar em contato com você. Dessa forma ele vai se comprometer com a escolha que ele mesmo tomou inicialmente.
• Pequenos ganhos: ofereça um produto mais barato ou até mesmo gratuito. Assim, você abre caminho para uma compra maior (upsell e cross sell). Essa técnica é conhecida como “pé na porta” e consiste em começar com um pedido pequeno para depois obter pedidos maiores.
• Exemplo de copy: “Se eu conseguir aplicar um desconto, conseguimos fechar a proposta?” (sim)

Use os gatilhos com sabedoria

Como você pode ver, toda a sua estratégia de marketing focada em conversão deve conter diferentes tipos de gatilhos mentais, mas é crucial analisar seus usos e modificá-los quando necessário.

Procure entender quais gatilhos você deve utilizar no seu negócio diariamente. Faça isso de maneira equilibrada para não soar muito agressivo e parecer que está apenas manipulando-os, o que prejudica sua imagem. Logo, trabalhe bem seus conteúdos e crie descrições de produtos atraentes e, acima de tudo, convincentes.

Lembrando: tome cuidado para não confundir persuasão com manipulação. Enquanto a primeira vai expor argumentos honestos para consideração do interlocutor, a segunda tenta obter o resultado esperado pela distorção dos fatos.

Por isso, é importante lembrar que esses atalhos mentais devem ser usados com ética. Não é recomendável induzir seus clientes a comprarem coisas que não precisam, pois tal prática não seria benéfica para ninguém e, ainda, poderia causar uma imagem negativa em relação a sua empresa. 

A ideia não é manipular ou hipnotizar as pessoas para convencê-las a fazer uma compra. Tudo que você precisa é dar ao seu público o que eles querem. Motivação, ou seja, motivar a uma ação.

O segredo é conhecer seu público e saber o momento certo de convertê-los, oferecendo sempre algo de valor, independente do estágio em que se encontrem. 

Por exemplo, se estiver no topo do funil seja mais específico nos gatilhos iniciais construindo mais sobre a reciprocidade (atraia o potencial comprador), escassez (o que falta para esse comprador, problemas e implicações) e autoridade (como posso gerar valor e me posicionar como autoridade).

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