Nós sabemos que para conseguir um novo cliente, não basta ter uma excelente equipe de vendas com ótimas habilidades de comunicação.
Cada pessoa – em especial em mercados B2B (vendas de empresas para empresas) – tem um processo de decisão de compra diferente. Alguns são mais decididos e outros nem tanto – têm de consultar o amigo, o sócio, a esposa, comparar prós e contras, se planejar, entre outros”empecilhos”.
Porém, uma forma de agilizarmos esse processo de decisão é através do depoimentos de clientes.
Se você já ouviu falar do marketing boca a boca, sabe que essa prática não é nova. A maioria das pessoas é motivada pela opinião de outras pessoas. Você acha que os clientes acreditam mais na palavra de um vendedor ou de outro cliente, mesmo sendo um desconhecido? Elas confiam mais em opiniões de estranhos do que na própria empresa, e isso tem um apelo muito forte.
Depoimentos sinceros = marketing honesto
Se um cliente faz um depoimento sincero, enaltecendo as boas qualidades do seu atendimento, entrega e produto, motivará o interesse de novos clientes e poderá aumentar as venda. Você precisa gerar confiança para as pessoas comprarem de você.
Além disso, essa ação é um dos Gatilhos Mentais: o de Prova Social, onde você prova que sua empresa possui clientes, leads interessados e que é engajada.
Como colher depoimentos
Mesmo com todas as vantagens, certas pessoas ficam receosas de pedir depoimentos.
Não há a mínima necessidade de medo. Venda é relacionamento.
Quando o vendedor se relaciona bem com o cliente, o pedido de depoimento é recebido com muita satisfação e os clientes até se oferecem para fazê-lo.
Portanto, quando os clientes elogiarem o produto e a empresa, aproveite a brecha para pedir um depoimento.
Agora, se o cliente não tiver uma boa relação com a empresa, nem adianta pedir. É muito importante que o vendedor tenha bastante segurança do que está fazendo e saiba para quem é mais correto pedir o depoimento.
Pensando na importância dos depoimentos para fortalecer o valor da sua marca e gerar prova social, disponibilizamos a seguir, um roteiro para conseguir colher depoimentos e utilizá-los bem:
1. Consiga as opiniões
Escolha na sua base de clientes algumas pessoas que você sabe que estão satisfeitas com o seu produto. Se você for de B2B, dê preferência as empresas de renome e a cargos importantes para valorizar mais ainda a carta de referência.
Uma tática mais direta que algumas empresas praticam – em especial B2C (vendas de empresas para consumidor final, como lojas) – é oferecer benefícios em troca do depoimento, como desconto, pontos. Mas se você for B2B, também pode pensar em co-marketing, colocando um link pro site do cliente no depoimento ou fazendo um artigo sobre o case do cliente, por exemplo.
Pode-se utilizar uma pesquisa feita em revista, uma carta ou depoimento de clientes.
Outra opção é usar os depoimentos presenciais: Organize um evento com palestras, apresentações e demonstrações de produtos e convide pessoas de renome, grandes empresas ou personalidades que usem e queiram falar dos bons resultados obtidos.
Dessa forma é possível atingir um número maior de leads e agregar valor à imagem da empresa ou do produto por experiências comprovadas.
Nós aqui da agência Mkt Ideas disponibilizamos gratuitamente um roteiro de perguntas para os clientes da agência. Se você for nosso cliente, entre em contato conosco que te enviamos 🙂
2. Escolha um formato
O melhor formato para o depoimento é que em cima esteja o nome da empresa, em seguida o depoimento e a assinatura no final.
As partes mais importantes, que vão influenciar o comprador, devem estar em destaque, com uma cor diferente, para que o cliente não perca tempo.
Lembre-se de que o foco é o seu produto, e não você. Elogios ao seu desempenho ou à maneira como você resolveu o problema não são depoimentos. Foque no que você vende e em como aquilo ajuda seu cliente.
3. Renove sempre
Peça novos testemunhais para renovar seu estoque.
Além de ter sempre uma novidade para mostrar àquele cliente relutante, você aprende mais sobre os pontos fortes (ou fracos) de seu produto ou serviço.
Geralmente, sempre que temos oportunidade, inserimos depoimentos dos clientes de nossos clientes nas mídias que trabalhamos.
Por exemplo, se você possui uma fanpage, seria muito bem vindo personalizar um post com o depoimento de um cliente seu. Isso porque o seu lead em potencial curte sua fanpage, mas não conhece sua empresa. Se ele ver um depoimento de um cliente, a probabilidade de também vir seu cliente, aumenta.
As redes sociais ampliam o alcance das opiniões, dando um melhor acesso para quem procura avaliações.
Quando usar?
No ato da venda.
Trate esse depoimentos como “cartas na manga“, pois é realmente essa a função deles: agir como um extra na hora do fechamento, incentivando a assinatura do contrato e demonstrando para o cliente que seus vendedores estão realmente preparados e agindo profissionalmente.
Como sua empresa pode engajar mais?
Aproveite os depoimentos para criar um conteúdo incrível.
O marketing de conteúdo é uma estratégia eficiente para engajar atuais e futuros clientes. Ao produzir artigos, vídeos, e-books, podcasts ou infográficos úteis e relevantes aos seus compradores — ou seja, com temas focados em um melhor aproveitamento dos produtos adquiridos — você conquista a confiança deles.
Basicamente, para conseguir recomendações de clientes, você deve trabalhar bastante o fator engajamento. Além de produzir incentivos diretos (como promoções, descontos e ofertas) e indiretos (criação de conteúdo altamente relevante, segmentado e que faça seus clientes compartilharem espontaneamente), é importante agradar e identificar os clientes certos.
Dessa maneira, você terá boas provas sociais para atingir possíveis compradores de forma mais natural e confiável 🙂
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