Creio que você, como todo empresário e gestor, queira tornar seu negócio escalável. Estou certa?
Tenho certeza que sim!
Porém, com a mudança no processo de compra do consumidor vindas com o crescimento da internet, o desafio hoje passa a ser outro.
Hoje vamos falar sobre o “novo” desafio das vendas!
Muitos vendedores ainda não entenderam essa mudança e estão vendendo de forma errada, perdendo tempo, dinheiro e estressando o cliente em potencial.
Hoje os vendedores devem ser mais capacitados e apresentar uma alta qualidade na abordagem, ou não haverá espaços para conversas.
O foco aqui não está apenas em vender, mas em agregar valor ao cliente e vender de forma qualificada.
Por isso, hoje vamos falar sobre o modelo de vendas Inbound Sales e te mostrar como acompanhar o novo processo de compras do consumidor.
Vamos lá? Vamos!
O que é Inbound Sales?
Inbound Sales é a mentalidade de vendas, aliado aos processos do Inbound Marketing, que apresenta um processo mais consultivo, sem uma aproximação tão agressiva buscando um maior entendimento sobre quem está querendo comprar.
Isso porque aqui os vendedores só irão abordar um lead quando sabem que ele possui um certo nível de interesse, o qual é sabido por meio das técnicas usadas nessa estratégias.
É quando o vendedor abandona os modelos tradicionais de vendas e foca 100% no problema do lead. Ou seja, aqui não há espaço para abordagens intrusivas, como ligações no meio do dia sobre um produto o qual o outro da linha nunca ouviu falar.
A sua equipe vai contatar só aqueles por livre e espontânea vontade te deram informações de contato por meio de um formulário de uma landing page, por exemplo.
Todo o processo é construído para ajudá-lo a atingir seus objetivos, resolver suas dores, e há uma preocupação genuína em tornar a vida dele mais simples com a ajuda do seu serviço ou produto.
Se o termo Inbound Marketing soa estranho para você, leia esse artigo já: O que é Inbound Marketing e por que ela é tão importante para as empresas?
Em vez de empurrar o seu produto a qualquer preço, o vendedor passou a se pautar em 3 pontos:
- Verificar o que precisa ser feito;
- Descobrir um jeito de fazer o necessário para gerar resultado;
- Gerar resultado.
Por ser uma metodologia baseada em leads/prospects gerados via Inbound (ou seja, que foram atraídos), o vendedor não tem tanto esforço ao explicar do que se trata a solução pois o lead já vem mais preparado e mais maduro, portanto os esforços devem estar em mostrar como o produto ou serviço se encaixa perfeitamente à necessidade daquele consumidor.
A ideia é que os primeiros passos já tenham sido dados pelo marketing, através de conteúdos educacionais e relacionamento com o lead ao longo de sua jornada de compra.
Mãos a obra: Processo de Inbound Sales
Abaixo, apresentamos um modelo de processo de inbound sales.
Porém, ela não é uma regra e sim uma referência. Cada empresa pode definir qual o melhor processo de acordo com sua realidade.
Lembrando que o Inbound Sales é baseado em um processo de compra. Portanto, leve em consideração as etapas pelas quais seu potencial cliente passa, e não as etapas que seu vendedor quer, pois a decisão é sempre dele (cliente).
Vamos à explicação de cada etapa:
1. Qualificação
Nessa etapa o objetivo é validar se o lead realmente tem FIT para o seu negócio, ou seja, se ele se é um comprador em potencial para a sua empresa. Pode vir muitos leads que não estão prontos para a compra, leads que não enxergam valor no seu produto ou serviço, leads com dúvidas ainda nas compras e etc, portanto, quando mais qualificado for o lead, melhor e mais fácil será o processo de venda, passando-o para a próxima etapa.
Pense em quais informações você precisa saber para conversar com o lead de forma mais direcionada e, importante: verifique se o lead é a persona ideal da sua empresa.
Uma forma de descobrir se o lead tem o fit é avaliando os seguintes pontos:
- Orçamento: se possui capacidade para pagar por aquilo que você oferece.
- Tempo/Urgência: se está interessado em comprar imediatamente.
- Proposta de Valor: se entendeu os diferenciais de sua oferta e reconheceu a necessidade.
- Poder de decisão: se o contato possui autonomia de decidir ou influenciar na compra.
- Conveniência: se enxerga sua solução como a mais interessante e fácil de ser adquirida.
Se o lead não possui os 5 pontos, ele não é 100% qualificado ainda. Portanto, avalie o nível de qualificação dele, e se ele for pelo menos 50% qualificado, e esse nível for interessante para o seu negócio, dê andamento na próxima etapa.
2. Avaliação/Diagnóstico
A venda consultiva é o coração do inbound sales. A melhor analogia possível é a de um médico.
O objetivo desta etapa é descobrir a necessidade do cliente e, mais do que isso, fazer com que ele também perceba essa necessidade.
O vendedor inbound deve ouvir as queixas do lead, fazer perguntas para investigar melhor as possíveis causas daquelas queixas, e então oferecer um diagnóstico para solucionar esses problemas.
Este é o momento de entender todos os principais objetivos do cliente (aumento de vendas, redução de custos, tempo para lazer, etc). Os clientes não discutem com os dados fornecidos por eles mesmos, por isso é fundamental fazer as perguntas, mesmo que pareçam óbvias. Deixe que seu lead fale do objetivo dele e o induza, por meio dos questionamentos, a concluir que precisa melhorar em algo, em vez de você mesmo apontar o erro. Se ficar evidente na avaliação que a sua empresa pode solucionar o problema do seu lead, encaminhe-o para a próxima etapa, a de solução.
3. Solução Ideal
Esta é a etapa onde o cliente já sente a necessidade e cogita soluções. Obviamente, ele só chega até aqui se a sua empresa realmente pode solucionar essa necessidade. Portanto, o objetivo aqui é apresentar os benefícios da sua solução ideal (produto ou serviço) relacionado com o que o lead relatou na etapa anterior e convencê-lo de que o passo mais lógico é a compra. Uma vez que a necessidade já está evidente, mantenha os argumentos, apontando os benefícios da sua solução e os possíveis impactos que uma demora na decisão pode acarretar (gatilho da urgência).
4. Fechamento
O objetivo final é converter a venda. Aqui o discurso se direciona automaticamente para a implementação, custos e atendimento ao cliente. Uma vez que a proposta foi encaminhada é fundamental garantir um follow-up adequado (acompanhar a venda). E a regra essencial para fazer esse acompanhamento é agregar valor a cada comunicação com o futuro cliente. Relembre as necessidades levantadas pelo mesmo juntamente com as dicas que você deu. Envie também artigos úteis e que ele possa aplicar no dia a dia e estimule a decisão de compra. Ah, e cases. Nada facilita mais a tomada de decisão nessa fase que Cases de Sucesso. Mostre como clientes parecidos alcançaram resultados tremendos. Busque sempre pelo “sim” do cliente. Vale a pena também montar uma apresentação em alguns casos – veja esse artigo: Como uma boa apresentação pode conquistar novos clientes.
Considerações e dicas finais
É comum que vendedores queiram ser otimistas e conduzir o que consideram um potencial cliente pelo funil de vendas mesmo que ele não tenha apresentado fit, empurrando a negociação para a frente.
Contudo, é importante reforçar que se o lead não apresentar o perfil adequado, essa é a hora de agradecê-lo e tirá-lo do pipeline de vendas para que não consuma mais tempo do vendedor.
Partindo do pressuposto de que as vendas são cada vez mais consultivas, o ideal é ser sincero e não empurrar clientes para dentro da empresa. Isso só aumenta as chances de um potencial cancelamento ocorrer.
Por isso, uma venda bem feita diminui as chances de cancelamento de produtos e serviços e aumenta as possibilidades de upsell (vender mais soluções para o mesmo cliente) e/ou cross-sell (vender produtos complementares ao mesmo cliente), aumentando o ticket dele (retorno do cliente para a empresa).
Para facilitar e otimizar o trabalho do time de vendas, tenha alguns templates de e-mails, apresentações e scripts prontos para apenas serem adaptados. Isso também evita a falta de padrão no discurso dos vendedores.
>> A agência Mkt Ideas possui templates de e-mails de vendas que são fornecidas gratuitamente para nossos clientes. Se você é nosso cliente e ainda não possui, solicite para nós o quanto antes 🙂
Se o cliente vier com algumas dúvidas e objeções, envie para o time de marketing para que possam criar conteúdos em cima dessas dores e apresentar pequenas saídas aos seus leads, sem citar exatamente a solução da sua empresa. Esses mesmos conteúdos podem ser usados pelos vendedores como apoio.
Caso perceba que o lead não está preparado para comprar no momento, o envie de volta para o time de marketing, que se encarregará de amadurecê-lo e nutri-lo, através das ações de Inbound Marketing.
A modelo estratégico de Inbound Marketing somada a inteligência na abordagem de Inbound Sales reduz o tempo e dinheiro investido em marketing e vendas, visto que os processos integrados são otimizados e potencializados. Ao conseguir essa redução, a empresa poderá se tornar escalável e ir em busca da expansão de mercado.
Nós sabemos disso, e por isso damos suporte e materiais bônus aos nossos clientes para que tenham sucesso também em Inbound Sales.
Espero que tenha gostado do conteúdo! Se tiver alguma dúvida, entre em contato conosco ou deixe suas perguntas nos comentários. Aproveito para sugerir a leitura de nosso eBook gratuito sobre cases de marketing digital. Se inspire:
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