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Você já reparou como algumas empresas têm seu nome forte no mercado, são facilmente reconhecidas e sempre citadas quando o assunto são os produtos que elas comercializam ou serviços que prestam?

Pense rápido: uma marca de refrigerante? Tenho certeza que você pensou na Coca-cola…

Isso não acontece por acaso.

Um trabalho bem feito de gestão de marca, conhecido como branding, certamente faz parte da estratégia desses negócios, gerando resultados positivos no médio a longo prazo.

Diferente do que muitos pensam, marca não é apenas o logotipo da empresa.

Marcas compreendem um conjunto de características que retratam a empresa e o que ela pretende realizar. Implicam em promessas ao público e como elas são percebidas.

As pessoas fazem julgamentos sobre o quão forte ou fraco um negócio é só de olhar para o logotipo. Mas claro, seu logo é apenas um dos itens que compõem a sua marca, pois há muito mais além dele e por trás dele conforme apresentamos neste artigo aqui.

Isso significa que, mais do que contratar um designer para sua empresa e transformar o nome dela em um formato visual de identificação, todos os demais elementos que envolvem o seu negócio estão em contato com os consumidores atuais e potenciais e fazem parte da representação de uma marca.

 

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Uma marca forte e bem posicionada faz com que o produto ou serviço se diferencie da concorrência, criando uma conexão visual, emocional e cultural entre empresa e consumidor. Já ouviu aquela frase “compra na emoção, justifica com a razão”?

E essa conexão vem através de atributos, benefícios, posicionamento, personalidade, proposta de valor e cultura.

Vamos nos aprofundar neles:

Atributos e Benefícios

Sua empresa será lembrada por algum atributo predominante na mente das pessoas, que traduz o benefício associado a marca, produto ou serviço.

Exemplo: Duracell: durabilidade; Volvo: segurança; Cirque Du Soleil: entretenimento de alto nível; Google: acesso a informações.

Posicionamento

Posicionamento é o lugar que uma marca ocupa nos corações e mentes de seus clientes, diferenciando-se da concorrência.

O que sua marca faz de diferente e melhor que o resto do mercado para que ela ganhe a preferência de seus clientes? O posicionamento pode retratar um benefício/atributo (que citamos no tópico anterior) em que sua empresa é superior.

Aspectos como confiança, sucesso e credibilidade podem ser pilares de posicionamento.

Personalidade

A personalidade da marca expressa a constância de atos e atitudes associadas a empresa, como confiança, inteligência, responsabilidade e acolhimento, por exemplo.

A marca Ninho tem uma personalidade carinhosa e acolhedora, fielmente retratada em seu logotipo, onde uma ave alimenta cuidadosamente seus filhotes.

 

Proposta de Valor

A proposta de valor é o porquê da escolha da sua marca pelo público

Pense cuidadosamente sobre o que você pode oferecer a seus clientes e porque isso é único em comparação com marcas semelhantes que oferecem os mesmos produtos.

Cultura e Valores

A marca pode traduzir ou representar uma cultura e valores, seja elas conservadoras, arrojadas, irreverentes, etc.

Ela deve representar valores que seus consumidores acreditam profundamente e estão dispostos a defender.

Quem não gosta de se relacionar com pessoas e empresas caracterizadas e reconhecidas como defensoras de uma causa, além de ter seu manifesto projetado na mídia?

 

Essas são algumas das principais características com maior força para criar conexões emocionais e identificação com o público.

Elas devem ser traduzidas em cores, formas, fontes, elementos, símbolos, ícones e suas formas de aplicações. Isso envolve tudo aquilo que, quando o cliente entra em contato com sua empresa, produtos ou serviços, represente o que ela é. Ou seja, uma vez impactado e conquistado, dificilmente o consumidor irá ceder ao concorrente.

Essa percepção contribui para a identificação da empresa e, assim, pela preferência na hora da decisão de compra. Por isso o discurso tem que corresponder com a qualidade e com a realidade do seu negócio.

“uma marca é composta por ideias, associações e emoções que as pessoas têm”.  Nigel Hollis, autor do best-seller The Global Bran

Durante a criação de uma marca, nós da agência Mkt Ideas apresentamos ideias criativas, capazes de criar uma linguagem intuitiva, que agregue valor e deixe mais claros os potenciais da empresa, fazendo com que a marca seja bem representada e fortalecida no mercado. Contamos um pouco sobre o processo nesse artigo: Qual o valor de um logotipo estratégico?

Torne sua marca um case!

Dedique um tempo para refletir bastante sobre essas características. Seguindo elas a risca, tenho certeza que sua marca será um sucesso!

Mas para ela se consolidar, sugiro pra você o infográfico abaixo! Nele, você vai descobrir os próximos passos, que vão desde o modelo de negócio, passa pelo design e vai até marketing. Confira:

Infográfico Gratuito Como Construir uma Marca Forte

 

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Nós sabemos que para conseguir um novo cliente, não basta ter uma excelente equipe de vendas com ótimas habilidades de comunicação.

Cada pessoa – em especial em mercados B2B (vendas de empresas para empresas) – tem um processo de decisão de compra diferente. Alguns são mais decididos e outros nem tanto – têm de consultar o amigo, o sócio, a esposa, comparar prós e contras, se planejar, entre outros empecilhos.

Porém, uma forma de agilizarmos esse processo de decisão é através do depoimentos de clientes.

Se você já ouviu falar do marketing boca a boca, sabe que essa prática não é nova. A maioria das pessoas é motivada pela opinião de outras pessoas.

Você acha que os clientes acreditam mais na palavra de um vendedor ou de outro cliente, mesmo sendo um desconhecido?

Elas confiam mais em opiniões de estranhos do que na própria empresa, e isso tem um apelo muito forte.

Depoimentos sinceros = marketing honesto

Segundo o Zendesk, 90% dos consumidores afirmam que críticas positivas influenciam totalmente a sua decisão de compra. Outra pesquisa também aponta que 92% dos compradores B2B são mais propensos a fechar um negócio depois de ler uma avaliação confiável e assertiva.

Se um cliente faz um depoimento sincero, enaltecendo as boas qualidades do seu atendimento, entrega e produto, motivará o interesse de novos clientes e poderá aumentar as vendas.

Você precisa gerar confiança para as pessoas comprarem de você.

Além disso, essa ação é um dos Gatilhos Mentais: o de Prova Social, onde você prova que sua empresa possui clientes, leads interessados e que é engajada. 

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Como colher depoimentos

Mesmo com todas as vantagens, certas pessoas ficam receosas de pedir depoimentos.

Não há a mínima necessidade de medo. Venda é relacionamento.

Quando o vendedor se relaciona bem com o cliente, o pedido de depoimento é recebido com muita satisfação e os clientes até se oferecem para fazê-lo.

Portanto, quando os clientes elogiarem o produto e a empresa, aproveite a brecha para pedir um depoimento.

Agora, se o cliente não tiver uma boa relação com a empresa, nem adianta pedir. É muito importante que o vendedor tenha bastante segurança do que está fazendo e saiba para quem é mais correto pedir o depoimento.

Pensando nessa importância para fortalecer o valor da sua marca e gerar prova social, disponibilizamos a seguir, um roteiro para você conseguir colher depoimentos e utilizá-los:

1. Identifique os clientes satisfeitos

Escolha na sua base de clientes algumas pessoas que você sabe que estão satisfeitas com o seu produto. Se você for de B2B, dê preferência as empresas de renome e a cargos importantes para valorizar mais ainda a sua carta de referência.

Caso você não consiga através de sua base de cliente, uma opção é organizar um evento com palestras, apresentações e/ou demonstrações e convidar pessoas de renome, influencers ou grandes empresas que usem e queiram falar dos bons (ou maus) resultados obtidos.

2. Escolha um formato

Feito isso, peça os depoimentos, que podem ser solicitadas através de pesquisa ou uma carta de referência.

Em forma de perguntas é mais fácil conseguir um depoimento, pois geralmente pedir em formato de carta/texto pressiona as pessoas a inventarem algo com a palavra perfeita, então elas congelam e não fazem nada.

Em vez disso, pergunte como estão se saindo com seu produto ou serviço e, quando responderem de forma positiva, peça mais detalhes e pergunte quais são os resultados que estão obtendo com isso. Em seguida, resuma o que eles disseram e pergunte se você pode usar isso como um depoimento.

Nós aqui da agência Mkt Ideas disponibilizamos gratuitamente um roteiro de perguntas para os clientes da agência. Se você for nosso cliente, entre em contato conosco que te enviamos :) 

3. Ofereça recompensas

Descubra o momento em que seus clientes se sentirão gratos por você e por sua solução e envie um e-mail educadamente pedindo um depoimento. Se você não receber uma resposta, vamos para o plano B:

Uma tática que muitas empresas praticam é oferecer benefícios em troca do depoimento.

Para B2C (vendas de empresas para consumidor final, como lojas), normalmente é oferecido descontos e pontos. Já no B2B, pode ser oferecido curso, bônus, mentoria e uma boa ideia é pensar também em co-marketing colocando um link pro site do cliente no depoimento ou fazendo um artigo sobre o case do cliente, por exemplo.

Quanto ao timing, a melhor forma de aumentar as chances de conseguir resposta é pedindo os depoimentos imediatamente após a conclusão e entrega do produto ou serviço. 

Também é interessante ter uma régua de periodicidade. Por exemplo, é muito comum nas empresas que vendem softwares colherem depoimentos 30 dias após a compra e depois a cada trimestre. Você pode também encaminhar o pedido junto com sua pesquisa mensal ou anual de NPS que você costuma mandar para seus clientes.

4. Renove sempre

Peça novos testemunhais para renovar seu estoque.

Além de ter sempre uma novidade para mostrar àquele cliente relutante, você aprende mais sobre os pontos fortes (ou fracos) de seu produto ou serviço.

Quando e onde usar?

  • Na nutrição do lead

Geralmente, sempre que temos oportunidade, inserimos os depoimentos de nossos clientes nos canais de marketing que trabalhamos.

Por exemplo, se você possui um canal no instagram, seria muito bem vindo personalizar um post com o depoimento de um cliente seu. Isso porque o seu lead em potencial pode curtir sua página, mas não conhecer sua empresa. Se ele ver um depoimento de um cliente, a probabilidade de também virar seu cliente, aumenta bastante! Aqui na agência, nós também pedimos para o cliente fazer o depoimento diretamente na fanpage, veja aqui.

Dessa forma, as redes sociais ampliam o alcance das opiniões, dando um melhor acesso para quem procura avaliações. Mas use e abuse dos depoimentos colhidos postando também no blog, nos materiais ricos e email marketing.

  • No processo comercial

Trate esse depoimentos como “cartas na manga“, pois é realmente essa a função deles: agir como um extra na hora do fechamento, incentivando a assinatura do contrato e demonstrando para o cliente que seus vendedores estão realmente preparados e agindo profissionalmente.

Você pode utilizar nas propostas comerciais, nas apresentações institucionais e no próprio site da empresa.

Conquiste mais clientes!

Aproveite os depoimentos em sua estratégia de marketing digital.

O Inbound Marketing é uma estratégia eficiente que se baseia na criação de conteúdos voltado para a Jornada de Compra do seu público alvo.

Portanto, engaje os atuais e futuros clientes ao produzir artigos, vídeos, e-books, podcasts ou infográficos úteis e relevantes com os depoimentos adquiridos. Dessa forma você conquista a confiança deles de forma mais natural e os transforma em clientes.

Se você ainda não conhece a estratégia de Inbound Marketing, baixe gratuitamente nosso ebook abaixo e aplique na sua empresa o quanto antes:

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Para muitas empresas, definir uma estratégia para obter um melhor retorno financeiro é uma grande dificuldade.

Muitos se perguntam se mais vale mais a pena apostar na performance ou no branding, e vice versa.

As duas apresentam vantagens, mas o que vai proporcionar mais benefícios é a união de ambas.

Mas Veronica, por que?

Para ficar mais claro, vou fazer um breve resumo sobre cada uma e como elas podem ser aplicadas ao seu negócio.

Branding

De um lado temos as ações de branding, que refere-se a todo trabalho de construção de imagem, reputação e posicionamento da marca afim de gerar valor para sua empresa, sendo de extrema importância para a sua sobrevivência.

Portanto, o objetivo aqui é fixar a marca na mente do consumidor e aumentar o valor dela, fazendo com que seu público escolha pela sua empresa e o fidelize.

Por esse motivo, não se trata de uma campanha com retorno direto e imediato sobre os investimentos, como ocorre em performance, mas que pavimenta o caminho dos negócios, trazendo ganhos de médio e longo prazo.

Nesse sentido, o branding reforça os resultados finais – que é o objetivo final da performance.

Leitura recomendada: Quais as principais características de uma boa marca?

Performance

De outro lado, outra vertente de investimento é a performance/desempenho que, como o próprio nome diz, tem o intuito de conseguir o maior retorno direto de um investimento.

Portanto, nela contemplam ações que miram a conversão de uma ação, sejam as próprias vendas ou o cadastro de uma newsletter, por exemplo.

Quem optar por ela vai ter um pouco mais de trabalho para entender termos como ROI (Retorno de Investimento), CPC (Custo por Clique), conversão e vários outros.

Conforme já postamos aqui no blog nesse artigo, dar atenção à infraestrutura e ao funcionamento do site é um exemplo de quem aposta nela, pois essas medidas garantem que mais usuários acessem o site e que cumpram o objetivo da empresa.

Apesar das dificuldades iniciais, investir em ações e ferramentas consideradas “de desempenho” é vantajoso para quem busca ganhos financeiros mais rápidos.

Em qual investir?

Durante esses anos trabalhando com diversos profissionais e clientes, sempre me fizeram a pergunta: “Por que devo investir nessa mídia que não me traz venda imediata?”

Quando se olha apenas para o resultado imediato, a tentação é grande de migrar a verba toda para a mídia de performance, mas essa estratégia tem se mostrado falha.

Obtém-se uma pequena melhora do ROI de forma imediata, mas com o tempo cai o volume de busca, cai a venda direta, cai o volume de venda total e as campanhas de remarketing praticamente não tem para quem apresentar. Ela não se sustenta ao longo prazo. Você sempre dependerá da criação de novas campanhas.

Portanto, independente do perfil da sua empresa ou de qual objetivo deseja alcançar, é preciso unir as estratégias.

As empresas deveriam considerar que não há bons resultados para uma marca sem visibilidade e credibilidade no mercado. Da mesma forma, uma boa reputação não se sustenta sem o aumento no número de vendas acompanhado da formação de uma base sólida de consumidores.

Compreende?

Aí está o ponto que devemos enxergar: o equilíbrio ideal das ações de marketing para branding ou performance não está em nenhum dos lados da balança pois neste caso teríamos obrigatoriamente que abdicar de um em detrimento do outro, ou seja, mais performance significaria menos branding e vice-versa.

Conseguir trabalhar com as duas estratégias é, portanto, buscar unir fixação de marca e efetividade das suas ações. É a solução para quem procura um resultado maior e mais duradouro.

Assim o resultado tende a ser sólido, a imagem da marca se consolida ao mesmo tempo em que traz a reboque o aumento dos índices de Performance, vendas, cadastros, acessos, views, downloads e etc.

No longo prazo, um deve estar ancorado ao outro. E a base destas ações devem ser os dados e análises de BI (Business Intelligence) e tendências de mercado, sem os quais, qualquer planejamento de marketing pode naufragar.

Essa é uma preocupação da agência Mkt Ideas. Damos grande importância ao trabalho, garantindo que a imagem da marca (branding) seja preservada durante a implementação de uma campanha de performance. Por isso somos uma agência de publicidade focada em branding + performance, sendo esse um dos nossos diferenciais.

Inclusive, trabalhamos com a metodologia de Inbound Marketing, que unifica muito bem essas 2 estratégias.

Conclusão

A empresa que reserva orçamento para campanhas tanto de branding quanto de performance aliando resultado à construção de marca estão 10 passos à frente da concorrência.

Certo?

Certo!

Para terminar, vale uma reflexão sobre o slogan da marca Tostines:

“Tostines vende mais porque é fresquinho ou é fresquinho porque vende mais?”

Deixe sua opinião nos comentários! E aproveite e baixe gratuitamente nosso infográfico que une branding + performance:


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