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Nós sabemos que para conseguir um novo cliente, não basta ter uma excelente equipe de vendas com ótimas habilidades de comunicação.

Cada pessoa – em especial em mercados B2B (vendas de empresas para empresas) – tem um processo de decisão de compra diferente. Alguns são mais decididos e outros nem tanto – têm de consultar o amigo, o sócio, a esposa, comparar prós e contras, se planejar, entre outros”empecilhos”.

Porém, uma forma de agilizarmos esse processo de decisão é através do depoimentos de clientes.

Se você já ouviu falar do marketing boca a boca, sabe que essa prática não é nova. A maioria das pessoas é motivada pela opinião de outras pessoas. Você acha que os clientes acreditam mais na palavra de um vendedor ou de outro cliente, mesmo sendo um desconhecido? Elas confiam mais em opiniões de estranhos do que na própria empresa, e isso tem um apelo muito forte.

Depoimentos sinceros = marketing honesto

Se um cliente faz um depoimento sincero, enaltecendo as boas qualidades do seu atendimento, entrega e produto, motivará o interesse de novos clientes e poderá aumentar as venda. Você precisa gerar confiança para as pessoas comprarem de você.

Além disso, essa ação é um dos Gatilhos Mentais: o de Prova Social, onde você prova que sua empresa possui clientes, leads interessados e que é engajada. 

Como colher depoimentos

Mesmo com todas as vantagens, certas pessoas ficam receosas de pedir depoimentos.

Não há a mínima necessidade de medo. Venda é relacionamento.

Quando o vendedor se relaciona bem com o cliente, o pedido de depoimento é recebido com muita satisfação e os clientes até se oferecem para fazê-lo.

Portanto, quando os clientes elogiarem o produto e a empresa, aproveite a brecha para pedir um depoimento.

Agora, se o cliente não tiver uma boa relação com a empresa, nem adianta pedir. É muito importante que o vendedor tenha bastante segurança do que está fazendo e saiba para quem é mais correto pedir o depoimento.

Pensando na importância dos depoimentos para fortalecer o valor da sua marca e gerar prova social, disponibilizamos a seguir, um roteiro para conseguir  colher depoimentos e utilizá-los bem:

1. Consiga as opiniões

Escolha na sua base de clientes algumas pessoas que você sabe que estão satisfeitas com o seu produto. Se você for de B2B, dê preferência as empresas de renome e a cargos importantes para valorizar mais ainda a carta de referência.

Uma tática mais direta que algumas empresas praticam – em especial B2C (vendas de empresas para consumidor final, como lojas) – é oferecer benefícios em troca do depoimento, como desconto, pontos. Mas se você for B2B, também pode pensar em co-marketing, colocando um link pro site do cliente no depoimento ou fazendo um artigo sobre o case do cliente, por exemplo.

Pode-se utilizar uma pesquisa feita em revista, uma carta ou depoimento de clientes.

Outra opção é usar os depoimentos presenciais: Organize um evento com palestras, apresentações e demonstrações de produtos e convide pessoas de renome, grandes empresas ou personalidades que usem e queiram falar dos bons resultados obtidos.

Dessa forma é possível atingir um número maior de leads e agregar valor à imagem da empresa ou do produto por experiências comprovadas.

Nós aqui da agência Mkt Ideas disponibilizamos gratuitamente um roteiro de perguntas para os clientes da agência. Se você for nosso cliente, entre em contato conosco que te enviamos 🙂 

2. Escolha um formato

O melhor formato para o depoimento é que em cima esteja o nome da empresa, em seguida o depoimento e a assinatura no final.

As partes mais importantes, que vão influenciar o comprador, devem estar em destaque, com uma cor diferente, para que o cliente não perca tempo.

Lembre-se de que o foco é o seu produto, e não você. Elogios ao seu desempenho ou à maneira como você resolveu o problema não são depoimentos. Foque no que você vende e em como aquilo ajuda seu cliente.

3. Renove sempre

Peça novos testemunhais para renovar seu estoque.

Além de ter sempre uma novidade para mostrar àquele cliente relutante, você aprende mais sobre os pontos fortes (ou fracos) de seu produto ou serviço.

Geralmente, sempre que temos oportunidade, inserimos depoimentos dos clientes de nossos clientes nas mídias que trabalhamos.

Por exemplo, se você possui uma fanpage, seria muito bem vindo personalizar um post com o depoimento de um cliente seu. Isso porque o seu lead em potencial curte sua fanpage, mas não conhece sua empresa. Se ele ver um depoimento de um cliente, a probabilidade de também vir seu cliente, aumenta.

As redes sociais ampliam o alcance das opiniões, dando um melhor acesso para quem procura avaliações.

Quando usar?

No ato da venda.

Trate esse depoimentos como “cartas na manga“, pois é realmente essa a função deles: agir como um extra na hora do fechamento, incentivando a assinatura do contrato e demonstrando para o cliente que seus vendedores estão realmente preparados e agindo profissionalmente.

Como sua empresa pode engajar mais?

Aproveite os depoimentos para criar um conteúdo incrível.

O marketing de conteúdo é uma estratégia eficiente para engajar atuais e futuros clientes. Ao produzir artigos, vídeos, e-books, podcasts ou infográficos úteis e relevantes aos seus compradores — ou seja, com temas focados em um melhor aproveitamento dos produtos adquiridos — você conquista a confiança deles.

Basicamente, para conseguir recomendações de clientes, você deve trabalhar bastante o fator engajamento. Além de produzir incentivos diretos (como promoções, descontos e ofertas) e indiretos (criação de conteúdo altamente relevante, segmentado e que faça seus clientes compartilharem espontaneamente), é importante agradar e identificar os clientes certos.

Dessa maneira, você terá boas provas sociais para atingir possíveis compradores de forma mais natural e confiável 🙂

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Para muitas empresas, definir uma estratégia para obter um melhor retorno financeiro é uma grande dificuldade.

Muitos se perguntam se mais vale mais a pena apostar na performance ou no branding, e vice versa.

As duas apresentam vantagens, mas o que vai proporcionar mais benefícios é a união de ambas.

Mas Veronica, por que?

Para ficar mais claro, vou fazer um breve resumo sobre cada uma e como elas podem ser aplicadas ao seu negócio.

Branding

De um lado temos as ações de branding, que refere-se a todo trabalho de construção de imagem, reputação e posicionamento da marca afim de gerar valor para sua empresa, sendo de extrema importância para a sua sobrevivência.

Portanto, o objetivo aqui é fixar a marca na mente do consumidor e aumentar o valor dela, fazendo com que seu público escolha pela sua empresa e o fidelize.

Por esse motivo, não se trata de uma campanha com retorno direto e imediato sobre os investimentos, como ocorre em performance, mas que pavimenta o caminho dos negócios, trazendo ganhos de médio e longo prazo.

Nesse sentido, o branding reforça os resultados finais – que é o objetivo final da performance.

Leitura recomendada: Quais as principais características de uma boa marca?

Performance

De outro lado, outra vertente de investimento é a performance/desempenho que, como o próprio nome diz, tem o intuito de conseguir o maior retorno direto de um investimento.

Portanto, nela contemplam ações que miram a conversão de uma ação, sejam as próprias vendas ou o cadastro de uma newsletter, por exemplo.

Quem optar por ela vai ter um pouco mais de trabalho para entender termos como ROI (Retorno de Investimento), CPC (Custo por Clique), conversão e vários outros.

Conforme já postamos aqui no blog nesse artigo, dar atenção à infraestrutura e ao funcionamento do site é um exemplo de quem aposta nela, pois essas medidas garantem que mais usuários acessem o site e que cumpram o objetivo da empresa.

Apesar das dificuldades iniciais, investir em ações e ferramentas consideradas “de desempenho” é vantajoso para quem busca ganhos financeiros mais rápidos.

Em qual investir?

Durante esses anos trabalhando com diversos profissionais e clientes, sempre me fizeram a pergunta: “Por que devo investir nessa mídia que não me traz venda imediata?”

Quando se olha apenas para o resultado imediato, a tentação é grande de migrar a verba toda para a mídia de performance, mas essa estratégia tem se mostrado falha.

Obtém-se uma pequena melhora do ROI de forma imediata, mas com o tempo cai o volume de busca, cai a venda direta, cai o volume de venda total e as campanhas de remarketing praticamente não tem para quem apresentar. Ela não se sustenta ao longo prazo. Você sempre dependerá da criação de novas campanhas.

Portanto, independente do perfil da sua empresa ou de qual objetivo deseja alcançar, é preciso unir as estratégias.

As empresas deveriam considerar que não há bons resultados para uma marca sem visibilidade e credibilidade no mercado. Da mesma forma, uma boa reputação não se sustenta sem o aumento no número de vendas acompanhado da formação de uma base sólida de consumidores.

Compreende?

Aí está o ponto que devemos enxergar: o equilíbrio ideal das ações de marketing para branding ou performance não está em nenhum dos lados da balança pois neste caso teríamos obrigatoriamente que abdicar de um em detrimento do outro, ou seja, mais performance significaria menos branding e vice-versa.

Conseguir trabalhar com as duas estratégias é, portanto, buscar unir fixação de marca e efetividade das suas ações. É a solução para quem procura um resultado maior e mais duradouro.

Assim o resultado tende a ser sólido, a imagem da marca se consolida ao mesmo tempo em que traz a reboque o aumento dos índices de Performance, vendas, cadastros, acessos, views, downloads e etc.

No longo prazo, um deve estar ancorado ao outro. E a base destas ações devem ser os dados e análises de BI (Business Intelligence) e tendências de mercado, sem os quais, qualquer planejamento de marketing pode naufragar.

Essa é uma preocupação da agência Mkt Ideas. Damos grande importância ao trabalho, garantindo que a imagem da marca (branding) seja preservada durante a implementação de uma campanha de performance. Por isso somos uma agência de publicidade focada em branding + performance, sendo esse um dos nossos diferenciais.

Inclusive, trabalhamos com a metodologia de Inbound Marketing, que unifica muito bem essas 2 estratégias.

Conclusão

A empresa que reserva orçamento para campanhas tanto de branding quanto de performance aliando resultado à construção de marca estão 10 passos à frente da concorrência.

Certo?

Certo!

Para terminar, vale uma reflexão sobre o slogan da marca Tostines:

“Tostines vende mais porque é fresquinho ou é fresquinho porque vende mais?”

Deixe sua opinião nos comentários! E aproveite e baixe gratuitamente nosso infográfico que une branding + performance:


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Você já reparou como algumas empresas têm seu nome forte no mercado, são facilmente reconhecidas e sempre citadas quando o assunto são os produtos que elas comercializam ou serviços que prestam?

Isso não acontece por acaso. 

Um trabalho bem feito de gestão de marca, conhecido como branding, certamente faz parte da estratégia desses negócios, gerando no médio a longo prazo, resultados mais positivos.

Marca não é apenas o logo da empresa. Marcas compreendem um conjunto de características que retratam a empresa e o que ela pretende realizar. Implicam em promessas aos clientes.

As pessoas fazem julgamentos sobre o quão forte ou fraco um negócio é só de olhar para o logotipo. Claro, seu logotipo é apenas um aspecto da sua marca – há muito mais do que ele, incluindo o serviço ao cliente que você fornecer, por exemplo.

Isso significa que, mais do que contratar um designer para sua empresa e transformar o nome dela em um formato visual de identificação, todos os demais elementos que envolvem o seu negócio estão em contato com os consumidores atuais e potenciais fazem parte da representação de uma marca.

Uma boa marca sempre tem uma história. Seu significado deve incluir: atributos, benefícios, personalidade, cultura e valores.

Vamos nos aprofundar neles:

Atributos

Além da questão visual, o nome do produto ou da empresa pode sugerir excelência, qualidade, durabilidade e status.

Em uma empresa, aspectos como confiança, sucesso e credibilidade podem ser pilares de posicionamento. Assim, por que não utilizar esses aspectos de maneira explícita no nome?

Benefícios

Já ouviu aquela frase “compra na emoção, justifica com a razão”?

O cliente procura benefícios emocionais e racionais, como status e/ou credibilidade. É possível usar isso como promessa em uma assinatura ou slogan.

Personalidade

Expressa a constância de atos e atitudes da empresa. Pode indicar responsabilidade, transparência, agilidade, etc.

É muito comum a elaboração de personalidades de marca através da associação que elas possam ter.

Cultura e Valores

A marca pode traduzir ou representar uma cultura e valores, seja conservadores, arrojados, irreverentes, etc.

Ex.: Uma empresa pode focar: relacionamento com o cliente, planejamento estratégico, criatividade, entre outros.

 

Atributos, Benefícios, Personalidade, Cultura e Valores em uma marca são traduzidos em cores, formas, fontes, elementos, símbolos, ícones e suas formas de aplicações.

Isso envolve tudo aquilo que, quando o cliente entra em contato com sua empresa, produtos ou serviços, represente o que ela é.

Essa percepção contribui para a identificação da empresa e, assim, pela preferência na hora da decisão de compra. Por isso o discurso tem que corresponder com a qualidade e com a realidade do seu negócio.

Durante a criação de uma marca, nós da agência Mkt Ideas apresentamos ideias criativas, capazes de criar uma linguagem intuitiva, que agregue valor e deixe mais claros os potenciais da empresa, fazendo com que a marca seja bem representada e fortalecida no mercado.

Ficou claro as principais características de uma boa marca?

E agora, o que você gostaria de saber para implementar um trabalho de marca que gere resultados reais para o seu negócio? Saiba mais sobre o nosso trabalho:

 

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