Inbound Sales: Processo para tornar suas vendas eficientes e escaláveis

Creio que você, como todo empresário e gestor, queira tornar seu negócio escalável. Estou certa?

Tenho certeza que sim!

Porém, com a mudança no processo de compra do consumidor vindas com o crescimento da internet, o desafio hoje passa a ser outro.

Hoje vamos falar sobre o “novo” desafio das vendas!

Muitos vendedores ainda não entenderam essa mudança e estão vendendo de forma errada, perdendo tempo, dinheiro e estressando o cliente em potencial.

Hoje os vendedores devem ser mais capacitados e apresentar uma alta qualidade na abordagem, ou não haverá espaços para conversas.

O foco aqui não está apenas em vender, mas em agregar valor ao cliente e vender de forma qualificada.

Por isso, hoje vamos falar sobre o modelo de vendas Inbound Sales e te mostrar como acompanhar o novo processo de compras do consumidor.

Vamos lá? Vamos!

O que é Inbound Sales?

Inbound Sales é a mentalidade de vendas, aliado aos processos do Inbound Marketing, que apresenta um processo mais consultivo, sem uma aproximação tão agressiva buscando um maior entendimento sobre quem está querendo comprar.

Isso porque aqui os vendedores só irão abordar um lead quando sabem que ele possui um certo nível de interesse, o qual é sabido por meio das técnicas usadas nessa estratégias.

É quando o vendedor abandona os modelos tradicionais de vendas e foca 100% no problema do lead. Ou seja, aqui não há espaço para abordagens intrusivas, como ligações no meio do dia sobre um produto o qual o outro da linha nunca ouviu falar.

A sua equipe vai contatar só aqueles por livre e espontânea vontade te deram informações de contato por meio de um formulário de uma landing page, por exemplo.

Todo o processo é construído para ajudá-lo a atingir seus objetivos, resolver suas dores, e há uma preocupação genuína em tornar a vida dele mais simples com a ajuda do seu serviço ou produto.

Se o termo Inbound Marketing soa estranho para você, leia esse artigo já: O que é Inbound Marketing e por que ela é tão importante para as empresas?

Em vez de empurrar o seu produto a qualquer preço, o vendedor passou a se pautar em 3 pontos:

1. Verificar o que precisa ser feito;
2. Descobrir um jeito de fazer o necessário para gerar resultado;
3. Gerar resultado.

Por ser uma metodologia baseada em leads/prospects gerados via Inbound (ou seja, que foram atraídos), o vendedor não tem tanto esforço ao explicar do que se trata a solução pois o lead já vem mais preparado e mais maduro, portanto os esforços devem estar em mostrar como o produto ou serviço se encaixa perfeitamente à necessidade daquele consumidor.

A ideia é que os primeiros passos já tenham sido dados pelo marketing, através de conteúdos educacionais e relacionamento com o lead ao longo de sua jornada de compra.

Mãos a obra: Processo de Inbound Sales

Abaixo, apresentamos um modelo de processo de inbound sales.

Porém, ela não é uma regra e sim uma referência. Cada empresa pode definir qual o melhor processo de acordo com sua realidade.

Lembrando que o Inbound Sales é baseado em um processo de compra. Portanto, leve em consideração as etapas pelas quais seu potencial cliente passa, e não as etapas que seu vendedor quer, pois a decisão é sempre dele (cliente).

Vamos à explicação de cada etapa:

1. Conexão

Contato Inicial

Após atrair os potenciais clientes até sua empresa (através de conteúdos relevantes, SEO, mídia paga ou redes sociais), inicia-se o primeiro contato com o lead em potencial para avançar para uma conversa, recebido através do formulário no site ou ligação, por exemplo, sempre buscando demonstrar relevância e valor ao potencial comprador.

É uma fase essencial que deve ser tratada com máximo cuidado, uma vez que as primeiras impressões podem determinar a maneira como o prospect vê a empresa.

2. Qualificação

Diagnóstico

A qualificação é o momento de separar quem tem um real interesse de compra das pessoas que ainda não estão prontas o bastante para seguir adiante no processo.

O objetivo é validar se o lead realmente tem FIT para o seu negócio, ou seja, se ele é um comprador em potencial para a sua empresa. Pode vir muitos leads que não estão prontos para a compra, leads que não enxergam valor no seu produto ou serviço, leads com dúvidas ainda nas compras e etc, portanto, quando mais qualificado for o lead, melhor e mais fácil será o processo de venda, passando-o para a próxima etapa.

Pense em quais informações você precisa saber para conversar com o lead de forma mais direcionada e, importante: verifique se o lead é a persona ideal da sua empresa. A qualificação pode ser feita com base em critérios como:

• Orçamento: se possui capacidade para pagar por aquilo que você oferece.
• Tempo/Urgência: se está interessado em comprar imediatamente.
• Proposta de Valor: se entendeu os diferenciais de sua oferta e reconheceu a necessidade.
• Poder de decisão: se o contato possui autonomia de decidir ou influenciar na compra.
• Conveniência: se enxerga sua solução como a mais interessante e fácil de ser adquirida.

Se o lead não possui os 5 pontos, ele não é 100% qualificado ainda. Portanto, avalie o nível de qualificação dele, e se ele for pelo menos 50% qualificado, e esse nível for interessante para o seu negócio, dê andamento na próxima etapa.

Nessa etapa, além de validar esses critérios, o vendedor deve atuar como um consultor, realizando um diagnóstico e conduzindo uma conversa que aprofunde as dores e necessidades do lead — assim como um médico investigando sintomas para chegar a um diagnóstico. A venda consultiva é o coração do inbound sales. A melhor analogia possível é a de um médico.

O vendedor inbound deve ouvir as queixas do lead, fazer perguntas para investigar melhor as possíveis causas daquelas queixas, e então oferecer um diagnóstico para solucionar esses problemas. Este é o momento de entender todos os principais objetivos do cliente (aumento de vendas, redução de custos, tempo para lazer, etc). Os clientes não discutem com os dados fornecidos por eles mesmos, por isso é fundamental fazer as perguntas, mesmo que pareçam óbvias. Deixe que seu lead fale do objetivo dele e o induza, por meio dos questionamentos, a concluir que precisa melhorar em algo, em vez de você mesmo apontar o erro. Se ficar evidente na avaliação que a sua empresa pode solucionar o problema do seu lead, encaminhe-o para a próxima etapa, a de solução.

No entanto, é importante lembrar que os leads ainda não qualificados não são descartados, mas continuam recebendo conteúdo de qualidade, que os ajudará a amadurecer e ser contatados novamente no futuro. Os leads que não estão prontos para a compra, que não enxergam valor no seu produto ou serviço, ou que ainda têm muitas dúvidas, podem ser nutridos para uma abordagem futura..

3. Apresentação

Proposta

Esta é a etapa onde o cliente já sente a necessidade e cogita soluções. Obviamente, ele só chega até aqui se a sua empresa realmente pode solucionar essa necessidade. Portanto, o objetivo aqui é apresentar os benefícios da sua solução ideal (produto ou serviço) relacionado com o que o lead relatou na etapa anterior e convencê-lo de que o passo mais lógico é a compra.

Uma vez que a necessidade já está evidente, mantenha os argumentos, apontando os benefícios da sua solução e os possíveis impactos que uma demora na decisão pode acarretar (gatilho da urgência).

Monte uma apresentação – veja esse artigo: Como uma boa apresentação pode conquistar novos clientes.

4. Negociação

Follow-up

Após a apresentação, o objetivo final é converter a venda. Aqui o discurso se direciona automaticamente para a implementação, custos e atendimento ao cliente. Uma vez que a proposta foi encaminhada é fundamental garantir um follow-up adequado (acompanhar a venda).

Podem surgir ajustes e dúvidas a serem resolvidas. A negociação envolve alinhar detalhes como preço, prazos e outras condições antes de avançar para o fechamento.

Também envolve o tempo de espera para análise do possível cliente. Especialmente quando o modelo de venda é B2B, é provável que a venda não seja fechada imediatamente após uma apresentação. Em alguns casos, novas reuniões são marcadas, e em outros há pelo menos um tempo de análise e decisão antes de bater o martelo definitivamente.

E a regra essencial para fazer esse acompanhamento é agregar valor a cada comunicação com o futuro cliente. Relembre as necessidades levantadas pelo mesmo juntamente com as dicas que você deu. Envie também artigos úteis e cases de sucesso que estimule a decisão de compra. Mostre como clientes parecidos alcançaram resultados fantásticos.

5. Fechamento

Venda

A última etapa, se tudo der certo e o cliente decidir comprar o seu produto, basta finalizar o acordo e torná-lo oficial. O contrato é assinado e todos os termos são esclarecidos definitivamente.

Além disso, essa é a hora ideal para dar os primeiros passos rumo ao onboarding. Dessa forma, a implementação fica mais fácil e é provável que o novo cliente fique satisfeito desde o início.

Bônus: Pós -venda

Quem acha que a venda termina no fechamento está muito enganado. Na verdade, esse é um dos estágios mais importantes do ciclo de vendas.
Quando bem-feito, ele pode garantir que os clientes comprem novamente, desta vez sem passar por todo o processo descrito aqui.
Por conta da relação de confiança já estabelecida com a sua marca, os clientes recorrentes passam, em muitos casos, diretamente do interesse para o fechamento.
O melhor de tudo é que clientes que compram com frequência costumam gastar mais.
E, caso você tenha alguma dúvida, é possível sim usar o conteúdo como parte da sua estratégia de pós-venda.

Considerações e dicas finais

É comum que vendedores queiram ser otimistas e conduzir o que consideram um potencial cliente pelo funil de vendas mesmo que ele não tenha apresentado fit, empurrando a negociação para a frente.

Contudo, é importante reforçar que se o lead não apresentar o perfil adequado, essa é a hora de agradecê-lo e tirá-lo do pipeline de vendas para que não consuma mais tempo do vendedor.

Partindo do pressuposto de que as vendas são cada vez mais consultivas, o ideal é ser sincero e não empurrar clientes para dentro da empresa. Isso só aumenta as chances de um potencial cancelamento ocorrer.

Por isso, uma venda bem feita diminui as chances de cancelamento de produtos e serviços e aumenta as possibilidades de upsell (vender mais soluções para o mesmo cliente) e/ou cross-sell (vender produtos complementares ao mesmo cliente), aumentando o ticket dele (retorno do cliente para a empresa).

Para facilitar e otimizar o trabalho do time de vendas, tenha alguns templates de e-mails, apresentações e scripts prontos para apenas serem adaptados. Isso também evita a falta de padrão no discurso dos vendedores.

>> A agência Mkt Ideas possui templates de e-mails de vendas que são fornecidas gratuitamente para nossos clientes. Se você é nosso cliente e ainda não possui, solicite para nós o quanto antes :)

Se o cliente vier com algumas dúvidas e objeções, envie para o time de marketing para que possam criar conteúdos em cima dessas dores e apresentar pequenas saídas aos seus leads, sem citar exatamente a solução da sua empresa. Esses mesmos conteúdos podem ser usados pelos vendedores como apoio.

Caso perceba que o lead não está preparado para comprar no momento, o envie de volta para o time de marketing, que se encarregará de amadurecê-lo e nutri-lo, através das ações de Inbound Marketing.

A modelo estratégico de Inbound Marketing somada a inteligência na abordagem de Inbound Sales reduz o tempo e dinheiro investido em marketing e vendas, visto que os processos integrados são otimizados e potencializados. Ao conseguir essa redução, a empresa poderá se tornar escalável e ir em busca da expansão de mercado.

Nós sabemos disso, e por isso damos suporte e materiais bônus aos nossos clientes para que tenham sucesso também em Inbound Sales.

Espero que tenha gostado do conteúdo! Se tiver alguma dúvida, entre em contato conosco ou deixe suas perguntas nos comentários. Aproveito para sugerir a leitura de nosso eBook gratuito sobre cases de marketing digital. Se inspire:

A Mkt Ideas é uma agência especializada em Inbound Marketing com foco em branding e performance. Resolvemos problemas que economizam tempo e dinheiro. Vem com a gente!

 Continue acompanhando nosso blog, fanpage e linkedin para receber mais dicas que irão ajudar seu negócio ;) #TakeaNote #TakeIdeas