Nós sabemos que para conseguir um novo cliente, não basta ter uma excelente equipe de vendas com ótimas habilidades de comunicação.

Cada pessoa – em especial em mercados B2B (vendas de empresas para empresas) – tem um processo de decisão de compra diferente. Alguns são mais decididos e outros nem tanto – têm de consultar o amigo, o sócio, a esposa, comparar prós e contras, se planejar, entre outros empecilhos.

Porém, uma forma de agilizarmos esse processo de decisão é através do depoimentos de clientes.

Se você já ouviu falar do marketing boca a boca, sabe que essa prática não é nova. A maioria das pessoas é motivada pela opinião de outras pessoas.

Você acha que os clientes acreditam mais na palavra de um vendedor ou de outro cliente, mesmo sendo um desconhecido?

Elas confiam mais em opiniões de estranhos do que na própria empresa, e isso tem um apelo muito forte.

Depoimentos sinceros = marketing honesto

Segundo o Zendesk, 90% dos consumidores afirmam que críticas positivas influenciam totalmente a sua decisão de compra. Outra pesquisa também aponta que 92% dos compradores B2B são mais propensos a fechar um negócio depois de ler uma avaliação confiável e assertiva.

Se um cliente faz um depoimento sincero, enaltecendo as boas qualidades do seu atendimento, entrega e produto, motivará o interesse de novos clientes e poderá aumentar as vendas.

Você precisa gerar confiança para as pessoas comprarem de você.

Além disso, essa ação é um dos Gatilhos Mentais: o de Prova Social, onde você prova que sua empresa possui clientes, leads interessados e que é engajada.

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Como colher depoimentos

Mesmo com todas as vantagens, certas pessoas ficam receosas de pedir depoimentos.

Não há a mínima necessidade de medo. Venda é relacionamento.

Quando o vendedor se relaciona bem com o cliente, o pedido de depoimento é recebido com muita satisfação e os clientes até se oferecem para fazê-lo.

Portanto, quando os clientes elogiarem o produto e a empresa, aproveite a brecha para pedir um depoimento.

Agora, se o cliente não tiver uma boa relação com a empresa, nem adianta pedir. É muito importante que o vendedor tenha bastante segurança do que está fazendo e saiba para quem é mais correto pedir o depoimento.

Pensando nessa importância para fortalecer o valor da sua marca e gerar prova social, disponibilizamos a seguir, um roteiro para você conseguir colher depoimentos e utilizá-los:

1. Identifique os clientes satisfeitos

Escolha na sua base de clientes algumas pessoas que você sabe que estão satisfeitas com o seu produto. Se você for de B2B, dê preferência as empresas de renome e a cargos importantes para valorizar mais ainda a sua carta de referência.

Caso você não consiga através de sua base de cliente, uma opção é organizar um evento com palestras, apresentações e/ou demonstrações e convidar pessoas de renome, influencers ou grandes empresas que usem e queiram falar dos bons (ou maus) resultados obtidos.

2. Escolha um formato

Feito isso, peça os depoimentos, que podem ser solicitadas através de pesquisa ou uma carta de referência.

Em forma de perguntas é mais fácil conseguir um depoimento, pois geralmente pedir em formato de carta/texto pressiona as pessoas a inventarem algo com a palavra perfeita, então elas congelam e não fazem nada.

Em vez disso, pergunte como estão se saindo com seu produto ou serviço e, quando responderem de forma positiva, peça mais detalhes e pergunte quais são os resultados que estão obtendo com isso. Em seguida, resuma o que eles disseram e pergunte se você pode usar isso como um depoimento.

Nós aqui da agência Mkt Ideas disponibilizamos gratuitamente um roteiro de perguntas para os clientes da agência. Se você for nosso cliente, entre em contato conosco que te enviamos :)

3. Ofereça recompensas

Descubra o momento em que seus clientes se sentirão gratos por você e por sua solução e envie um e-mail educadamente pedindo um depoimento. Se você não receber uma resposta, vamos para o plano B:

Uma tática que muitas empresas praticam é oferecer benefícios em troca do depoimento.

Para B2C (vendas de empresas para consumidor final, como lojas), normalmente é oferecido descontos e pontos. Já no B2B, pode ser oferecido curso, bônus, mentoria e uma boa ideia é pensar também em co-marketing colocando um link pro site do cliente no depoimento ou fazendo um artigo sobre o case do cliente, por exemplo.

Quanto ao timing, a melhor forma de aumentar as chances de conseguir resposta é pedindo os depoimentos imediatamente após a conclusão e entrega do produto ou serviço.

Também é interessante ter uma régua de periodicidade. Por exemplo, é muito comum nas empresas que vendem softwares colherem depoimentos 30 dias após a compra e depois a cada trimestre. Você pode também encaminhar o pedido junto com sua pesquisa mensal ou anual de NPS que você costuma mandar para seus clientes.

4. Renove sempre

Peça novos testemunhais para renovar seu estoque.

Além de ter sempre uma novidade para mostrar àquele cliente relutante, você aprende mais sobre os pontos fortes (ou fracos) de seu produto ou serviço.

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Quando e onde usar?

Na nutrição do lead

Geralmente, sempre que temos oportunidade, inserimos os depoimentos de nossos clientes nos canais de marketing que trabalhamos.

Por exemplo, se você possui um canal no instagram, seria muito bem vindo personalizar um post com o depoimento de um cliente seu. Isso porque o seu lead em potencial pode curtir sua página, mas não conhecer sua empresa. Se ele ver um depoimento de um cliente, a probabilidade de também virar seu cliente, aumenta bastante! Aqui na agência, nós também pedimos para o cliente fazer o depoimento diretamente na fanpage, veja aqui.

Dessa forma, as redes sociais ampliam o alcance das opiniões, dando um melhor acesso para quem procura avaliações. Mas use e abuse dos depoimentos colhidos postando também no blog, nos materiais ricos e email marketing.

No processo comercial

Trate esse depoimentos como “cartas na manga“, pois é realmente essa a função deles: agir como um extra na hora do fechamento, incentivando a assinatura do contrato e demonstrando para o cliente que seus vendedores estão realmente preparados e agindo profissionalmente.

Você pode utilizar nas propostas comerciais, nas apresentações institucionais e no próprio site da empresa.

Conquiste mais clientes!

Aproveite os depoimentos em sua estratégia de marketing digital.

O Inbound Marketing é uma estratégia eficiente que se baseia na criação de conteúdos voltado para a Jornada de Compra do seu público alvo.

Portanto, engaje os atuais e futuros clientes ao produzir artigos, vídeos, e-books, podcasts ou infográficos úteis e relevantes com os depoimentos adquiridos. Dessa forma você conquista a confiança deles de forma mais natural e os transforma em clientes.

Se você ainda não conhece a estratégia de Inbound Marketing, baixe gratuitamente nosso ebook abaixo e aplique na sua empresa o quanto antes: