Está preso no looping infinito das vendas que não avançam?
Sempre que chega um novo contato para o seu time comercial, os vendedores começam uma jornada com o objetivo de conquistá-lo e transformá-lo em cliente, certo?
Mas você sabe quais são essas etapas? Ou o seu processo comercial parece uma roda gigante travada — gira, gira… mas nunca chega na venda?
Possuir e compreender o ciclo de vendas é essencial para a saúde de qualquer negócio. Com ele você consegue tornar o processo de vendas mais previsível e eficaz.
Na Mkt Ideas, isso já faz parte do nosso dia a dia. Mas o modelo não é tão intuitivo até mesmo para gestores experientes.
Vamos então te explicar aqui o que é ciclo de vendas, quais seus benefícios, principais etapas, tipos de ciclos, duração e dicas para você montar o da sua empresa. Basicamente um guia completo!
Vamos lá?
O que é ciclo de vendas?
Ciclo de Vendas é o tempo médio que uma empresa leva para realizar uma negociação. Ele engloba várias etapas que vão desde o primeiro contato do cliente com sua empresa até o fechamento da venda.
Em outras palavras, o ciclo de vendas é a duração de todo o processo que vai transformar um contato em cliente. A partir do momento em que um prospect ou lead faz o primeiro contato com o seu vendedor e é agendado uma reunião, o ciclo se inicia. É um processo mutável, e revisá-lo é sempre importante para entender se as ações de cada etapa estão alinhadas e sendo desempenhadas corretamente.
Também pode-se dizer que é uma abordagem sistemática para fornecer clareza na jornada de cada lead, permitindo rastreamento e gerenciamento eficazes.
Seguindo esta linha de raciocínio, o ciclo de vendas é um dos aspectos que mais precisa de atenção. Afinal, ele afeta de modo direto a capacidade da empresa de se manter lucrativa.
Quais são os benefícios do ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é essencial para empresas que buscam aprimorar seus processos e aumentar suas conversões. Tanto que já se sabe que empresas que o têm formalizado podem alcançar um crescimento de receita 18% maior que seus concorrentes, de acordo com um estudo publicado na Harvard Business Review.
Com isso em mente, já é possível entender sua importância — especialmente nos negócios B2B, que lidam com compradores profissionais e períodos longos de negociação, entre outras particularidades.
Conforme sua empresa cresce, a tendência é investir na aplicação de processos mais eficientes, que economizam tempo, dinheiro e impulsionam ainda mais o crescimento do negócio.
O ciclo de vendas é um indicador crucial para o desempenho comercial, pois revela o prazo necessário para se fechar um negócio. Com ele bem definido, sua empresa tem mais controle sobre a previsão de receitas e o fluxo de caixa, sendo possível organizar melhor o pipeline (o gerenciamento de oportunidades), priorizar leads e avaliar a eficácia da operação comercial, bem como suas estratégias e abordagens, o que permite uma gestão mais precisa dos seus negócios.
Além disso, compreendê-lo possibilita o acompanhamento das interações do cliente com a sua marca, o que permite personalizar a abordagem de marketing e vendas conforme o estágio do lead no ciclo. Você conhece mais o tipo de comprador que está se tornando cliente, quais são suas preferências e qual discurso de vendas é o mais interessante para converter esse lead.
Conhecer o ciclo de vendas e suas etapas é fundamental para qualquer empresa que queira crescer e aumentar suas taxas de conversão. Ao alavancar estratégias de marketing, como o inbound marketing, e utilizar ferramentas de automação, é possível otimizar cada fase do ciclo, desde a geração de leads até o fechamento da venda.
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As etapas do ciclo de venda
Conforme já abordamos nesse artigo sobre Inbound Sales, não importa se você atua com vendas simples ou complexas, existem algumas etapas comuns para a maioria dos segmentos.
Basicamente, esse ciclo é composto por 5 principais etapas:
- Conexão: Fazer primeiro contato com o lead em potencial para avançar para uma conversa, recebido através do formulário no site ou ligação, por exemplo.
- Qualificação: Fazer uma avaliação para descobrir a necessidade do lead e se tem o perfil adequado para se tornarem clientes.
- Apresentação/Proposta: Apresentar uma proposta comercial da solução ideal, destacando seus benefícios e como ela pode resolver os problemas ou atender às necessidades do lead.
- Negociação/Follow-up: Realizar ajustes finais se necessário, que envolve alinhar detalhes como preço, prazos e outras condições antes de avançar para o fechamento.
- Fechamento: Concluir a venda. Converter o lead em cliente.
💡 Explicamos de forma mais aprofundada sobre cada uma delas neste artigo: Inbound Sales: Processo para tornar suas vendas eficientes e escaláveis – Vale a pena a leitura e aplicar o passo a passo hoje mesmo na sua empresa.
Essas etapas são também as que utilizamos aqui na Mkt Ideas. Algumas empresas podem precisar adicionar ou eliminar algumas delas.
Em suma, trata-se de um processo repetível no qual o time comercial pode usar como referência para ajudá-los a criar estratégias eficazes e fechar mais negócios. Cada interação representa uma chance de reforçar o relacionamento com o cliente e evidenciar o valor do produto ou serviço que você oferece.
Além disso, o ciclo de vendas proporciona ao time um “roteiro”. Ou seja, cada profissional precisa saber onde começa e onde termina suas responsabilidades — ainda que a flexibilidade para alterações ao longo do caminho seja essencial.
Embora os estágios sejam semelhantes, é essencial que sua empresa identifique seus processos internos para desenvolver um ciclo de vendas que atenda às necessidades específicas de seus clientes. Nesse sentido, o alinhamento das metas com as etapas do ciclo da sua empresa é determinante para o alcance de melhores resultados.
Ciclo de Vendas Simples x Complexas
Apesar de possuírem características semelhantes, cada empresa tem um ciclo de vendas próprio.
De modo geral, vendas para o consumidor final (B2C) são mais simples e têm um ciclo de vendas curto, uma vez que o processo decisório é mais rápido, podendo acontecer em um dia, horas ou minutos, como em um ecommerce ou loja de tênis, por exemplo.
Já em negócios corporativos (B2B), as etapas de um ciclo de vendas costumam ser maiores e mais complexas, variando entre dias, semanas, meses e, em alguns casos, anos, como ecorre em imobiliárias, softwares corporativos, consultoria de alto nível ou equipamentos industriais, por exemplo.
Isso ocorre porque as decisões geralmente envolvem a participação de várias pessoas dentro da organização. Para além da aprovação do gestor financeiro, muitas vezes é preciso da aprovação de técnicos de diferentes setores, tornando o ciclo naturalmente mais demorado.
Ciclos mais longos geram mais atenção e preocupação com sua redução, mas os curtos podem ser uma “armadilha”, pois sua importância não é tão evidente.
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Quanto tempo dura o ciclo de vendas?
O ciclo de vendas pode variar de acordo com o tipo de produto ou serviço, a complexidade da venda, o perfil do cliente, e qualquer outra variável que interfira no processo de decisão.
Conforme falamos acima, em negócios B2B, por exemplo, o ciclo de vendas costuma ser mais longo devido à necessidade de construir relacionamentos sólidos e passar por diversas etapas até efetivar a venda. Vender uma caneta demora muito menos do que vender um apartamento, não é mesmo? Em vendas consultivas, onde o objetivo é compreender as necessidades do cliente e fornecer soluções sob medida, o ciclo de vendas costuma ser mais longo.
Portanto, não existe um tempo padrão para a duração do ciclo de vendas, mas é importante gerenciar esse processo de forma eficiente, buscando identificar gargalos e oportunidades de melhoria. Pense em uma empresa que possui um ciclo de vendas de 1 ano. Caso não seja feito nenhum esforço para reduzir seu ciclo de vendas, todos os investimentos de marketing e vendas só terão retorno daqui a 1 ano. Esse nível de compreensão é importante para planejamento de marketing e vendas.
Ainda assim, saiba que é possível fazer otimizações para reduzir esse tempo, o que pode duplicar a receita gerada. No entanto, é importante ter cautela para garantir que as mudanças implementadas não comprometam a experiência do cliente nem afetem a qualidade do produto ou serviço oferecido pela sua marca.
Como identificar o ciclo de vendas da minha empresa?
As vendas devem seguir um trajeto claro, do ponto A ao ponto B, com um processo estruturado que guie o cliente até a decisão de compra.. Mas você sabe quais seriam esses marcos na sua empresa? O ciclo de vendas pode terminar com a formalização do contrato ou com a entrega do serviço/produto, ou ainda, pode incluir etapas além disso. Cada empresa possui um ciclo de vendas único, que não é algo que se cria, mas sim algo que você precisa identificar para, então, aperfeiçoar.
Para identificar as etapas específicas para o seu negócio, é importante mapear o comportamento dos seus clientes atuais e entender onde eles se encontram em sua jornada de compra. Isso pode ser feito analisando dados de interações passadas, realizando pesquisas com clientes e conversando com a equipe de vendas para entender os pontos críticos.
Talvez nem todos os dias sejam iguais, mas é possível que haja um padrão na maneira como você fideliza clientes potenciais. Quais são os passos que você costuma seguir para fechar um negócio? A resposta é o que você pode definir como seu ciclo de vendas. Ao mapear os passos, você simplifica o processo, o que facilita a identificação de possíveis obstáculos e a definição de onde concentrar seus esforços.
Como montar um ciclo de vendas em 4 passos:
Aqui vai algumas dicas para montar um ciclo de vendas para sua empresa, principalmente se estiver pensando em aplicar o Inbound Sales.
1. Mapeie a Jornada de Compra do Cliente
Antes de definir as etapas, é importante entender como o seu cliente toma decisões. Você precisa investigar detalhes sobre o seu persona, como:
- Como os clientes chegam até a sua empresa?
- Quais informações eles precisam antes de decidir?
- Quem o influencia?
- Quantas reuniões ou ligações são necessárias?
- Quais objeções costumam surgir?
- Quando costuma estar mais disponivel?
- O que ele valoriza?
Entender esses questionamentos ajudam a determinar não apenas sobre o que fazer, mas como, onde e quando. Isso vai ajudar a personalizar o ciclo de vendas para o comportamento do seu público. Quanto mais informação conseguir levantar, mas fácil vai ser elaborar uma abordagem natural, que ocorra no tempo e de acordo com os desejos do cliente.
2. Defina as Etapas do Ciclo de Vendas
Use como base as etapas comuns de Inbound Sales:
- Conexão (Contato Inicial)
- Qualificação (Diagnóstico)
- Apresentação (Proposta)
- Negociação (Follow-up)
- Fechamento (Vendas)
3. Estabeleça Critérios para Avançar Entre as Etapas
Crie perguntas ou ações que definem se o lead pode seguir para a próxima fase. Exemplo:
- Só avança para Apresentação quem estiver 100% qualificado.
- O cliente só recebe uma proposta se houver interesse claro e orçamento disponível.
4. Monitore e Otimize
Depois, é hora de otimizar tudo! Defina métricas para acompanhar o desempenho em cada etapa, como:
- Taxa de conversão entre etapas
- Tempo médio de fechamento
- Motivos para perda de vendas
Analise os resultados e ajuste o processo para melhorar a performance.
Reforçando: O ciclo de vendas não precisa ser engessado — ele pode e deve mudar conforme você entende melhor o comportamento do seu cliente.
Agora que você já sabe de todas as informações necessárias para melhorar as vendas do seu negócio, que tal compartilhar este artigo com seus colegas para que mais pessoas tenham acesso a esse conhecimento?
Como acelerar o ciclo de vendas?
Alinhamento entre marketing e vendas
Enquanto o marketing se concentra em gerar leads, a equipe de vendas é responsável por converter esses leads em clientes. Para otimizar o ciclo de vendas, é fundamental que essas equipes trabalhem em sintonia.
Com estratégias de atração, o inbound marketing desempenha um papel crucial na aceleração do ciclo de vendas. Ele visa atrair leads qualificados de forma orgânica e educá-los ao longo do processo de compra, criando um relacionamento de confiança. Portanto, é comum que o ciclo seja mais reduzido por ser uma estratégia cujo objetivo é pensado na nutrição de leads. Isso vai estimular a aproximação do público e, eventualmente, gerar uma compra.
Aqui estão algumas formas de como o inbound marketing pode impactar o ciclo de vendas:
- Atração de Leads Qualificados: Ao criar conteúdos relevantes (blogs, eBooks, webinars), você atrai potenciais clientes que estão em busca de soluções.
- Nutrição de Leads: O uso de e-mails marketing e automação permite nutrir leads com conteúdos personalizados, aumentando a chance de conversão.
- Engajamento: Através de estratégias de mídia social e e-mail marketing, você mantém o lead engajado e pronto para a compra.
A integração entre marketing e vendas pode ser alcançada através de uma comunicação clara, um entendimento mútuo das metas e o uso de ferramentas de automação que possibilitem o compartilhamento de informações sobre os leads.
Com um marketing bem elaborado por um time de especialistas, como a Mkt Ideas, o ciclo de vendas pode trazer benefícios significativos, reduzindo custos e acelerando o processo de vendas.
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