Já falamos aqui no blog sobre as 2 primeiras etapas da metodologia Inbound Marketing.
São elas:
1° Atração: 4 ações que você precisa fazer para atrair mais visitantes.
2° Conversão: 3 estratégias infalíveis para gerar leads pro seu negócio.
Seguindo nossa série, chegamos então na 3° etapa: a do Relacionamento (ou Nutrição de Leads).
Se você chegou até aqui mas ainda não conhece as 2 primeiras etapas, sugiro fortemente que leia os 2 artigos acima para melhor compreensão ;)
Revisando, na 1° etapa (atração) nós criamos conteúdos (blog e iscas digitais) e divulgamos nas mídias (sociais e pagas) para atrair visitantes (público alvo) para o nosso site.
Na 2° etapa (conversão), nós aproveitamos esses visitantes e transformamo-os em leads através dos cadastros em nosso site (via landing page, formulários, assinatura de newsletter).
E agora? O que fazer com esses leads? Como transformá-los em oportunidades de negócio? Como trabalhar esses leads para que eles se transformem em clientes?
A resposta está no Relacionamento.
Depois de coletar as informações do lead – em especial o email – é possível manter um contato mais próximo e continuar educando-o e estimulando-o para uma possível compra. Esse é o passo intermediário entre gerar leads e transformá-los em clientes.
Os resultados são a construção e disseminação da marca, prospecção e fidelização de clientes e criação de autoridade no mercado.
Antes, vale a pena trazer alguns dados interessantes:
- “Empresas que se destacam em nutrição de leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menos” (Forrester Research)
- “50% dos leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Gleanster Research)
- “79% dos leads vindos do marketing nunca se convertem em vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição de leads.” (MarketingSherpa)
- “Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que leads que não foram.” (The Annuitas Group)
- “Apenas 5% das empresas usam soluções de automação de marketing.” (Forrester Research)
Esses dados mostram bem a importância de nutrirmos os leads que geramos. Isso pode nos ajudar a vender mais com um custo menor e um ticket médio maior. Além de auxiliar nas vendas, gerar novas receitas e receitas recorrentes, ela aproxima também o cliente da sua empresa.
Pense, por exemplo, que com o relacionamento, o público pode se aproximar da sua empresa e conhecer mais profundamente o que você faz e as soluções que oferece. Assim, as chances de perceber o valor da sua solução é maior e, consequentemente, as chances de comprar também.
Os diferentes momentos de compra
Segundo a empresa MarketingSherpa, 79% dos leads vindos do marketing não se convertem em vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição de leads. Isso significa que, após serem gerados, os leads ou ficam parados na base da empresa, ou são abordados precipitamente.
Conforme já dissemos nesse outro post no blog, nem todos os clientes em potencial estão no momento de realizar uma compra.
Através da Jornada de Compra, vemos claramente que existem etapas bem definidas que devem ser respeitadas até o ponto em que uma pessoa está “pronta” para receber uma abordagem.
É comum nos depararmos com a situação de o cliente não estar no momento ideal de compra.
Ele pode ter esgotado ou ter engessado o orçamento do ano, pode estar com outras prioridades, pode ter acabado de comprar uma solução semelhante ou ainda não ter nem percebido que tem um problema e precisa resolvê-lo.
Em todos os casos, são leads não prontos e que não compram agora, mas podem vir a comprar logo.
O relacionamento é valioso nessa situação, já que muitas vezes o que falta é a sua empresa educar e fornecer mais informações para gerar demanda. Em outros casos, é só uma questão de tempo mesmo, em que continuar próximo e agregando valor é suficiente para gerar credibilidade e manter sua empresa na mente do potencial cliente para quando o momento de compra chegar.
Comparando com um relacionamento amoroso, não é no primeiro dia que você vai na balada que você irá pedir alguém em casamento. Primeiro você vai marcar o telefone, depois vai marcar um encontro, depois viagem, depois vou apresentar para família e assim vai.
Da mesma forma, o cliente precisa gostar e confiar em você para depois comprar. E trabalhando nessa forma, com essas etapas, é muito mais fácil ouvir um “sim” do seu cliente mais pra frente.
No entanto, deixar que as pessoas passem por esse processo por conta própria, sem a ajuda da sua empresa, diminui os resultados e aumenta bastante o tempo do ciclo de vendas. É possível e viável acelerar esse caminho.
Isso porque no primeiro contato entre o lead e a empresa, dificilmente uma grande proporção deles efetiva a compra. No entanto, se determinado lead demonstrou interesse em assuntos correlacionados com o seu produto ou serviço, um trabalho de nutrição/relacionamento certamente conseguirá orientar mais pessoas sobre o potencial de adquirir a sua oferta.
Por exemplo: uma empresa que procure saber mais de comunicação e marketing, e, através de nossos materiais e conteúdos está mostrando que quer melhorar sua atuação na área, isso é para nós uma boa oportunidade de vendermos nossos serviços. A diferença é que, pensando no processo da jornada de compra, essas pessoas estão apenas nos primeiros passos.
Para ter uma ideia da proporção em que se encontram os seus leads ao longo do processo de compra, Chet Holmes, autor do livro “The Ultimate Sales Machine”, traz a seguinte abordagem:
O Momento de compra do Mercado
Como visto acima, para todo tipo de produto ou serviço existe um mercado interessado que é muito maior do que a parcela que de fato está comprando.
Seguindo a lógica, existe uma parcela do seu público que não está comprando agora.
Por qualquer motivo que seja, se você não tiver uma estratégia de relacionamento que seja interessante para esses 90%, você vai estar perdendo uma fatia muito grande de oportunidade de negócio com seu público.
Em suma, apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução, ou seja, está na etapa de Decisão de Compra.
Com a produção de conteúdos focados em diversos problemas e estágios de compra, feito nas etapas anteriores, atraímos também leads em diversos estágios. Por isso, agora na etapa de relacionamento teremos a função de identificarmos os estágios em que se encontram os leads e fazermos eles avançarem na jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.
Vamos então conquistar esses 97% de possíveis compradores que seu concorrente não está alcançando?
Então veja abaixo 4 estratégias que você deve seguir para nutrir seus leads e gerar oportunidades de negócios.
EMAIL MARKETING
Use o email para se relacionar com sua base de leads
O email é uma valiosa ferramenta, altamente personalizável que leva sua mensagem diretamente até seu lead, criando com ele um vínculo emocional.
Quando você estabelece uma relação de confiança com seus leads, passando a nutrí-los com informações relevantes, o ciclo de vendas se torna melhor, fazendo com que a compra seja efetuada em muito menos tempo.
Dois dos tipos de email marketing mais comuns são: Emails Promocionais e Newsletter. Um tem o objetivo claro de promover uma ou mais ofertas e o outro tem o objetivo de promover um compilado de conteúdo e ofertas de diferentes níveis.
Procure gerar valor. Não comece usando a lista para promover um produto ou serviço. Mantenha contato oferecendo conteúdos de qualidade, ofereça um excelente artigo, um ebook, uma planilha ou outro material valioso para esse potencial cliente. Esse tipo de conteúdo costuma ter uma receptividade muito maior e por isso deve ser o foco. Além disso, a empresa humaniza seus processos e cria um relacionamento mais estreito com seus consumidores.
Um exemplo: O lead se interessa pelos carros que sua concessionária vende, mas no momento ele não irá comprar pois acabou de adquirir um novo. Se você mantém um relacionamento com ele por muito tempo, quando chegar esse momento de troca de carro novamente da pessoa é maior a probabilidade dela comprar de você.
Leia também: Como o email marketing ajuda na margem de lucro da empresa.
MÍDIAS SOCIAIS
Use as redes sociais se relacionar com seus seguidores
Da mesma forma que o email marketing, as redes sociais são uma ferramenta muito útil para se relacionar com seu público e com os leads que te seguem ou curtem suas páginas.
Elas são uma opção mais informal de continuar em contato com seu público e funcionam muito bem na aproximação entre marcas e consumidores.
A presença nas principais redes já não é mais um diferencial corporativo, e sim uma estratégia básica de relacionamento. O público segue as marcas esperando receber conteúdos e ofertas relevantes. então #TakeaNote #TakeIdea!
O contato nas mídias sociais costuma ser menos íntimo que o email, mas tem a vantagem de alcançar uma audiência cada vez maior, da sua mensagem ser facilmente espalhada, conquistar novos públicos e facilidade de interações.
Além disso, a barreira de entrada é menor: aceitamos ver tweets, por exemplo, de centenas de pessoas. No entanto, não gostamos de receber emails na mesma proporção.
Portanto, continue nutrindo seus leads oferecendo conteúdos de qualidade aumentando seu relacionamento e valor da marca.
Você pode abordar diferentes tipos de conteúdo, como: ofertas de produtos e serviços, promoções e bônus, materiais que eduquem e gerem valor, consolidação da marca, pesquisa de satisfação, etc.
Leia também: Por que sua empresa deve estar nas redes sociais?
SEGMENTAÇÃO DE LEADS
Gere o mesmo resultado enviando menos emails
Se os leads da sua base interagem com a sua empresa com frequência isso significa que dentro da jornada de compra eles possuem interesses de adquirir um produto ou serviço.
Partindo deste princípio é importante que você saiba gerir o conteúdo utilizado para a nutrição desses leads.
Se um lead está mostrando que precisa de um conteúdo do tipo “A” não faz sentido oferecer conteúdo do tipo “B, C, D” etc. Ou seja, ao invés de ofertar a sua solução para todo mundo, falamos com cada lead, respeitando o seu interesse e momento na jornada de compra.
Por exemplo: um cliente em potencial deve receber um tipo de email incentivando a compra, enquanto um atual cliente deve receber outro email mais adequado.
As taxas de conversões são muito mais altas quando as empresas sabem oferecer aos leads o material específico e correto de sua etapa do funil. Já as taxas de rejeições crescem cada vez mais quando estes são bombardeados de informações irrelevantes para o seu momento de intenção de compras.
AUTOMAÇÃO DE MARKETING
Prepare os leads para a compra com um fluxo de nutrição
A automação de marketing é uma solução para, como o nome já diz, automatizar esse processo.
Com ela é possível criar uma estrutura de nutrição de leads (workflow) que trabalha de forma escalável e inteligente, através de alguns gatilhos para que os leads entrem nesses fluxos e recebam os conteúdos ideais para o momento que estão passando (jornada de compra). Para isso é imprescindível fazer a segmentação dos leads.
Uma boa estratégia de relacionamento acompanha o consumidor desde a primeira fase de compra até a última, começando a enviar materiais mais simples e depois evoluindo para conteúdos mais específicos.
Portanto, crie conteúdo para cada etapa do funil e crie fluxos com uma sequência de emails com mais materiais educativos, estudos de caso, avaliações gratuitas e finalmente informações sobre o produto/serviço da sua empresa para gerar caminho para o lead até que este torne-se então, oportunidade para a equipe de vendas.
A intenção aqui é fazer, de forma individual e ao mesmo tempo automatizada, o trabalho de encaminhar um lead desde os estágios iniciais de interesse até o ponto mais próximo da decisão final de compra.
Conclusão
Para desenvolver uma estratégia de marketing e vendas que traz o retorno esperado, é fundamental não apenas possuir informações dos seus visitantes, mas também criar um relacionamento com eles.
Não adianta converter visitantes em leads e não fazer mais nada com esse público. Sua empresa tem o email e outros dados desses leads, então use esse ativo para gerar mais resultados e oportunidades de negócios na casa.
Nutra os leads com conteúdo engajador, para que eles não tenham necessidade de ir buscar mais informações em seus concorrentes.
Trabalhar dessa forma permite às empresas ter um aproveitamento de vendas muito melhor em cima dos leads gerados. Você acompanha o lead do início ao fim.
A boa notícia é que esse recurso é utilizado ainda por poucas empresas americanas, sendo ainda menos explorado aqui no Brasil. As empresas que utilizam da prática de forma bem feita acabam ganhando mercado e saindo na frente de seus concorrentes.
Sendo assim, não hesite em contratar profissionais qualificados para dar o tom da conversa com seu público por meio dessa estratégia! É de suma importância para o seu negócio fazer uma aliança com uma agência especializada em resultados online.
Uma das principais metas aqui na Mkt Ideas é entregar resultado aos clientes, sendo assim, nós buscamos ao máximo reter nossas estratégias para converter leads, gerar negócios e potencializar resultados.
Quer saber mais em como podemos te ajudar? Deixe suas dúvidas nos comentários ou acesse nossa página no botão abaixo:
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#TakeaNote #TakeIdeas
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Samuel Moraes procurou a Mkt Ideas com a necessidade de uma criação de marca, pois estaria lançando um canal no Youtube dedicado aos “amantes das duas rodas”.
Realizando filmagens de sua moto nas ruas, avenidas e rodovias pela cidade de São Paulo, o canal tem como objetivo retratar e passar a mensagem de que todos podemos pilotar com segurança e tranquilidade.
Para isso, nós executamos 2 projetos:
- Logotipo
- Vinheta Institucional
Principais desafios:
O desafio foi agrupar os elementos necessários para composição da logo de forma que a sintetizasse e ao mesmo tempo trouxesse leveza, movimento e dinamismo.
Portanto.
Por ser uma logo que se trata de um canal pessoal, teríamos que prevalecer também a personalidade do Samuel.
Resultados obtidos:
A criação do logo foi o primeiro ponto da estratégia utilizada para construção da identidade do canal.
Para a principal expressão visual da marca, optamos por um símbolo que representasse a própria moto do Samuel, uma Yamaha MT-07, desenhada com linhas orgânicas trazendo o fechamento de uma moto esportiva.
Através da metodologia da Teoria das Cores, escolhemos as cores laranja por representar energia, ânimo e excitação, e cinza escuro por representar elegância e impacto. Além disso, as 2 cores se harmonizam, o que torna aplicável a junção delas.
Confira o processo criativo do logo no vídeo abaixo:
Como todo desenvolvimento de logo que realizamos, esta também contou com o Manual da Marca básico, contendo: Formatos, Cores, Tipografia, Símbolos e Aplicações.
Outra criação que desenvolvemos foi a vinheta do canal, de entrada e saída, para que possa ser utilizado em todos os seus vídeos aumentando a percepção e identidade da marca Samuca Negrão.
Para o desenvolvimento da vinheta, o cliente solicitou alguns elementos que necessitavam compô-la, como ruídos e logos de parceiros. Assim…
Com isto adicionamos sons de automóveis em alta velocidade acompanhados de rock alternativo e com um fundo preto para trazer agressividade, já que a moto utilizada para filmagem e que compõe a logo é uma moto de categoria agressiva e o preto é uma cor característica dos trajes dos motoqueiros.
Também foi adicionado as imagens de velocímetro em funcionamento para agregar um dinamismo na apresentação.
Assista a vinheta no vídeo abaixo:
A Agência Mkt Ideas fez um consistente trabalho de pesquisa e utilizou toda a sua expertise na criação da nova marca.
Depoimento do cliente:
“Mais uma vez gostaria de parabenizar toda a equipe pelo excelente trabalho, muito obrigado! Com certeza recomendo! Show!”
– Samuel Moraes
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Mais cases:
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A Mkt Ideas é uma agencia especializada em performance e branding, escolhida por mais de 20 empresas de diferentes segmentos.
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Portanto, temos expertise e um time de especialistas prontos para te atender e fazer sua empresa decolar.
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Na hora de divulgar a empresa, muitos empresários pensam que a publicidade é como ir ao dentista: algo que você só precisa fazer a cada seis meses.
Mas, quando a publicidade é contínua e focada, os negócios ficam mais fáceis.
Se os possíveis clientes tiverem uma visão positiva dos seus produtos e da sua reputação antes de você abordá-los ou antes de eles começarem a comprar, você terá muito mais chances de fechar uma venda, concorda?
Para te ajudar então, selecionei aqui 10 ideias para fazer isso sem gastar muito:
1. Faça os clientes se sentirem especiais.
Os clientes gostam de ser reconhecidos, isso é fato. Quem não gosta?
Coisas simples como um brinde, um cartão ou um e-mail fazem a diferença.
Um ecommerce ou loja física de moda pode enviar, por exemplo, um sachê de perfume junto com a compra. E uma consultoria de TI pode enviar uma agenda com carta de agradecimento escrita à mão.
São coisas que custam apenas alguns centavos, mas acrescenta algo especial à experiência de compra.
2. Crie materiais que os clientes queiram guardar.
A maioria dos cartões de visita é descartada algumas horas depois de uma reunião. Salvo aqueles que são criativos (e podemos trazer alguns em outro post, basta nos pedir isso nos comentários para sabermos o conteúdo que vocês querem 😉).
Mas, que tal investir também em um material institucional que as pessoas realmente usem, como um bloquinho de anotações com suas informações de contato em todas as páginas? Ou uma pasta canguru e sacola que permite que as pessoas reutilizem para arquivar seus documentos? Ou, porque não, um porta-cartão?
O bloco de anotações, por exemplo, é consultado quase todo dia, guardado por uns 30 dias e deixa uma lembrança forte. A Sacola é um outdoor ambulante da sua empresa que pode durar 1 ano ou mais.
Percebe que são materiais pontuais, porém recorrentes no uso do cliente? Ou seja, o marketing continua ativo.
Veja estes materiais que criamos para a empresa Metrópole Logística.
3. Tenha um CRM e mande cartas por e-mail e correio.
Se você não sabe o que é, CRM (Customer Relationship Management) é um termo usado para o gerenciamento do relacionamento com o cliente.
Faça cartas e envie por e-mail ou correios para clientes antigos e possíveis clientes com algo que eles queiram ler, como uma newsletter, ofertas especiais, mensagens em datas comemorativas ou um agrado personalizado (um desconto na próxima compra, por exemplo).
> Leia também: Planejamento de ações como sua empresa pode usar as datas comemorativas para vender mais.
Essa correspondência tem que ter valor para quem lê e tem que refletir o valor dos seus produtos ou serviços.
4. Participe de feiras e conferências.
Você pode criar rapidamente folders interessantes com informações de contato, encartes com novidades sobre produtos ou um pequeno site sobre um evento, por exemplo.
O bom dos eventos é o networking que você faz.
Então procure por eventos do seu segmento em que seu público está, e mão na massa!
> Leia também: 10 ideias para aumentar suas vendas com design e divulgação.
5. Combine os negócios com prazer e solidariedade.
Realize um evento, festa ou conferência por uma causa que você apoie.
Isso traz a possibilidade de conhecer várias pessoas e exibe suas habilidades de liderança.
6. Seja ativo na internet.
Que a internet é uma mídia mais em conta que o offline, todo mundo sabe.
O problema é que as pessoas não utilizam a internet como meio de gerar negócios do jeito certo.
Não basta ter um canal da sua empresa lá. É preciso estar presente. E isso se traduz em estar ativo e atualizado.
Faça parte das redes sociais, tenha um site, um blog, mantenha esses canais atualizados periodicamente, participe de grupos e foruns, por exemplo.
7. Crie uma experiência.
Uma livraria com uma cafeteria dentro. Uma loja de móveis com profissionais para cuidar dos filhos dos clientes.
Por quê?
Para que os clientes passem algum tempo lá.
Uma manhã de domingo na livraria torna-se uma agradável rotina de fim de semana, em vez de somente uma compra. Take Idea! Pegue essa ideia.
8. Torne-se um especialista online.
Essa é uma estratégia de “degustação/amostra” para conquistar negócios.
Pesquise listas de discussão por e-mail e grupos online relevantes para sua empresa e seus clientes. Participe de vários deles publicando comentários para resolver problemas ou respondendo a perguntas.
Pode ser necessário fazer isso durante um tempo. Mas a recompensa aparece na forma de clientes e indicações.
Aqui na agência Mkt Ideas, nós oferecemos o Raio X do Marketing Digital de forma gratuita para as empresas e nos disponibilizamos a discutir, também gratuitamente, sobre os resultados instruindo os profissionais às melhores ações de acordo com os objetivos da empresa.
Nós fazemos uma avaliação do marketing, entregamos um relatório de performance, estruturamos estratégias e melhorias e sanamos eventuais dúvidas. Isso abre espaço para as empresas nos conhecerem e, consequentemente, mais oportunidade de futuros negócios.
Aliás, se você quer um diagnóstico do seu marketing, solicite já:
Conteúdos gratuitos como artigos em blog, vídeos, hangouts, infográficos e ebooks também têm esse poder. Esse artigo mesmo que estou criando agora me permite mostrar do que entendo. Se isso transmitir valor para você, bingo!
9. Não deixe os clientes escaparem.
Faça um esforço para fidelizá-los e trazê-los de volta.
Custa muito menos trazer de volta um cliente insatisfeito ou que não aparece há muito tempo do que atrair um novo.
Se você não vê um cliente há algum tempo, mande um e-mail personalizado (esse processo pode ser automatizado) perguntando se está tudo bem. Para um cliente que passou por uma situação ruim, use o telefone, reconheça a situação e pergunte se há algo que você possa fazer. Um desconto também é bom.
10. Por fim, Torne seus clientes evangelizadores da marca
Cliente satisfeito faz marketing boca-a-boca, e isso é muito poderoso!
Quantos clientes você já não conseguiu por indicações? E por uma boa avaliação na sua página? Ou por um case de um cliente? É o gatilho mental de Prova. Você prova que sua empresa tem um produto e solução que funciona.
Inclusive, leia esse artigo em que damos dicas de como e porque conseguir os depoimentos de seus clientes.
Ser gentil com os clientes é a propaganda mais inteligente e barata que você pode fazer.
Muitas dessas ações são de Branding com um direcionamento para Performance (resultados).
> Leia também: Branding ou Performance: Qual a aliada ideal para o sucesso da sua empresa?
Nós vivenciamos todos os dias os negócios das empresas de diversos segmentos e entendemos o quão fundamental se faz uma divulgação. Ainda mais com a economia que estamos vivendo e a concorrência que tem crescido nos últimos tempos.
Mas, só os fortes sobrevivem. Basta você escolher e vir para a Mkt Ideas! 😄
Espero ter ajudado! Deixe seu comentário abaixo.
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Creio que você, como todo empresário e gestor, queira tornar seu negócio escalável. Estou certa?
Tenho certeza que sim!
Porém, com a mudança no processo de compra do consumidor vindas com o crescimento da internet, o desafio hoje passa a ser outro.
Hoje vamos falar sobre o “novo” desafio das vendas!
Muitos vendedores ainda não entenderam essa mudança e estão vendendo de forma errada, perdendo tempo, dinheiro e estressando o cliente em potencial.
Hoje os vendedores devem ser mais capacitados e apresentar uma alta qualidade na abordagem, ou não haverá espaços para conversas.
O foco aqui não está apenas em vender, mas em agregar valor ao cliente e vender de forma qualificada.
Por isso, hoje vamos falar sobre o modelo de vendas Inbound Sales e te mostrar como acompanhar o novo processo de compras do consumidor.
Vamos lá? Vamos!
O que é Inbound Sales?
Inbound Sales é a mentalidade de vendas, aliado aos processos do Inbound Marketing, que apresenta um processo mais consultivo, sem uma aproximação tão agressiva buscando um maior entendimento sobre quem está querendo comprar.
Isso porque aqui os vendedores só irão abordar um lead quando sabem que ele possui um certo nível de interesse, o qual é sabido por meio das técnicas usadas nessa estratégias.
É quando o vendedor abandona os modelos tradicionais de vendas e foca 100% no problema do lead. Ou seja, aqui não há espaço para abordagens intrusivas, como ligações no meio do dia sobre um produto o qual o outro da linha nunca ouviu falar.
A sua equipe vai contatar só aqueles por livre e espontânea vontade te deram informações de contato por meio de um formulário de uma landing page, por exemplo.
Todo o processo é construído para ajudá-lo a atingir seus objetivos, resolver suas dores, e há uma preocupação genuína em tornar a vida dele mais simples com a ajuda do seu serviço ou produto.
Se o termo Inbound Marketing soa estranho para você, leia esse artigo já: O que é Inbound Marketing e por que ela é tão importante para as empresas?
Em vez de empurrar o seu produto a qualquer preço, o vendedor passou a se pautar em 3 pontos:
- Verificar o que precisa ser feito;
- Descobrir um jeito de fazer o necessário para gerar resultado;
- Gerar resultado.
Por ser uma metodologia baseada em leads/prospects gerados via Inbound (ou seja, que foram atraídos), o vendedor não tem tanto esforço ao explicar do que se trata a solução pois o lead já vem mais preparado e mais maduro, portanto os esforços devem estar em mostrar como o produto ou serviço se encaixa perfeitamente à necessidade daquele consumidor.
A ideia é que os primeiros passos já tenham sido dados pelo marketing, através de conteúdos educacionais e relacionamento com o lead ao longo de sua jornada de compra.
Mãos a obra: Processo de Inbound Sales
Abaixo, apresentamos um modelo de processo de inbound sales.
Porém, ela não é uma regra e sim uma referência. Cada empresa pode definir qual o melhor processo de acordo com sua realidade.
Lembrando que o Inbound Sales é baseado em um processo de compra. Portanto, leve em consideração as etapas pelas quais seu potencial cliente passa, e não as etapas que seu vendedor quer, pois a decisão é sempre dele (cliente).
Vamos à explicação de cada etapa:
1. Qualificação
Nessa etapa o objetivo é validar se o lead realmente tem FIT para o seu negócio, ou seja, se ele se é um comprador em potencial para a sua empresa. Pode vir muitos leads que não estão prontos para a compra, leads que não enxergam valor no seu produto ou serviço, leads com dúvidas ainda nas compras e etc, portanto, quando mais qualificado for o lead, melhor e mais fácil será o processo de venda, passando-o para a próxima etapa.
Pense em quais informações você precisa saber para conversar com o lead de forma mais direcionada e, importante: verifique se o lead é a persona ideal da sua empresa.
Uma forma de descobrir se o lead tem o fit é avaliando os seguintes pontos:
- Orçamento: se possui capacidade para pagar por aquilo que você oferece.
- Tempo/Urgência: se está interessado em comprar imediatamente.
- Proposta de Valor: se entendeu os diferenciais de sua oferta e reconheceu a necessidade.
- Poder de decisão: se o contato possui autonomia de decidir ou influenciar na compra.
- Conveniência: se enxerga sua solução como a mais interessante e fácil de ser adquirida.
Se o lead não possui os 5 pontos, ele não é 100% qualificado ainda. Portanto, avalie o nível de qualificação dele, e se ele for pelo menos 50% qualificado, e esse nível for interessante para o seu negócio, dê andamento na próxima etapa.
2. Avaliação/Diagnóstico
A venda consultiva é o coração do inbound sales. A melhor analogia possível é a de um médico.
O objetivo desta etapa é descobrir a necessidade do cliente e, mais do que isso, fazer com que ele também perceba essa necessidade.
O vendedor inbound deve ouvir as queixas do lead, fazer perguntas para investigar melhor as possíveis causas daquelas queixas, e então oferecer um diagnóstico para solucionar esses problemas.
Este é o momento de entender todos os principais objetivos do cliente (aumento de vendas, redução de custos, tempo para lazer, etc). Os clientes não discutem com os dados fornecidos por eles mesmos, por isso é fundamental fazer as perguntas, mesmo que pareçam óbvias. Deixe que seu lead fale do objetivo dele e o induza, por meio dos questionamentos, a concluir que precisa melhorar em algo, em vez de você mesmo apontar o erro. Se ficar evidente na avaliação que a sua empresa pode solucionar o problema do seu lead, encaminhe-o para a próxima etapa, a de solução.
3. Solução Ideal
Esta é a etapa onde o cliente já sente a necessidade e cogita soluções. Obviamente, ele só chega até aqui se a sua empresa realmente pode solucionar essa necessidade. Portanto, o objetivo aqui é apresentar os benefícios da sua solução ideal (produto ou serviço) relacionado com o que o lead relatou na etapa anterior e convencê-lo de que o passo mais lógico é a compra. Uma vez que a necessidade já está evidente, mantenha os argumentos, apontando os benefícios da sua solução e os possíveis impactos que uma demora na decisão pode acarretar (gatilho da urgência).
4. Fechamento
O objetivo final é converter a venda. Aqui o discurso se direciona automaticamente para a implementação, custos e atendimento ao cliente. Uma vez que a proposta foi encaminhada é fundamental garantir um follow-up adequado (acompanhar a venda). E a regra essencial para fazer esse acompanhamento é agregar valor a cada comunicação com o futuro cliente. Relembre as necessidades levantadas pelo mesmo juntamente com as dicas que você deu. Envie também artigos úteis e que ele possa aplicar no dia a dia e estimule a decisão de compra. Ah, e cases. Nada facilita mais a tomada de decisão nessa fase que Cases de Sucesso. Mostre como clientes parecidos alcançaram resultados tremendos. Busque sempre pelo “sim” do cliente. Vale a pena também montar uma apresentação em alguns casos – veja esse artigo: Como uma boa apresentação pode conquistar novos clientes.
Considerações e dicas finais
É comum que vendedores queiram ser otimistas e conduzir o que consideram um potencial cliente pelo funil de vendas mesmo que ele não tenha apresentado fit, empurrando a negociação para a frente.
Contudo, é importante reforçar que se o lead não apresentar o perfil adequado, essa é a hora de agradecê-lo e tirá-lo do pipeline de vendas para que não consuma mais tempo do vendedor.
Partindo do pressuposto de que as vendas são cada vez mais consultivas, o ideal é ser sincero e não empurrar clientes para dentro da empresa. Isso só aumenta as chances de um potencial cancelamento ocorrer.
Por isso, uma venda bem feita diminui as chances de cancelamento de produtos e serviços e aumenta as possibilidades de upsell (vender mais soluções para o mesmo cliente) e/ou cross-sell (vender produtos complementares ao mesmo cliente), aumentando o ticket dele (retorno do cliente para a empresa).
Para facilitar e otimizar o trabalho do time de vendas, tenha alguns templates de e-mails, apresentações e scripts prontos para apenas serem adaptados. Isso também evita a falta de padrão no discurso dos vendedores.
>> A agência Mkt Ideas possui templates de e-mails de vendas que são fornecidas gratuitamente para nossos clientes. Se você é nosso cliente e ainda não possui, solicite para nós o quanto antes :)
Se o cliente vier com algumas dúvidas e objeções, envie para o time de marketing para que possam criar conteúdos em cima dessas dores e apresentar pequenas saídas aos seus leads, sem citar exatamente a solução da sua empresa. Esses mesmos conteúdos podem ser usados pelos vendedores como apoio.
Caso perceba que o lead não está preparado para comprar no momento, o envie de volta para o time de marketing, que se encarregará de amadurecê-lo e nutri-lo, através das ações de Inbound Marketing.
A modelo estratégico de Inbound Marketing somada a inteligência na abordagem de Inbound Sales reduz o tempo e dinheiro investido em marketing e vendas, visto que os processos integrados são otimizados e potencializados. Ao conseguir essa redução, a empresa poderá se tornar escalável e ir em busca da expansão de mercado.
Nós sabemos disso, e por isso damos suporte e materiais bônus aos nossos clientes para que tenham sucesso também em Inbound Sales.
Espero que tenha gostado do conteúdo! Se tiver alguma dúvida, entre em contato conosco ou deixe suas perguntas nos comentários. Aproveito para sugerir a leitura de nosso eBook gratuito sobre cases de marketing digital. Se inspire:
A Mkt Ideas é uma agência especializada em Inbound Marketing com foco em branding e performance. Resolvemos problemas que economizam tempo e dinheiro. Vem com a gente!
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Para muitas empresas, definir uma estratégia para obter um melhor retorno financeiro é uma grande dificuldade.
Muitos se perguntam se mais vale mais a pena apostar na performance ou no branding, e vice versa.
As duas apresentam vantagens, mas o que vai proporcionar mais benefícios é a união de ambas.
Mas Veronica, por que?
Para ficar mais claro, vou fazer um breve resumo sobre cada uma e como elas podem ser aplicadas ao seu negócio.
Branding
De um lado temos as ações de branding, que refere-se a todo trabalho de construção de imagem, reputação e posicionamento da marca afim de gerar valor para sua empresa, sendo de extrema importância para a sua sobrevivência.
Portanto, o objetivo aqui é fixar a marca na mente do consumidor e aumentar o valor dela, fazendo com que seu público escolha pela sua empresa e o fidelize.
Por esse motivo, não se trata de uma campanha com retorno direto e imediato sobre os investimentos, como ocorre em performance, mas que pavimenta o caminho dos negócios, trazendo ganhos de médio e longo prazo.
Nesse sentido, o branding reforça os resultados finais – que é o objetivo final da performance.
Leitura recomendada: Quais as principais características de uma boa marca?
Performance
De outro lado, outra vertente de investimento é a performance/desempenho que, como o próprio nome diz, tem o intuito de conseguir o maior retorno direto de um investimento.
Portanto, nela contemplam ações que miram a conversão de uma ação, sejam as próprias vendas ou o cadastro de uma newsletter, por exemplo.
Quem optar por ela vai ter um pouco mais de trabalho para entender termos como ROI (Retorno de Investimento), CPC (Custo por Clique), conversão e vários outros.
Conforme já postamos aqui no blog nesse artigo, dar atenção à infraestrutura e ao funcionamento do site é um exemplo de quem aposta nela, pois essas medidas garantem que mais usuários acessem o site e que cumpram o objetivo da empresa.
Apesar das dificuldades iniciais, investir em ações e ferramentas consideradas “de desempenho” é vantajoso para quem busca ganhos financeiros mais rápidos.
Em qual investir?
Durante esses anos trabalhando com diversos profissionais e clientes, sempre me fizeram a pergunta: “Por que devo investir nessa mídia que não me traz venda imediata?”
Quando se olha apenas para o resultado imediato, a tentação é grande de migrar a verba toda para a mídia de performance, mas essa estratégia tem se mostrado falha.
Obtém-se uma pequena melhora do ROI de forma imediata, mas com o tempo cai o volume de busca, cai a venda direta, cai o volume de venda total e as campanhas de remarketing praticamente não tem para quem apresentar. Ela não se sustenta ao longo prazo. Você sempre dependerá da criação de novas campanhas.
Portanto, independente do perfil da sua empresa ou de qual objetivo deseja alcançar, é preciso unir as estratégias.
As empresas deveriam considerar que não há bons resultados para uma marca sem visibilidade e credibilidade no mercado. Da mesma forma, uma boa reputação não se sustenta sem o aumento no número de vendas acompanhado da formação de uma base sólida de consumidores.
Compreende?
Aí está o ponto que devemos enxergar: o equilíbrio ideal das ações de marketing para branding ou performance não está em nenhum dos lados da balança pois neste caso teríamos obrigatoriamente que abdicar de um em detrimento do outro, ou seja, mais performance significaria menos branding e vice-versa.
Conseguir trabalhar com as duas estratégias é, portanto, buscar unir fixação de marca e efetividade das suas ações. É a solução para quem procura um resultado maior e mais duradouro.
Assim o resultado tende a ser sólido, a imagem da marca se consolida ao mesmo tempo em que traz a reboque o aumento dos índices de Performance, vendas, cadastros, acessos, views, downloads e etc.
No longo prazo, um deve estar ancorado ao outro. E a base destas ações devem ser os dados e análises de BI (Business Intelligence) e tendências de mercado, sem os quais, qualquer planejamento de marketing pode naufragar.
Essa é uma preocupação da agência Mkt Ideas. Damos grande importância ao trabalho, garantindo que a imagem da marca (branding) seja preservada durante a implementação de uma campanha de performance. Por isso somos uma agência de publicidade focada em branding + performance, sendo esse um dos nossos diferenciais.
Inclusive, trabalhamos com a metodologia de Inbound Marketing, que unifica muito bem essas 2 estratégias.
Conclusão
A empresa que reserva orçamento para campanhas tanto de branding quanto de performance aliando resultado à construção de marca estão 10 passos à frente da concorrência.
Certo?
Certo!
Para terminar, vale uma reflexão sobre o slogan da marca Tostines:
“Tostines vende mais porque é fresquinho ou é fresquinho porque vende mais?”
Deixe sua opinião nos comentários! E aproveite e baixe gratuitamente nosso infográfico que une branding + performance:
Continue acompanhando nosso blog, fanpage e linkedin para receber mais dicas que irão ajudar seu negócio ;) #TakeaNote #TakeIdeas
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Você gostaria de sua empresa fosse vista, querida e compartilhada pelo seu público, atraindo pessoas interessadas no seu produto ou serviço?
Existem grandes chances de que você esteja perdendo oportunidades de negócio não estando presente efetivamente nas redes sociais.
Para você ter uma noção, grandes do varejo consideram as mídias sociais quase tão importante quanto se ter um ecommerce.
O fato é que as pessoas estão mais conectadas do que nunca e é às redes sociais que elas recorrem quando desejam obter informações, fazer elogios ou críticas sobre as marcas de interesse.
Portanto, se você ainda não aproveita as redes sociais, fique tranquilo. Neste post, vamos te dizer quais são os benefícios e oportunidades que as redes sociais podem te oferecer.
Pegue um papel e uma caneta e #TakeIdea!
10 benefícios das Redes Sociais para Negócios
Compartilhamento de conteúdo com milhares de seguidores de uma só vez não é o único benefício das redes sociais para os negócios.
As redes sociais podem contribuir para o sucesso, a fidelização e o crescimento da sua empresa, atraindo pessoas interessadas no seu produto ou serviço, além de monitorar as tendências e encontrar oportunidades.
1. Aprender sobre o seu público
Para as empresa de qualquer setor, a chave do sucesso é conhecer o seu público.
Entender os seus clientes é fundamental para qualquer empresa que queira progredir. Saber quais são suas necessidades, desejos e anseios são triviais para o aperfeiçoamento de produtos e serviços.
Este conhecimento pode ajudá-lo a elaborar as campanhas e ofertas de produtos mais assertivos e com melhor performance, trazendo maior retorno sobre o investimento (ROI).
2. Maior reconhecimento da marca
Cada oportunidade que você tem de distribuir o seu conteúdo e aumentar a sua visibilidade é valiosa.
O consumidores podem ter acesso à grande quantidade de informações oferecidas pela sua marca de maneira altamente dinâmica, que permitem pesquisas não lineares, e que, por sua vez, auxiliam e mesmo facilitam o processo de decisão de compra.
Diante disso, as redes sociais são valiosas para sua marca, uma vez que a torna mais acessível para novos clientes, com a consequente fidelização dos clientes já existentes.
3. Mais oportunidades de clientes
Cada post que você faz em uma rede social é uma oportunidade para converter seguidores em clientes.
Cada post, imagem, vídeo ou comentário que clientes novos, recentes e antigos compartilham é uma interação positiva, o que aumenta a probabilidade de uma eventual conversão.
Claro que o foco desse canal não é “vender mais”, pois se trata de uma rede social, ou seja, lugar para se relacionar, mas sabendo usar essa mídia, de maneira correta, com certeza você vai perceber que suas oportunidades de vendas estão aumentando.
Afinal, toda forma de comunicação é uma oportunidade de venda. Só cuidado para não falar muito de seus produtos ou serviços e virar uma empresa chata.
Aqui na agencia Mkt Ideas, nós trabalhamos com a estratégia 80/20, sendo 80% conteúdo para atração e relacionamento e 20% do conteúdo destinado a marca e vendas.
4. Maior alcance, mais vendas
As redes sociais permitem às empresas localizarem seus clientes atuais e procurar potenciais clientes. Interagir com seus fãs ou seguidores regularmente é bem visto por outros clientes.
Quando as pessoas elogiam seu produto ou serviço, novos usuários vão segui-lo para acompanhar as atualizações e mais credibilidade a sua empresa ganhará.
A questão é simples: se a sua marca pode dialogar com um público ainda maior, por que não investir nisso?
É aí que as redes sociais mostram mais uma vez a sua força. Empresas que estabelecem uma boa comunicação online ganham visibilidade e, com isso, veem as suas vendas alavancarem.
Você também pode trabalhar com anúncios, como o Facebook Ads, para alcançar um número maior de pessoas e direcioná-los para vendas e conversões. Para te ajudar, baixe nosso eBook gratuito:
5. Melhor Investimento x Benefício
As redes sociais possibilitam gerar leads com apenas um 30% do custo de outras mídias.
O compartilhamento de conteúdo na rede social é uma ótima maneira para qualquer empresa de gerar leads.
Através dos anúncios também, pois as redes sociais geram conversões de acordo com o valor do investimento: você determina seu orçamento e pode aumentá-lo assim que estiver colhendo frutos.
O baixo custo das ações online são fundamentais para o crescimento e para o fortalecimento de uma marca.
6. Feedback instantâneo
Um dos principais segredos para um negócio crescer cada vez mais é entender os seus clientes e ouvir feedback constantemente. Aprender e satisfazê-lo.
As redes sociais oferecem um acesso instantâneo para feedbacks positivos ou negativos, fornecendo informações valiosas sobre a perspectiva do cliente.
Por exemplo, se você lançar um novo produto e compartilhá-lo nas redes sociais, você vai saber rapidamente o que seus clientes pensam dele e poderá validá-lo para que ele se torne escalável. Isso é muito comum nas startups!
7. Fortalecer relacionamento
As redes sociais ajudam a criar relacionamentos significativos com os seus clientes – antes, durante e depois de adquirirem seu produto ou serviço.
Esse tipo de diálogo entre marcas e clientes era impossível na publicidade offline.
8. Chegar à frente de seus concorrentes
Com o monitoramento que as redes sociais oferecem, você pode obter informações preciosas sobre seus concorrentes.
Isso permitirá tomar decisões estratégicas de negócios, a fim de permanecer à frente da sua concorrência. Seu negócio poderá oferecer algo que seus concorrentes não possuem, por exemplo.
Resumindo, saber como outras marcas se posicionam e identificar seus pontos fortes e fracos ajudam uma empresa a elaborar estratégias mais eficazes.
9. Aumentar o tráfego do site e do ranking
Um dos maiores benefícios das redes sociais, ainda mais em uma estratégia de Inbound Marketing, é aumentar o tráfego qualificado para o seu site.
A partir do momento que você divulga, por exemplo, um conteúdo do blog da sua empresa nas redes sociais, você atrai visitantes em larga escala.
Leia também: Ter um blog dá resultado? Sim, mas só depende de você.
Não só ajuda você a direcionar as pessoas para o seu site, como também melhora o seu ranking nos buscadores (SEO), devido a quantidade de interações que seu site receberá. O Google e outros buscadores levam em consideração as redes sociais.
10. De fãs a aliados
Marcas que usam as redes sociais a fim de garantir a satisfação do público ganham potenciais aliados.
Fãs satisfeitos tornam-se divulgadores espontâneos de uma marca, uma vez que eles se sentem estimulados a falar positivamente sobre suas experiências. Estabeleça com essas pessoas uma relação de confiança. Seu negócio só tem a ganhar.
Esses foram 10 de muitos benefícios que as redes sociais podem trazer para seu negócio, se for investido e trabalhado de forma inteligente.
Agora você deve estar se perguntando “Minha empresa deve estar presente em todas as redes sociais?” Respondemos essa pergunta neste artigo aqui.
Caso tenha ficado com mais alguma dúvida, deixe sua pergunta nos comentários :)
Precisa de um help?
Alguns empresários afirmam não ter conhecimento ou habilidade para atualizar, gerenciar e otimizar suas redes sociais e engajar seu público.
Esse talvez seja o grande desafio de muitos empreendedores que estão procurando uma forma de criar visibilidade do seu negócio.
Podemos falar disso em outro post. Mas caso você já queira receber algumas dicas ou precise de um direcionamento, entre em contato conosco e saiba mais sobre o que podemos fazer para ajudá-lo:
Continue nos acompanhando nos melhores canais para receber mais dicas que irão ajudar seu negócio:
#TakeaNote #TakeIdeas
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Diante de um mercado cada vez mais competitivo, com dezenas de empresas no mesmo segmento, fica cada vez mais difícil decidir qual escolher, não é mesmo?
Garantia e segurança é um diferencial que deve ser levado em consideração na hora da escolha de uma empresa parceira, principalmente na área de marketing e criação por possuir grande responsabilidade no crescimento das empresas.
As agências de publicidade, marketing, criação e web precisam estudar e se atualizar constantemente para dominar o mercado e sempre estar apto a oferecer um serviço de alta qualidade.
Diante disso, as certificações vieram para ficar e trazem benefícios para todos os clientes. Eles são uma garantia de que as empresas estão de fato preparadas para oferecer a soluções prometidas ao mercado.
A Agencia Mkt Ideas, agencia de publicidade com foco em branding (fortalecimento da marca) e performance (resultados), ganhou nesse último mês os Certificados de especialização na metodologia Inbound Marketing e de especialização no uso da plataforma digital RD Station pela Resultados Digitais, fazendo parte de um grupo seleto de agências que são reconhecidas por sua qualidade e eficiência, aumentando a transparência e segurança.
Se você não conhece o método Inbound Marketing recomendamos o artigo: O que é Inbound Marketing e por que ela é tão importante para as empresas?
Resumindo, Inbound Marketing ou Marketing de Atração é uma forma de publicidade online na qual uma empresa se promove através de conteúdos atraentes e relevantes por meio de de blogs, videos, ebooks, newsletters e outras formas de marketing de conteúdo. Os objetivos são atrair, converter, relacionar e fidelizar, acompanhando a jornada de compra do cliente.
“Estamos felizes com mais uma certificação na agência, assim conseguiremos ajudar mais empresas a alcançarem seus resultados, garantindo mais confiança, ainda mais em um momento de crise pelo qual nosso país está passando.” – diz Arthur Derinarde, Art Director da Mkt Ideas.
Na prática isso significa que estamos aptos e temos o domínio nessa estratégia, integrando seu projeto de automação de marketing e realizando a gestão de blogs, mídias sociais, e-mail marketing, landing pages para captação de leads, ebooks, e outras soluções para ajudar sua empresa vender mais.
Então agora ficou mais fácil escolher sua agencia parceira para o time da sua empresa, não é mesmo?
Por isso, convidamo-os a agendar uma Mentoria Gratuita com nossos consultores para avaliar e descobrir os próximos passos para o sucesso da sua empresa.
Está pronto? Então vem com a gente!
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Na dúvida? Escolha por empresas certificadas.
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Qual é a diferença entre um blog que dá resultado e outro que só dá, no máximo, visitas, sem render nenhuma conversão para a empresa?
Estratégia!
Mas não é uma estratégia qualquer, é uma estratégia que possui metodologias e muita análise.
Eu diria que existe 3 tipos de blog:
- Blog sem estratégia
- Blog com estratégia
- Blog com estratégia de negócios
O blog sem estratégia foi criado apenas para que o dono tivesse uma espaço na internet em que, de vez em quando, publica algum conteúdo e só.
Um blog com estratégia segue um cronograma, uma linha editorial e até mesmo divulga seus conteúdos nas redes sociais.
Agora, se você tem uma empresa e quer ter resultados, não basta ter um blog com estratégia. No seu caso é preciso ter um blog com uma estratégia de negócios.
E eu vou te dizer por quê:
Aplicando uma estratégia de negócios em um blog
Investir em uma estratégia de conteúdo traz muitos benefícios como um todo para o seu negócio, e alguns deles pode ser notados claramente ao colocar em prática ações de conteúdo dedicadas afim de fidelizar quem já é cliente.
Ao produzir conteúdo próprio, sua empresa vai criar um ativo de marketing que vai perpetuar por anos em sua estratégia, ao invés de apenas “alugar” espaços de outras empresas com a compra de anúncios.
O blog das empresas muitas vezes é visto como um espaço de publicação de releases, notícias sobre o dia-a-dia da empresa e algumas campanhas de marketing.
Nesse cenário, muitas desistem de criar e manter um blog atualizado alegando falta de retorno sobre o investimento.
Mudar essa visão é o primeiro passo para criar uma estratégia de marketing de conteúdo e começar a gerar negócios.
Veja alguns dados:
- Empresas que possuem um blog obtêm 55% mais tráfego para seu site, 97% mais leads e 434% mais páginas indexadas;
- 57% dos negócios conseguiram um cliente por meio de um blog;
- 46% das pesquisas diárias são sobre informações de serviços ou produtos
- 93% das empresas que usam uma estratégia de inbound marketing, incluindo blogs principalmente, obtém mais leads (Hubspot)
- 60% dos consumidores apresentam visão mais positiva sobre uma marca depois de consumir conteúdo (iMedia Connection)
Quais fatores você atribui ao aumento de leads?
Penso que, a razão por que alguns empresários não aproveitam adequadamente seus blogs é porque eles realmente não entendem a mentalidade e os desejos de seus clientes.
Muitas vezes temos um ótimo conteúdo, produto ou serviços, mas 2 problemas impedem que ele brilhe e faça sucesso. São eles:
- Seu público nem mesmo sabe que o seu ótimo conteúdo, produto ou serviço existe;
- O público sabe que o conteúdo, produto ou serviço existe, mas você não sabe como captar a atenção deles.
Não tem como as pessoas comprarem algo que nem sabem que existe. E mesmo que saiba, se outra empresa conseguir atrair sua atenção, dificilmente eles irão comprar da sua que não atrai.
A questão é: Como é que você pode atrair seu público alvo? Como é que você faz isso em um blog?
Há diversas formas, e se seu blog não está lhe ajudando é porque você não está realizando esse processo da forma correta, ou nem mesmo sabe que precisa realizá-lo.
Uma dessas formas é o conteúdo relevante.
Produzindo conteúdo relevante
A produção de conteúdo relevante é, para nós, a forma mais poderosa de se fazer marketing digital atualmente.
É o que garante o recebimento de links (que dão autoridade perante ao Google). É o que as pessoas procuram e se interessam. É o que compartilham nas mídias sociais. É o que faz os autores e a empresa se tornarem uma referência e autoridade no tema.
Pensamos nos blogs como uma arma de alto impacto na atração de visitantes e conversão dos mesmos em clientes. Feito de forma correta, o blog é um dos maiores ativos e marketing que uma empresa pode ter atualmente. Isso porque o conteúdo se acumula do decorrer do tempo. Mesmo que você pare de gerar conteúdo, ele está lá para ser consumido pelo seus leads.
O problema que é ainda muitas empresas erram no conteúdo para os blogs.
Escolher sobre o que falar, pra quem falar e como falar é uma decisão essencial para o sucesso do blog da sua empresa. Um dos erros mais comuns que as empresas cometem é usar o blog para falar apenas dos seus próprios produtos e serviços, tornando assim um simples veículo de propaganda.
Na internet, o usuário é o rei. É ele que escolhe as páginas que quer visitar. Se o conteúdo não for interessante, ele tem milhares de outros sites disponíveis. Por esse motivo, é pouco provável que as pessoas se interessem pelo seu blog se sua base for apenas promocional. O conteúdo do seu blog deve ser relevante para o seu público. Eles só vão acompanhar o que você escreve se isso acrescentar algum valor para o seu dia a dia.
Como fazer então?
Primeiro, descubra para quem você vai escrever. Em diversas vezes o erro já acontece aí. Ajuda muito nessa etapa a criação de “personas“, que são nada mais que um personagem que represente seu cliente típico.
Isso irá facilitar muito na hora de lançar um novo conteúdo.
Segundo, defina o foco do blog. O grande segredo de um blog de negócios, que gera resultados, é encaixar o conteúdo nos diferentes objetivos da empresa, exemplo: atrair visitantes, captar emails na newsletter, educá-lo sobre o nosso mercado, tonar nossa empresa uma autoridade e referência na área e etc.
Se sua empresa é uma rede de concessionárias de carros, por exemplo, escreva comentando sobre novos lançamentos do mercado, faça guias de manutenção, ensine como escolher um seguro, dê dicas de limpeza, etc. Para um professor de culinária que comanda um curso é muito provável que “10 receita de sobremesas que você pode preparar em 1h” seja um bom conteúdo.
Essa abordagem de ensinar e educar pode ser aplicada por diversos outros tipos de negócio, mas também não é a única receita para produzir conteúdo relevante. Avalie o que faz mais sentido para o seu negócio e a jornada de compra do seu cliente. Pode ser um apanhado de notícias do mercado, uma sequência de cases de sucesso, entrevistas, etc.
A regra é: seja relevante.
E então você irá duplicar o seu tráfego de busca e atrair leads qualificados.
Check-list: Itens que não podem faltar
– Campo de Busca: Ter esse campo ajuda o visitante a encontrar conteúdo de forma rápida e fácil. Isso ajuda a diminuir a taxa de rejeição do blog.
– Comentários: Outro motivo para se ter um blog é o engajamento que ele proporciona. Não deixe de incluir um espaço para que os visitantes comentem os posts.
– Botões de Compartilhamentos: As mídias sociais e o e-mail devem ser grandes impulsionadores de tráfego para o seu blog. Ajude e incentive os visitantes a compartilhar seu conteúdo com os botões de curtir do Facebook, envio por email, e etc. Os números que ficam nos ícones também servirão como prova social.
– Conversões: Sua empresa deve aproveitar a chance para transformar o visitante em lead (oportunidade de negócio). Portanto, vale a pena também divulgar ebooks, webinars, cupom de desconto e diagnósticos gratuitos, por exemplo. Assim você gera mais leads que podem ser nutridos com newsletters, emails e etc.
– Título: Ted Nicholas, um mundialmente famoso copywriter, disse que 73% das decisões de compra dos seus clientes são feitas quando as pessoas têm contato om o seu título. Assim, se esforce par fazer títulos mais poderosos o possível.
Title Tag: É uma marcação do código HTML que representa o título da página, que aparece na aba do navegador, nos resultados dos buscadores, e posts compartilhados. O texto incluído nessa tag permite que o usuário identifique o tipo de conteúdo que ele pode esperar dentro daquela página, além de evitar que apareça “título não encontrado” no caso das redes sociais ou que os buscadores coloquem um título aleatório, comprometendo o SEO. Portanto, leve em consideração na criação do título: não ultrapasse 60 caracteres, crie títulos descritivos, insira a palavra-chave à esquerda, inclua o nome da sua marca ao final do título e evite títulos duplicados.
– Botão CTA: Ao final de cada postagem você quer que o seu lead tome uma ação, não é mesmo? Como entrar em contato, ir para uma landing page, se cadastrar na newsletter e etc, portanto é preciso tornar isso explícito através da inserção de um call-to-action (chamada para ação) em cada artigo.
– Analytics: É essencial para entender o que está ou não funcionando no seu blog, e assim seguir ajustando e melhorando. O Google Analytics é o mais conhecido e o que mais utilizamos por ser confiável. Portanto, não esqueça de colocá-lo no blog.
Além desses itens, é preciso saber priorizá-los no layout e distribuir cada parte de acordo com sua importância e com os padrões de navegabilidade e usabilidade do usuário (UX). Não seria muito intuitivo, por exemplo, que a barra de buscas ficasse no rodapé do blog.
Dica Bônus: Escolha do endereço – Muitas empresas já erram no ponto de partida de um blog, que é a escolha de um endereço. Claro que podem haver exceções, mas o ideal é usar uma subpasta (empresa.com.br/blog) ou subdomínio (blog.empresa.com.br) do site principal da empresa. Dessa forma, toda vez que o blog receber um link de algum outro site, todo o domínio se fortalece e pega carona na credibilidade perante o Google.
Com que frequência atualizar
Para obter resultados com um blog é preciso comprometimento.
Não adianta começar por começar e depois se esquecer de produzir novas publicações e interagir nos comentários.
É recomendável que seja cumprida ao menos a publicação de 2 post mensais. No entanto, algumas pesquisas já mostraram que quanto maior a frequência de publicações, maior costuma ser os números de acessos e oportunidades de negócio.
Quem deve escrever no blog
Diríamos que todas as pessoas da empresa. No entanto, sabemos que é incomum que todas as pessoas da empresa tenham interesse e até habilidades para esse tipo de tarefa.
Um profissional ou equipe qualificada saberá:
- Escrever para seu público
- Desenvolver uma linha editorial
- Seguir o calendário de publicações
- Acompanhar os resultados.
Escrever na internet é uma experiência bastante diferente de qualquer outra publicação tradicional. Há uma infinidades de outras distrações brigando pela atenção do usuário.
No desenvolvimento desse texto mesmo eu estou me dedicando já quase 3 horas, para deixar ele com um conteúdo interessante, com imagens, estrutura AIDA, técnicas de copywritting, SEO,… e ainda vai para revisão e depois a publicação dele.
Se você não conhece essas nomenclaturas, eu palestrei sobre elas em um evento online chamado CONAENE e posso disponibilizar a vocês, é só me pedir.
Para finalizar, se você está sério em criar um blog e gerar tráfego qualificado para ter como resultado final novas oportunidades de negócio, o próximo passo é entrar em contato conosco.
Nossa equipe irá te ajudar a construir um blog engajado e que deixe de ser um blog que só gere visitas para um blog que gere resultados.
Preparado? Então clique no banner abaixo:
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O Inbound Marketing (conhecido como “novo marketing”) é uma das maneiras mais eficientes e atuais de atrair novos consumidores e transformá-los em clientes fiéis. Ou seja, é uma tática de marketing que se baseia em ganhar o interesse das pessoas ao invés de comprá-lo.
Enquanto no “velho marketing” a proposta é a de empurrar o produto ou serviço ao público, seja ele qual for, no “novo marketing” esta relação é bem diferente, pois consiste em fazer com que as pessoas desenvolvam o interesse pela sua marca para aí, então, passarem a consumi-la.
Esse conceito foi lançado em 2005 pelo CEO do HubSpot, cuja ideia era a de propor uma nova maneira de fazer negócios.
Estamos na Era da Informação, onde o potencial cliente, seja empresa ou pessoa física, busca informações para escolher um produto ou serviço. O fato da sua empresa estar promovendo conteúdo relevante em diversos canais cria uma vantagem competitiva e auxilia o potencial cliente na decisão pela compra.
Mas, de que forma fazer isso?
Através do conteúdo, claro!
Graças ao Google, a nossa vida mudou. E quando a vida das pessoas mudam, os negócios mudam também.
Imagine o seguinte: você quer comprar um notebook novo, mas tem dúvidas sobre o modelo a ser escolhido. A partir daí, você busca no Google “Qual é o melhor notebook?” e abre alguns sites para tirar suas dúvidas. Em uma dessas lojas online há um ebook gratuito explicando as vantagens e desvantagens dos principais modelos de notebook do mercado. Você baixa o ebook, recebe um e-mail da loja alguns dias depois perguntando o que achou e ainda ganha novos conteúdos gratuitos sobre o tema.
Demais né?!
O que essa empresa começa a se tornar para você? Autoridade, Referência, Confiança e outros valores individuais, levando-o a consumir essa empresa quando estiver no momento certo de fazer sua compra.
É basicamente essa a estratégia de Inbound Marketing. Contudo, é preciso entregar o conteúdo certo na hora certa.
Veja mais exemplos inspiradores nesse eBook: 11 cases de Marketing Digital para você se inspirar.
A seguir estão os 4 principais passos do Inbound Marketing para você ter melhor compreensão sobre a estratégia:
O caminho é basicamente este:
1- atrair a atenção daqueles que são meros visitantes do seu site através de um conteúdo relevante e inteligente;
2- transformá-los (convertê-los) em leads (prospects) para trazê-los próximo da empresa e suas soluções;
3- Intensificar o trabalho de manutenção do interesse desses leads se relacionando com eles e entregando mais conteúdos relevantes e educativos;
4- Por fim, transformar os leads em clientes do seu negócio.
Perceba que a estratégia de Inbound Marketing acompanha a jornada de compra do consumidor:
Claro que essa é uma forma bem resumida. Em cada etapa há um estudo bem profundo e um planejamento bem elaborado.
Uma consequência interessante dessa estratégia e que vale a pena ser dita é que todo esse processo de conquista do público gera defensores espontâneos da marca (promotores).
Isso porque as pessoas, mesmo antes de se tornarem clientes, se identificam com o que as empresas dizem em seus canais e saem em defesa delas sempre que necessário, uma vez que já se estabeleceu uma relação de extrema confiança e admiração. Ou seja, você se torna uma autoridade.
Velho Marketing x Novo Marketing
No “velho marketing“, porém, esse tipo de postura não é comum, visto que não é realizado um trabalho mais focado em quem, de fato, tenha potencial para se tornar advogado da marca.
Nesse tipo de proposta, a empresa geralmente perde dinheiro pois não consegue captar leads qualificados que realmente represente seu público alvo e que tem uma intenção de compra. Isso se traduz em perca de tempo e dinheiro pois o lead não está pronto.
No “novo marketing” (o Inbound Marketing), a ideia não é necessariamente a de realizar conversões de cara, mas sim de criar laços com o seu público e trazê-los, pouco a pouco, para mais perto, de modo que a compra seja uma consequência natural.
Isso se traduz em ganho de tempo e dinheiro, visto que os leads estarão prontos para compra então o esforço de venda será menor e mais fácil, além de valorizar sua marca tornando as objeções quanto ao seu produto ou serviço bem menores.
Resumindo:
Uma vez atraído pelo conteúdo bem elaborado de um site, o usuário não pensa duas vezes quando a decisão de comprar é tomada.
Conteúdo certo para o público certo
Saiba o que o usuário busca e facilite a vida dele.
Como?
Entregando de bandeja o que ele quer, isto é, um conteúdo rico e que o satisfaça de alguma forma.
Saiba o que as pessoas estão procurando e apresente-se como o melhor resultado de suas pesquisas. Aí, então, ao entrar no seu site, quem antes era apenas um visitante deixa de ser para se tornar um lead, visto que já foi despertado nele o interesse pelo seu conteúdo.
Daí para frente o trabalho é o de nutrir isso, de modo que ele volte mais e mais vezes, divulgue espontaneamente a quem tem interesses iguais, saia em defesa quando preciso for e, lógico, consuma o que a sua empresa oferece.
Produza um bom conteúdo para o blog da sua empresa, para as suas redes sociais, realize eventos, lance ebooks e vídeos, procure saber quais palavras-chave podem gerar mais fluxo para o seu site… enfim, esteja sempre acessível ao seu cliente quando ele procurar por algo em relação ao seu negócio e seja para ele a primeira e melhor opção.
O que eu ganho com isso?
Os principais benefícios desde modelo são:
- Valorização da marca, produtos e serviços;
- Construção de autoridade;
- Geração de tráfego qualificado;
- Conversão de leads e oportunidades de negócio;
- Conquista de clientes fiéis;
- Amadurecimento da empresa.
Compra realizada, fim do trabalho?
Não!
Ao fazer com que alguém realize uma compra em sua empresa, um grande e importante passo é dado, mas isso não é tudo.
É aí que se fazem necessários pelo menos dois outros trabalhos: o de saber para onde essas pessoas vão depois da experiência de compra e o de manter vivo o interesse delas pela sua marca. Ou seja, tornar o seu cliente fiél e recorrente. Assim você terá um negócio previsível, escalável e lucrativo. Esse é o objetivo!
Você pode até ficar satisfeito com as conversões realizadas, mas não deve se acomodar com isso. Otimize, trabalhe para que elas se multipliquem, conquiste todos os dias seus clientes e assim, faça da relação público x marca uma relação duradoura.
Vamos continuar esse papo sobre Inbound Marketing?
Se candidate a uma vaga gratuita da nossa Mentoria Online, esclareça as dúvidas que você porventura tenha e receba orientações sobre a maneira mais eficaz da sua empresa investir em marketing:
*Para garantir a qualidade deste serviço, os profissionais envolvidos possuem uma agenda limitada, permitindo somente 5 consultorias por mês. Por isso, caso tenha interesse na mentoria, é importante que você entre em contato o quanto antes, para garantir a disponibilidade de um dos nossos consultores.
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Uma boa identidade visual te destaca dos concorrentes demonstra profissionalismo, credibilidade e apresenta conceitos e valores da marca da sua empresa.
Sabendo dessa importância, a empresa Metrópole Logística, empresa que oferece serviços de moto frete para empresas, nos contratou para desenvolver todo o material gráfico da sua da empresa.
Trabalhamos em todas as peças os mesmos elementos, mantendo a identidade da empresa, porém mais moderna do que os materiais antigos que eles tinham. Isso é muito importante, pois faz com que as peças “se conversem” e criem uma conexão com o público, onde sempre que ele ver aquelas cores e elementos, ele se lembrará da marca Metrópole Logística.
O resultado: um trabalho de qualidade e excelência (pelo menos a cliente amou!).
Os materiais desenvolvidos foram: Cartão de Visitas, Envelopes, Adesivo, Papel Timbrado, Pasta Canguru, Laminas.
Confira:
Cartão de Visitas
Envelope A4
Envelope Carta
Envelope ‘Vai e Vem’
Papel Timbrado
Pasta Canguru
Lâminas
Adesivo
Se você deseja um trabalho que requer um design profissional, recomendamos bastante a contratação de uma empresa especializada. Pode ter certeza que o retorno à médio e longo prazo valerá a pena.
Aproveite e veja também esse post aqui do blog: Quais as principais características de uma boa marca para aprender mais sobre o assunto :)
A Agência Mkt Ideas é uma agencia especializada em performance e branding, escolhida por mais de 20 empresas de diferentes segmentos. Portanto, temos expertise e um time de especialistas prontos para te atender e fazer sua empresa decolar. Entre em contato conosco o quanto antes!
Não é a toa que a Metrópole Logística nos contratou mais de uma vez. Deixe-nos fazer parte da história da sua empresa. :)
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