Já estamos no último trimestre do ano e as árvores de natal já começam a aparecer nas lojas.
Mas antes de Natal e Ano Novo, há uma outra ocasião muito relevante no aumento das vendas para o comércio: a Black Friday, que, neste ano, acontecerá no dia 24 de novembro.
O evento é uma das datas mais lucrativas, chegando a superar datas mais “tradicionais”, como o Dia das Mães.
Isso nos mostra que a Black Friday é um ótimo evento para os empresários conseguirem conquistar todas as vendas que não conseguiram realizar durante o ano.
Mas, será que a Black Friday 2023 será de grandes vendas?
A Black Friday de 2023 se apresenta em um cenário promissor. Após um período de incertezas econômicas, a confiança das pessoas aumentou, alcançando o maior nível desde 2019.
De acordo com um estudo do Google, mais de 50% das pessoas apostam na melhora da economia e quase 70% apontam ter uma reserva financeira adicional para consumo. Ou seja, eles têm a intenção de fazer várias compras e já estão poupando dinheiro para a data. Entre eles, 70% vão comprar mais do que no ano passado.
Outra observação relevante é aumento de 6% do número de compradores online durante o primeiro semestre. Em resumo, isso significa que temos uma base ainda maior de consumidores digitais a conquistar nesta data.
Ainda de acordo com o estudo, os volumes de busca atuais também apresentam um aumento de 24% em comparação ao ano passado, e, 2 em cada 3 consumidores têm a intenção de fazer compras nesta Black Friday.
Como a Black Friday é um evento de grande relevância dentro do calendário do comércio, o consumidor já aprendeu a esperar pela data para adquirir os produtos e serviços de seu interesse e até mesmo antecipar as compras de Natal e Ano Novo.
Isso é uma ótima oportunidade para as empresas oferecerem ofertas incríveis e fazerem com que as pessoas tenham uma experiência de compra muito especial.
Então, respondendo à pergunta:
Sim. O Black Friday 2023 promete! Mas só depende de você… Se contar com preparação e estratégias que te possibilitarão ganhar mais clientes e lucratividade. Por isso, confira as 7 dicas que separamos para você:
Dicas de marketing para ter sucesso na Black Friday:
1. Planeje com antecedência
O gestor que quiser garantir a sua fatia desse montante já deve começar o quanto antes a pensar em todos os detalhes.
A Black Friday demanda uma preparação de pelo menos 1 mês de antecedência para oferecer uma estratégia de marketing eficaz e atenderem às expectativas dos milhões de consumidores ávidos pelas melhores ofertas. Afinal, os consumidores já estão realizando pesquisas e avaliações dos produtos e serviços que mais lhe interessam.
Portanto, para que essa data seja lucrativa, primeiramente é necessário um bom planejamento, definindo seus objetivos e cronograma de ações com base nas metas estipuladas. Não adianta deixar tudo para a última hora e improvisar. Pode até ser que dê algum resultado. Mas com um planejamento bem pensado e estruturado, os ganhos serão ainda melhores.
Se a expectativa é grande por parte dos consumidores, a preparação por parte das empresas também acontece com muita antecedência.
2. Ofereça descontos dignos de Black Friday
Primeiramente, é preciso criar ofertas reais e ser honesto com o consumidor.
Nas primeiras edições, a Black Friday no Brasil acabou sendo uma decepção para os consumidores e a data ficou mais conhecida como Black Fraude, em razão dos descontos irreais e das falsas ofertas.
A solução para mudar o senso comum é partir sempre da verdade e, realmente, dar ao consumidor as vantagens que sua campanha vende. Aposte não só nos descontos, mas em cupons, pacotes e até brindes especiais.
Se sua empresa for B2B (que vende para outras empresas), pense também em ofertas especiais e atraentes para o seu público, como: percentual de descontos para contratos fechados no dia/semana x; uma análise ou consultoria gratuita para os 10 primeiros clientes; pacotes exclusivos; bônus de entregas à mais; e outras propostas nessa linha.
Os consumidores estão contendo cada vez mais suas despesas e se tornando verdadeiros caçadores de boas ofertas. As promoções e condições especiais nunca foram tão importantes para o bolso.
Vale lembrar que esses descontos precisam ser condições exclusivas de Black Friday, se não, não fará muito sentido o consumidor esperar essa data!
Outro ponto essencial é a ambientação do seu site e loja que, assim como em outras datas comemorativas, devem estar estilizadas.
Portanto, projete o site usando cores e elementos da Black Friday para deixar os clientes no clima de compras. Certifique-se de que o design esteja adequado à identidade marca para que os visitantes não se sintam deslocados.
Investir em selos, banners e até um logotipo especial fará toda a diferença no momento das vendas. Isso faz com que o consumidor identifique rapidamente a campanha e sinta mais confiança na sua empresa.
Você pode inclusive criar uma landing page dedicada para essa finalidade.
4. Otimize seu site
Além de prestar atenção à estética, otimize a experiência do usuário (UX). Os clientes devem ser capazes de encontrar rapidamente o produto ou a informação que procuram para fazer uma compra.
Outro ponto de atenção é a usabilidade mobile. O tráfego web por meio de dispositivos móveis vem crescendo cada vez mais, sendo assim, seu site precisa estar adequado para o acesso pelo celular.
O tempo de carregamento também afeta diretamente a taxa de rejeição do seu site. Essa taxa (ou bounce rate) mostra a porcentagem de pessoas que visitaram o seu site e o deixaram rapidamente. Se o seu site demorar muito para carregar, os visitantes vão deixar sua página de maneira prematura.
Portanto, o design, a funcionalidade e a quantidade de conteúdo são coisas muito importantes e que influenciam diretamente nas vendas. Pois, se a página não for amigável e o consumidor tiver muita dificuldade de acessar o site pelo smartphone, certamente, ele desistirá da compra.
O UX design tem sido muito importante, pois diz respeito a experiência do usuário, a forma como o público interage com seu site e seus elementos. Confira mais dicas sobre UX e outros elementos nesse artigo: Dicas sobre design que irão alavancar as conversões do seu site
Ainda falando de SEO, não deixe de analisar títulos, descrições, conteúdos, URLs e palavras chave, principalmente relacionadas a Black Friday.
Adeque ainda seu site para que suporte o pico de acessos sem sair do ar, afinal, ficar offline em plena Black Friday é perda na certa, além de ser péssimo para experiência do usuário.
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5. Se atente ao atendimento
Também se prepare para o atendimento e suporte ao cliente. Tenha uma equipe treinada para oferecer atendimento ágil e eficiente aos clientes na hora da compra. É uma maneira de evitar devoluções ou reclamações e um incentivo para as pessoas voltarem a comprar.
No caso de produtos, não se esqueça de pensar no estoque e na logística. Mantenha um estoque suficiente dos produtos mais populares da sua loja e garanta uma quantidade extra por precaução. Afinal, nenhum cliente deseja se deparar com a mensagem de “produto esgotado”, e certamente você não está interessado em perder vendas.
Mantenha ainda um olhar rigoroso sobre os processos de logística – a entrega pode ser um dos fatores decisivos no momento da compra. Caso haja a possibilidade de atrasos na entrega, expresse isso antes mesmo que o cliente faça a compra.
O custo do frete também deve ser pensado. Negocie custos com os parceiros de logísticas e estipule melhores prazos de entrega que sejam viáveis para ofertar na data.
6. Divulgue e crie antecipação nos canais digitais
A importância do digital em qualquer estratégia é indiscutível hoje. Use as redes sociais, faça campanhas de email marketing e aposte em anúncios (publicações impulsionadas no facebook e instagram podem dar ótimos resultados). Eles são grandes aliados!
Através deles, é interessante manter seus consumidores informados o quanto antes sobre quais produtos e serviços estarão com condições especiais e criar o desejo de antecipação com conteúdos alinhados a seus interesses.
Também utilize os gatilhos mentais de escassez e exclusividade para acelerar a tomada de decisão.
Exemplos de call to action (chamadas para ação) que podem ser usadas para atrair o público:
Só 24h com até 66% off
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Muitas outras chamadas podem ser usadas, vai depender do quanto a sua empresa está ofertando, se é B2B ou B2C e também da linguagem usada com o público.
Em 2017 a Shopify realizou uma pesquisa que apontou que e-mails na Black Friday e Cyber Monday converteram mais que outros canais de atração como redes sociais, e, atualmente, ele continua sendo uma poderosa ferramenta:
Gráfico da Shopify comparando a conversão dos canais de marketing
Porém, para realizar campanhas de e-mails é necessário ter uma base de clientes e ferramentas que realizem segmentações e automações, além de ter estratégias para conseguir o e-mail de seu potencial cliente.
Para isso, oferecer um incentivo é uma das melhores práticas para geração de leads. A taxa conversão para que as pessoas se inscrevam é maior se receberem uma recompensa pela troca de informações. Algumas opções comuns são um código de desconto especial ou um vale-presente gratuito, realizados através de pop-ups ou formulários em landing pages.
7. Pós-Black Friday e fidelização
Não se esqueça do pós-venda hein! Transforme seus compradores da Black Friday em clientes fiéis.
Na entrega do produto ou serviço, dê motivos para o cliente voltar: envie recompensas como cupom de desconto ou brinde especial pra resgate na próxima compra; amostra de produto; mensagem de agradecimento; pedido de avaliação, etc. Isso os incentivará a continuar comprando.
Dessa forma, você cria um vínculo mais profundo e personalizado com seus clientes.
Torne a experiência com sua marca especial.
Está preparado?
Essas são algumas dicas valiosas que, se você se dedicar e implementar, com certeza colherá ótimos frutos nesta data!
Conforme já falamos neste artigo aqui, as datas comemorativas resultam em ações com maior apelo de engajamento e conversão. Isso, porque, elas são excelentes para consolidar a sua marca, fortalecer o vínculo com seus clientes e impulsionar as vendas.
Se você possui ou gerencia um negócio e não quer ficar de fora, entre em contato conosco agora mesmo para te ajudarmos com a criação do material gráfico, divulgação, criação de anúncios e estratégias:
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Toda campanha de marketing, em especial de Inbound Marketing, devem ser guiadas por algo que chamamos de Jornada de Compra.
A Jornada de Compra é o caminho percorrido pelo consumidor a partir do momento que ele procura pelo seu produto ou serviço até finalizar sua compra
Dominar a Jornada de Compra faz com que a empresa compreenda as necessidades, problemas, desejos e costumes do seu público. E isso se reflete tanto no faturamento como na geração de valor para a marca.
Isso porque a decisão de compra de uma pessoa acontece muitas vezes fora do ponto de venda. Os consumidores hoje preferem fazer a busca daquilo que precisam na internet para depois falar com o vendedor.
Diante desse cenário, é imprescindível o mapeamento do comportamento de compra do consumidor. Afinal, quanto mais próximo da realidade do seu consumidor você estiver, maiores são as chances de entender e atrair para si pessoas realmente interessadas em seu produtos ou serviços.
Ao conhecer a jornada como um todo, você consegue acelerar esse processo, ou seja, fazer com que as pessoas cheguem mais rápido à decisão de compra. No caso de quem já é cliente, também é possível acelerar o processo para gerar novas aquisições.
Vendas antigamente x Vendas hoje
O comportamento o consumidor mudou muito nos últimos anos.
Há 10 anos atrás o vendedor estava no controle das vendas. O consumidor tinha uma necessidade, ia até a empresa por indicação, mídia impressa ou rádio/tv, e cabia ao vendedor apresentar a solução e pronto.
Hoje é o cliente que está no controle das compras. Ele só vai falar com um vendedor depois de pesquisar e se informar sobre a tal solução. E muitas vezes ele até argumenta com o vendedor na escolha da solução.
Ou seja, há passos que antecedem o momento que o consumidor decide entrar em contato com o vendedor da sua empresa. De maneira geral, o que precisamos entender é que, salvo produtos de primeira necessidade, as pessoas não decidem comprar algo de repente, muito menos se tornam fiéis a marcas dessa maneira.
Podemos imaginar diferentes jornadas de acordo com as características do público, do mercado ou do próprio negócio. Mas em geral, a Jornada de Compra do cliente é dividida em: Aprendizado e Descoberta, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra.
É a progressão que seu cliente fará saindo da primeira fase, onde ele não faz ideia da existência de sua companhia e muito menos da existência de uma dor que você pode resolver para ele, progredindo para uma segunda fase de consideração de possíveis soluções e uma terceira fase que é a tomada de decisão baseada nas considerações da fase anterior.
1. APRENDIZADO E DESCOBERTA
o consumidor ainda não compreende muito bem o seu problema e sua empresa deve ajudá-lo a descobrir
Aqui é o início da jornada. Nessa etapa, o cliente tem uma necessidade que precisa ser suprida, porém ele não sabe muito bem qual seria o problema. Então ele busca aprender e estudar mais sobre o problema que ele tem ou sobre o mercado que atua pensando em melhorias.
Exemplo: Você oferece um software de gestão empresarial e seu cliente é o gestor de uma empresa que precisa escalar seu negócio, mas não sabe como, pois na visão dele, ele está fazendo tudo corretamente.
Essa é a oportunidade de chamar a atenção dele, atraindo-o, para fazê-lo perceber que tem um problema com conteúdos como “como escalar seu negócio” ou “10 sinais que de você está gerenciando sua empresa da forma errada.
2. RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
seu potencial cliente já está ciente do problema e passa a buscar aprofundamentos e soluções
Aqui, o cliente reconheceu que ele tem de fato um problema e começa a pesquisar por possíveis soluções. Chega a fase de pesquisa e comparação.
Exemplo: Seu cliente descobriu no passo anterior que precisa de um software de gestão para conseguir organizar seus processos e sua equipe, e assim, escalar seu negócio. Agora ele vai atrás de mais informações sobre os diferentes tipos de sistemas no mercado.
Nesse momento, você deve cutucar ele, fazendo com que ele estude mais sobre as soluções (produto ou serviço), gerando conteúdos como “lista de funcionalidades essenciais que um sistema deve ter”.
3. CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
seu potencial cliente está analisando as soluções disponíveis e torna-se uma oportunidades de venda
Nessa etapa, o cliente já está consciente sobre algumas possíveis soluções para sanar o problema e começa a ir atrás de mais detalhes sobre a solução da sua empresa.
Exemplo: Agora o cliente já sabe tudo sobre software de gestão e está interessado em fazer um contato formal com sua empresa para buscar por informações mais técnicas sobre a sua solução.
É o momento, portanto, de mostrar porque aquilo que você oferece representa a melhor solução. Ofereça dicas e técnicas que podem auxiliá-lo. Não tente vender seu serviço a todo custo, trabalhe para amadurecer essa relação.
4. DECISÃO DE COMPRA
suas oportunidades de venda, enfim, tornam-se clientes e mantêm o relacionamento com a sua marca
Nessa última etapa, o consumidor está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é a melhor para seu contexto. O discurso se direciona para a aquisição da sua solução (como valores, implementação, entrega, negociação e suporte ao cliente). Essa etapa é transferida do marketing para a equipe comercial.
Aqui é necessário mostrar os diferenciais da empresa em relação aos concorrente e convencê-lo que o seu produto é a escolha certa. Mostre valor e cases de sucesso. Mostre como clientes parecidos alcançaram resultados tremendos.
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Os diferentes momentos de compra
Nem todas as pessoas chegam até a empresa no mesmo estágio da Jornada de Compra. Por isso, elas devem ser identificadas e respeitadas até o ponto em que o consumidor está “pronto” para receber um conteúdo focado na venda. Se você trabalha com vendas B2B e já começa em uma call ou reunião empurrando seu produto, sem entender em qual etapa o cliente está na jornada de compra, é grande a chance da venda estar se direcionando ao fracasso. Respire, dê um passo para trás e entenda a realidade do cliente.
Por exemplo, digamos que você trabalhe na empresa que fornece softwares de gestão:
Uma parte do público que chega até você já sabe tudo sobre os softwares de gestão -> já considera adquirir a solução.
Outra parcela conhece os softwares, mas ainda não sabe dos benefícios e diferenciais que ele pode trazer (e precisa ser educada quanto a isso) -> já reconhece o problema que tem.
Outra parte nem mesmo sabe que existe alguns softwares de gestão com tais funcionalidades e como isso pode ajudar ou agregar na vida ou no trabalho do consumidor (e isso também pode ser informado e ensinado, gerando mais potenciais clientes) -> ainda está aprendendo/descobrindo.
Viu como seus leads estão em etapas e momentos diferentes? Mas é interessante observar que, mesmo que os consumidores ainda não estejam considerando a compra, já se encontram dentro da Jornada de Compra e você pode gerar valor para eles e guiá-los até a compra.
O principal benefício de conhecer o público a esse nível é conseguir entregar exatamente o que cada pessoa precisa, a fim de gerar valor para a vida do consumidor e otimizar o Funil de Vendas.
Esse trabalho também envolve uma transição do marketing em massa para um marketing mais segmentado, que busca compreender de verdade as necessidades e desejos das pessoas.
Consequentemente, o relacionamento entre marca e público fica muito mais profundo e duradouro. O foco é usar tempo, lugar e conteúdo a seu favor. Em outras palavras, conhecer a jornada do cliente abre a possibilidade de alcançar seu público na mídia certa, no momento certo e com o conteúdo certo.
Agora que você já sabe os conceitos da Jornada de Compra do seu cliente, é hora de colocar a mão na massa e planejar sua campanha!
Aproveite e faça o download gratuito do ebook abaixo que fala da metodologia que acompanha a Jornada de Compra do consumidor e efetive mais ainda o seu marketing:
https://agenciamktideas.com/wp-content/uploads/2017/04/jornada-de-compra-4-etapas_by-mktideas.jpg5711080Veronica Gomeshttps://agenciamktideas.com/wp-content/uploads/2020/02/simbolo_mkt_ideas.pngVeronica Gomes2023-05-26 12:30:262023-05-31 14:43:10Jornada de Compra: as 4 etapas fundamentais para o sucesso de sua campanha de marketing
De forma geral, nós nos rendemos à procrastinação. Isso porque o cérebro humano tem preferência pela recompensa imediata e por isso, tende a lutar com tarefas que prometem vantagens futuras em troca de esforços no presente.
A verdade é que funcionamos à base de incentivos. Trabalhamos pelo incentivo de ganhar dinheiro, investimos pelo incentivo de conquistar o retorno, temos relações interpessoais para ganhar afeto e carinho. Enfim, tudo é movido visando algo.
Nos relacionamentos comerciais e empresariais, utilizamos os gatilhos mentais como incentivo para acelerar o processo de decisão de seus potenciais clientes. Para isso você precisa conhecer quais são esses gatilhos e entender como utilizá-los em sua estratégia de marketing.
Os gatilhos mentais são argumentos e incentivos capazes de provocar uma reação nas pessoas e tirá-las da zona de conforto.
Definitivamente, precisamos falar sobre neuromarketing para explicar os gatilhos mentais. Esta é a ciência que une os estudos de marketing com os da neurociência e que contribui muito para as estratégias de marketing e vendas.
O principal objetivo do neuromarketing é entender o comportamento do consumidor. E para entender o que são gatilhos mentais, você precisa entender como seu cérebro faz escolhas diárias.
Alguns exemplos de perguntas que os estudos na área respondem é:
Por que os consumidores compram da marca X e não da Y?
Como o cérebro humano reage a determinada cor?
Qual emoção aumenta as chances da pessoa comprar?
Qual o tipo de texto mais chama a atenção?
Sendo assim, os gatilhos mentais são motivadores psicológicos, baseados em padrões de comportamentos. É um facilitador do cérebro para a tomada de decisão.
Por que utilizar os gatilhos mentais?
Como dissemos, o objetivo dos gatilhos mentais no marketing é ajudar o seu público a tomar uma decisão e levá-lo para mais perto da compra. Ou seja, ele já está precisando do que você oferece, mas falta um estímulo.
Uma prova social, uma autoridade, um case… são esses estímulos que vão dar um alerta de que uma oferta vale a pena! Seja assinando uma newsletter, colocando seu nome na lista de espera de um curso, comprando um produto limitado ou esperando ansiosamente pelo lançamento do próximo episódio de sua série favorita à meia-noite: toda ação é motivada por gatilhos mentais.
Embora extremamente importantes, os gatilhos devem ser usados adequadamente. Se usados em excesso, eles podem ser exagerados e confundir o público. Seja objetivo e verdadeiro.
Você precisa ser responsável e nunca mentir para o seu público. Não use um estímulo se não for verdadeiro. Você vai acabar perdendo vendas e credibilidade. sabe aquela loja que sempre está com promoção? Então, você acaba não comprando, porque sabe que aquela promoção é eterna – ou seja, nem é mais promoção, é preço mesmo, mas a loja insiste que é “promoção”, mesmo a gente sabendo que não é.
Então para que esse gatilho funcione, ele precisa ser real. Se o seu público perceber que você usa esse gatilho com muita frequência, ele perde a eficácia como argumento de uma decisão.
Vamos conferir os principais:
– Reciprocidade: gentileza gera gentileza
O gatilho da reciprocidade é um dos mais importantes e é também a base do inbound marketing.
Sempre que alguém nos faz um favor, nossa tendência natural é retribuir, certo?
Esse gatilho se baseia na ideia de que se disponibilizamos algo gratuitamente, a pessoa que receber esse “presente” sentirá o impulso de retribuir o gesto.
Por isso é fundamental agregar valor ao cliente de forma espontânea, feito de coração, com o objetivo de tornar a vida das pessoas mais simples e, depois, gerar algum lucro para você. Não o contrário. As pessoas sentem isso.
Muitos empreendedores ainda têm dúvidas em entender a jornada de compra, pois estão preocupados com o retorno imediato do investimento. Porém, se você passar por todas as etapas do funil de vendas e qualificar seus leads, suas vendas vão escalar naturalmente.
Então, como acionar a reciprocidade?
Através do que costumamos chamar de “isca digital” ou “material rico”. Ao oferecer ao seu público um conteúdo gratuito, mas genuinamente valioso, como ebook, webinar, infográfico ou até um demo ou amostra, é muito mais provável que eles dêem o próximo passo no processo de vendas quando forem apresentados.
Provavelmente você já deve ter se cadastrado na versão grátis ou “freemium” de um software. Um exemplo é o Dropbox, que de 50 milhões de usuários em 2010, cresceu para mais de 300 milhões oferecendo aos novos usuários 2 GB de espaço gratuito e oferecendo planos pagos a partir de US$ 9,99/mês.
Quando se apegam a ele, é mais provável que paguem pelo uso do produto ou serviço no final do período de teste, porque não querem perder o que já ganharam.
Segundo a Pesquisa de Conversão de Pequenas Empresas SaaS, a taxa de conversão de visitante para teste/trial e de teste/trial para cliente ultrapassou em muito a alternativa de visitante direto para cliente. Por isso é importante compreender os passos da jornada de compra do seu público.
📌 Você pode utilizar esse gatilho das seguintes maneiras:
Iscas digitais: procure conhecer a necessidade de seu consumidor e ofereça um material gratuito que vá agregar e ajudar da melhor forma em sua tomada de decisão.
Amostras grátis: envie uma amostra grátis de outro produto sempre que um consumidor fizer uma compra em seu e-commerce.
Consultoria grátis: se você for uma empresa b2b (que vende para outras empresas) oferecer uma consultoria, mentoria ou avaliação gratuita (como essa da Mkt Ideas) permite que os possíveis clientes tenham uma primeira experiência com você e com seu negócio.
Trial/Teste: se seu ramo for de tecnologia e SAAS, disponha um trial, teste ou até uma demonstração gratuita para o lead ter uma “amostra” da sua ferramenta.
Exemplo de copy: “Baixe nosso guia gratuito e aprenda a criar planos de carreira para seus funcionários.”
Quanto mais difícil é conseguir algo – isto é, quanto mais escasso um recurso parece ou mais urgente é seu apelo – mais o queremos, não é verdade?
Somos muito mais motivados pelo medo de perder do que pelo desejo de ganhar.
Se o lead não se sentir seguro para fazer a compra, pode se sentir motivado a agir se achar que não haverá outra oportunidade de fazê-lo.
Por exemplo: você já está pensando em comprar uns sapatos novos e no dia seguinte recebe um email com uma promoção exclusiva por 24 horas. É tentador, não é?
Veja a marca Chanel, por exemplo. Simplesmente pelo fato de produzir uma quantidade limitada de cores sazonais de seu esmalte infame e caro, o fornecedor de maquiagem impulsiona as vendas temporada após temporada.
Amazon e Booking também costumam usar esse gatilho, exibindo quantas unidades ainda restam – “Apenas 9 unidades restantes em estoque” -, o número de pessoas que estão navegando na página naquele momento, e restrições de tempo – “Quer receber na próxima terça? Faça o pedido dentro de 18 horas e 15 minutos”. Esse tipo de informação contribui para que o visitante precise concluir a compra.
📌 Você pode utilizar esse gatilho das seguintes maneiras:
Tempo limitado: limite o tempo de uma condição ou oferta, com prazo especificado.
Lote: aplique um preço promocional, que pode acabar a qualquer momento após o preenchimento de um número determinado de vagas.
Bônus: ofereça um bônus para que o cliente compre o produto ou serviço em determinado período ou em quantidade predeterminada.
Vagas: quando o serviço possui vagas limitadas e o cliente precisa decidir logo ou pode ficar sem conseguir uma delas.
Exemplo de copy: “Utilize nosso cupom de desconto e pague mais barato nas viagens feitas até às 18h de hoje.”
– Novidade e Antecipação
Foi neurologicamente comprovado que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta o nível de dopamina no cérebro, que está diretamente relacionado aos seus níveis de concentração e motivação.
A curiosidade não só inspira a ação, mas também aumenta a atividade em partes do cérebro associadas ao prazer.
Além de estimular o interesse, o gatilho da novidade leva as pessoas à ação, uma vez que desejam ser as primeiras a experimentar o novo produto ou serviço.
Assim como a novidade, a antecipação também é um dos gatilhos mentais que provoca a sensação de expectativa. Sobretudo em relação ao futuro.
Por isso grandes nomes do mercado, como Microsoft e Apple investem tanto em lançamentos, pois mesmo quando a nova versão traz poucas novidades, o público está atento pelo simples fato de ser algo nunca antes visto no mercado.
Você pode usar este gatilho para informar sempre que surgir algo novo na sua empresa. Talvez um produto que tenha esgotado recentemente? Logo, você pode aliar os gatilhos mentais: “novidade”, “escassez”, “autoridade” e “prova social” para deixar seus consumidores atentos a uma nova reposição de estoque.
📌 Você pode utilizar esse gatilho das seguintes maneiras:
Relacionamento: você pode aplicá-lo por meio de mensagens ou e-mails marketing/newsletters, com certa periodicidade, anunciando seus novos produtos e serviços. Isso ajudará a manter o interesse de seu público, que estará sempre aguardando novas informações.
Lembretes: informe sempre que surgir algo novo em sua empresa ou até mesmo alguma novidade no seu mercado.
Exemplo de copy: “Na próxima semana lançaremos um módulo adicional de nosso curso de inglês com um método totalmente revolucionário no mercado.”
– Autoridade e Confiança
Autoridade é um dos gatilhos mentais que trabalha com a confiança dos consumidores em relação a sua empresa, produto ou serviço. Pessoas seguem autoridades. Elas tendem a seguir as recomendações de alguém que consideram superior.
Portanto, se você deseja atrair mais clientes, precisa se colocar como uma autoridade no seu nicho de mercado.
A forma como o vendedor apresenta o produto influencia na forma como o usuário o vê. Se você confia no que está vendendo, a chance de alguém se envolver com a sua oferta aumenta.
Para isso, você precisará deixar as estratégias de vendas de lado no início e focar em ações de branding que possam agregar valor ao seu público e sua marca.
Por exemplo: escreva um blog e o mantenha atualizado, oferecendo material útil e gratuito. Com isso, você mostra que sabe muito sobre o assunto e estabelece uma relação de confiança com seus potenciais clientes, mostrando a eles que não está interessado apenas em fazer uma venda, mas sim em compartilhar informação, de forma genuína.
Com esse relacionamento, você terá mais tempo para educar seu lead sobre o produto e, eventualmente, propor uma venda. O que significa que a construção de autoridade é uma estratégia que leva tempo, mas quando executada corretamente, pode ser bem duradoura e trazer uma receita significativa para o seu negócio.
Outra forma de usar o gatilho mental da autoridade é pedir para um grande nome que recomende seu produto. Um exemplo claro é como as empresas do setor de saúde usam endossos de profissionais médicos com credenciais importantes.
Nesse caso, certifique-se de selecionar celebridades einfluenciadores conhecidos pelo público que você pretende atingir.
📌 Você pode utilizar esse gatilho das seguintes maneiras:
Conteúdos de referência: produzir conteúdos relevantes é uma das melhores formas de ganhar autoridade de mercado. Compartilhe o que você sabe e mostre-se um especialista.
Palestras: participar e promover eventos e palestras é uma forma potente de ganhar credibilidade e confiança no seu setor. Se você está no palco é porque tem algo a dizer, e as pessoas respeitam isso.
Conte sua história: quanto mais informações seus consumidores tiverem sobre sua empresa, maiores as chances deles se relacionarem com sua marca. Use o storytelling a seu favor.
Especialistas: se alguma pessoa de renome (alguma celebridade ou um digital influencer) falar bem de seus produtos, consequentemente o reconhecimento da sua marca aumenta.
Exemplo de copy: “Conheça o método que fez a Gabriela Pugliesi secar a barriga.”
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– Prova Social: diga-me com quem tu andas
Quer gostemos de admitir ou não, as multidões são forças poderosas. Os humanos são sociais e a simples verdade é que agimos em bando.
Por isso, sempre que estamos comprando algo, tendemos a buscar mais informações sobre o que outros compradores acharam. Esse processo é ainda mais minucioso quando estamos comprando online, já que é natural que as pessoas tenham mais dúvidas nesse tipo de compra.
Uma pesquisa da Harvard Business School concluiu que “o aumento de uma estrela na avaliação leva a um crescimento de 5% a 9% na receita de restaurantes”. O estudo demonstra que os usuários estão constantemente avaliando o que os outros estão dizendo quando se trata de tomar suas decisões de compra.
Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse que escolher entre dois restaurantes: um bem mais cheio, com uma fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual escolheria? Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante está cheio é porque é bom. E vice-versa.
A que conclusão nós chegamos? Independente do motivo (medo, curiosidade, hesitação), quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude. Seja em relação à moda, alimentação, um aplicativo e etc.
Temos a tendência de acreditar mais em pessoas desconhecidas do que nas empresas, mesmo sendo elas conhecidas
Pois é, dura verdade, né?
Os depoimentos também são um ótimo ponto de partida. O GetResponse, por exemplo, exemplifica dois pilares de prova social em sua página inicial: o poder dos números e o poder de indivíduos específicos.
Além dessas, existem duas outras formas que você pode empregar online: menções positivas nas redes sociais e estudos de caso aprofundados.
Um estudo de caso bem feito vale ouro. Criar um conteúdo como esse que criamos para aSumus e esse para aQualitiné um excelente exemplo de um estudo de caso que se baseia em provas sociais para mostrar o sucesso de uma empresa a fim de gerar conversões online. O princípio por trás disso é o mesmo princípio por trás dos depoimentos: “Eles conseguiram… e você também pode”.
Lembre-se: a prova social está diretamente ligada a gatilhos mentais como autoridade e escassez. Por isso, quando aliados, os resultados podem ser muito mais efetivos.
📌 Você pode utilizar esse gatilho das seguintes maneiras:
Avaliações: ao final de uma experiência de compra do seu cliente, sempre faça uma pesquisa rápida para que ele avalie e classifique.
Depoimentos: selecione comentários de clientes satisfeitos e exiba-os na página principal do seu site. Fotos e vídeos dão ainda mais credibilidade ao depoimento.
Cases: utilize dados como números de pesquisas, unidades vendidas ou engajamento e menções nas redes sociais como prova social.
Exemplo de copy: “Conheça o curso que já ajudou mais de 500 mil pessoas a falarem inglês em casa.”
– Coerência e Compromisso
As pessoas, tanto por razões interpessoais-sociais quanto pessoais-subconscientes, farão de tudo para parecer coerente com seus pensamentos e ações anteriores.
É exatamente por isso que grandes mudanças no estilo de vida, como perder peso ou parar de fumar, são muito mais bem-sucedidas quando a meta é anunciada publicamente.
A chave é fazer do compromisso um ato pequeno, que pode produzir grandes mudanças. Pequenos “sims” sempre precedem grandes “sims”. Dito de outra forma, como qualquer pessoa que já fez vendas cara a cara sabe: o primeiro “sim” é difícil; o segundo, fácil.
A ferramenta Conversion Voodoo aumentou as taxas de conversão de aplicativos em mais de 11% simplesmente adicionando uma caixa de seleção de compromisso:
Os mini compromissos ajudam as pessoas a terem mais chances de seguir.
Esse mesmo princípio está por trás da opção de formulário de multi etapas – eles dividem o processo real de inscrição em dois (ou mais) separados por passos. Se a pessoa já deu o primeiro passo, é mais difícil ela desistir no meio do caminho.
📌 Você pode utilizar esse gatilho das seguintes maneiras:
Motivos: pergunte ao possível cliente as razões que o levaram a entrar em contato com você. Dessa forma ele vai se comprometer com a escolha que ele mesmo tomou inicialmente.
Pequenos ganhos: ofereça um produto mais barato ou até mesmo gratuito. Assim, você abre caminho para uma compra maior (upsell e cross sell). Essa técnica é conhecida como “pé na porta” e consiste em começar com um pedido pequeno para depois obter pedidos maiores.
Exemplo de copy: “Se eu conseguir aplicar um desconto, conseguimos fechar a proposta?” (sim)
Use os gatilhos com sabedoria
Como você pode ver, toda a sua estratégia de marketing focada em conversão deve conter diferentes tipos de gatilhos mentais, mas é crucial analisar seus usos e modificá-los quando necessário.
Procure entender quais gatilhos você deve utilizar no seu negócio diariamente. Faça isso de maneira equilibrada para não soar muito agressivo e parecer que está apenas manipulando-os, o que prejudica sua imagem. Logo, trabalhe bem seus conteúdos e crie descrições de produtos atraentes e, acima de tudo, convincentes.
Lembrando: tome cuidado para não confundir persuasão com manipulação. Enquanto a primeira vai expor argumentos honestos para consideração do interlocutor, a segunda tenta obter o resultado esperado pela distorção dos fatos.
Por isso, é importante lembrar que esses atalhos mentais devem ser usados com ética. Não é recomendável induzir seus clientes a comprarem coisas que não precisam, pois tal prática não seria benéfica para ninguém e, ainda, poderia causar uma imagem negativa em relação a sua empresa.
A ideia não é manipular ou hipnotizar as pessoas para convencê-las a fazer uma compra. Tudo que você precisa é dar ao seu público o que eles querem. Motivação, ou seja, motivar a uma ação.
O segredo é conhecer seu público e saber o momento certo de convertê-los, oferecendo sempre algo de valor, independente do estágio em que se encontrem.
Por exemplo, se estiver no topo do funil seja mais específico nos gatilhos iniciais construindo mais sobre a reciprocidade (atraia o potencial comprador), escassez (o que falta para esse comprador, problemas e implicações) e autoridade (como posso gerar valor e me posicionar como autoridade).
Se você ainda não sabe como aplicar uma estratégia de marketing eficaz de acordo com a jornada do seu cliente, baixe grátis o ebook introdução ao inbound marketing:
https://agenciamktideas.com/wp-content/uploads/2023/03/6-gatilhos-mentais-que-funcionam_by_mkt-ideas.png5711080Veronica Gomeshttps://agenciamktideas.com/wp-content/uploads/2020/02/simbolo_mkt_ideas.pngVeronica Gomes2023-03-31 00:11:312024-04-25 13:02:336 gatilhos mentais que vão acelerar a tomada de decisão do seu público
Nós sabemos que para conseguir um novo cliente, não basta ter uma excelente equipe de vendas com ótimas habilidades de comunicação.
Cada pessoa – em especial em mercados B2B (vendas de empresas para empresas) – tem um processo de decisão de compra diferente. Alguns são mais decididos e outros nem tanto – têm de consultar o amigo, o sócio, a esposa, comparar prós e contras, se planejar, entre outros empecilhos.
Porém, uma forma de agilizarmos esse processo de decisão é através do depoimentos de clientes.
Se você já ouviu falar do marketing boca a boca, sabe que essa prática não é nova. A maioria das pessoas é motivada pela opinião de outras pessoas.
Você acha que os clientes acreditam mais na palavra de um vendedor ou de outro cliente, mesmo sendo um desconhecido?
Elas confiam mais em opiniões de estranhos do que na própria empresa, e isso tem um apelo muito forte.
Depoimentos sinceros = marketing honesto
Segundo o Zendesk, 90% dos consumidores afirmam que críticas positivas influenciam totalmente a sua decisão de compra. Outra pesquisa também aponta que 92% dos compradores B2B são mais propensos a fechar um negócio depois de ler uma avaliação confiável e assertiva.
Se um cliente faz um depoimento sincero, enaltecendo as boas qualidades do seu atendimento, entrega e produto, motivará o interesse de novos clientes e poderá aumentar as vendas.
Você precisa gerar confiança para as pessoas comprarem de você.
Além disso, essa ação é um dos Gatilhos Mentais: o de Prova Social, onde você prova que sua empresa possui clientes, leads interessados e que é engajada.
Mesmo com todas as vantagens, certas pessoas ficam receosas de pedir depoimentos.
Não há a mínima necessidade de medo. Venda é relacionamento.
Quando o vendedor se relaciona bem com o cliente, o pedido de depoimento é recebido com muita satisfação e os clientes até se oferecem para fazê-lo.
Portanto, quando os clientes elogiarem o produto e a empresa, aproveite a brecha para pedir um depoimento.
Agora, se o cliente não tiver uma boa relação com a empresa, nem adianta pedir. É muito importante que o vendedor tenha bastante segurança do que está fazendo e saiba para quem é mais correto pedir o depoimento.
Pensando nessa importância para fortalecer o valor da sua marca e gerar prova social, disponibilizamos a seguir, um roteiro para você conseguir colher depoimentos e utilizá-los:
1. Identifique os clientes satisfeitos
Escolha na sua base de clientes algumas pessoas que você sabe que estão satisfeitas com o seu produto. Se você for de B2B, dê preferência as empresas de renome e a cargos importantes para valorizar mais ainda a sua carta de referência.
Caso você não consiga através de sua base de cliente, uma opção é organizar um evento com palestras, apresentações e/ou demonstrações e convidar pessoas de renome, influencers ou grandes empresas que usem e queiram falar dos bons (ou maus) resultados obtidos.
2. Escolha um formato
Feito isso, peça os depoimentos, que podem ser solicitadas através de pesquisa ou uma carta de referência.
Em forma de perguntas é mais fácil conseguir um depoimento, pois geralmente pedir em formato de carta/texto pressiona as pessoas a inventarem algo com a palavra perfeita, então elas congelam e não fazem nada.
Em vez disso, pergunte como estão se saindo com seu produto ou serviço e, quando responderem de forma positiva, peça mais detalhes e pergunte quais são os resultados que estão obtendo com isso. Em seguida, resuma o que eles disseram e pergunte se você pode usar isso como um depoimento.
Nós aqui da agência Mkt Ideas disponibilizamos gratuitamente um roteiro de perguntas para os clientes da agência. Se você for nosso cliente, entre em contato conosco que te enviamos :)
3. Ofereça recompensas
Descubra o momento em que seus clientes se sentirão gratos por você e por sua solução e envie um e-mail educadamente pedindo um depoimento. Se você não receber uma resposta, vamos para o plano B:
Uma tática que muitas empresas praticam é oferecer benefícios em troca do depoimento.
Para B2C (vendas de empresas para consumidor final, como lojas), normalmente é oferecido descontos e pontos. Já no B2B, pode ser oferecido curso, bônus, mentoria e uma boa ideia é pensar também em co-marketing colocando um link pro site do cliente no depoimento ou fazendo um artigo sobre o case do cliente, por exemplo.
Quanto ao timing, a melhor forma de aumentar as chances de conseguir resposta é pedindo os depoimentos imediatamente após a conclusão e entrega do produto ou serviço.
Também é interessante ter uma régua de periodicidade. Por exemplo, é muito comum nas empresas que vendem softwares colherem depoimentos 30 dias após a compra e depois a cada trimestre. Você pode também encaminhar o pedido junto com sua pesquisa mensal ou anual de NPS que você costuma mandar para seus clientes.
4. Renove sempre
Peça novos testemunhais para renovar seu estoque.
Além de ter sempre uma novidade para mostrar àquele cliente relutante, você aprende mais sobre os pontos fortes (ou fracos) de seu produto ou serviço.
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Quando e onde usar?
Na nutrição do lead
Geralmente, sempre que temos oportunidade, inserimos os depoimentos de nossos clientes nos canais de marketing que trabalhamos.
Por exemplo, se você possui um canal no instagram, seria muito bem vindo personalizar um post com o depoimento de um cliente seu. Isso porque o seu lead em potencial pode curtir sua página, mas não conhecer sua empresa. Se ele ver um depoimento de um cliente, a probabilidade de também virar seu cliente, aumenta bastante! Aqui na agência, nós também pedimos para o cliente fazer o depoimento diretamente na fanpage, veja aqui.
Dessa forma, as redes sociais ampliam o alcance das opiniões, dando um melhor acesso para quem procura avaliações. Mas use e abuse dos depoimentos colhidos postando também no blog, nos materiais ricos e email marketing.
No processo comercial
Trate esse depoimentos como “cartas na manga“, pois é realmente essa a função deles: agir como um extra na hora do fechamento, incentivando a assinatura do contrato e demonstrando para o cliente que seus vendedores estão realmente preparados e agindo profissionalmente.
Aproveite os depoimentos em sua estratégia de marketing digital.
O Inbound Marketing é uma estratégia eficiente que se baseia na criação de conteúdos voltado para a Jornada de Compra do seu público alvo.
Portanto, engaje os atuais e futuros clientes ao produzir artigos, vídeos, e-books, podcasts ou infográficos úteis e relevantes com os depoimentos adquiridos. Dessa forma você conquista a confiança deles de forma mais natural e os transforma em clientes.
https://agenciamktideas.com/wp-content/uploads/2022/03/depoimentos-mais-clientes-em-4-passos_by-mkt-ideas.png5711080Arthur Derinardehttps://agenciamktideas.com/wp-content/uploads/2020/02/simbolo_mkt_ideas.pngArthur Derinarde2021-12-13 11:44:232023-03-31 00:04:06Peça depoimentos e conquiste mais clientes com esses 4 passos
O LinkedIn foi fundado em 2003 para realizar o trabalho de conexão entre os contratantes e os contratados.
Assim como existem redes sociais focadas em estabelecer relacionamentos amorosos entre as pessoas ou aumentar a rede de amigos, o LinkedIné usado por profissionais para expor as suas qualidades em relação ao mercado de trabalho.
Atualmente, possui mais de 562 milhões de usuários em todo o mundo – 45 milhões são brasileiros, o que torna o país o 3º que mais utiliza o LinkedIn.
Assim, embora muitos o utilizem para buscar novas oportunidades de emprego para si, também é possível encontrar empresas disponíveis para negócios B2B.
Ou seja, de empresas que vendem para outras empresas, e não para o consumidor final. Portanto, essa mídia social logo se tornou a queridinha para a realização de prospecção B2B.
Todavia, como toda prospecção, existem coisas certas e erradas a se fazer.
Por isso, trarei algumas dicas valiosas de como prospectar clientes no LinkedIn.
Nas próximas linhas eu te mostro:
Por que usar o LinkedIn na sua empresa?
Por que é principalmente para empresas B2B?
8 dicas práticas de como prospectar clientes no LinkedIn.
Vamos lá?
Por que usar o LinkedIn na sua empresa?
Para quem é empreendedor, provedor de serviços ou vendedor, o LinkedIn é mais uma ferramenta que se mostra essencial para encontrar ecomeçar um relacionamento com potenciais clientes.
Ele é considerado a maior rede social profissional que existe.
São 562 milhões de pessoas conectadas para fazer networking, prospectar clientes, gerar mais leads e fazer contatos que podem ser importantes para sua carreira ou para sua empresa, principalmente visando o mercado B2B.
Não é à toa que hoje ela conta com mais de 40 milhões de empresas dos mais diversos ramos e segmentos.
As redes sociais, em geral, servem como um meio de entrar em contato com o possível cliente. Contudo, a sua qualificação se dará a partir de outra comunicação, como o e-mail ou o telefone.
Entretanto, esse definitivamente não é o caso do LinkedIn.
Diferente de outros canais, que não têm o mesmo engajamento e objetivo em comum, todos no LinkedIn esperam fazer negócios, de uma forma ou de outra, e isso deve ser usado a favor do seu time comercial.
Como as empresas ali presentes estão realmente à procura de novas oportunidades de negócios, ou ao menos abertas a ouvir propostas, a chance de distração ou interrupções passa a ser muito menor.
A disputa pela atenção dos usuários é menor do que em outras redes sociais, pois as empresas não precisam competir com publicações pessoais, de familiares e amigos.
É importante também saber que o objetivo de todos os profissionais presentes no LinkedIn é melhorar suas vidas profissionais. Portanto, seu potencial cliente presente na rede tem boas chances de querer resolver o problema que o seu produto aborda.
O ambiente de fomento a colaboração e aos negócios também ajuda com que outros façam introduções e indiquem você para clientes em potencial.
Além disso, o LinkedIn te fornece os meios necessários para chegar até os seus potenciais clientes.
Isso porque o LinkedIn permite que você tenha acesso às pessoas em cargode liderança e que tomadoras de decisões estratégias dentro de uma empresa.
Ele disponibiliza os dados de contatos, informações detalhadas, histórico e ainda oferece o espaço necessário para essa interação.
Tudo que é necessário para encontrar seu prospecto, saber informações sobre ele, interagir e até mesmo fechar uma venda.
Ou seja, concluir com sucesso a missão de prospectar e converter novos clientes para a sua empresa.
Isso tudo faz com que o LinkedIn seja uma rede social completa para um social selling (ou venda social) de sucesso.
E favorece um tipo de abordagem diferenciada, partindo de dados que você já tem sobre seu prospecto, o que facilita interação e maior engajamento com ele.
Por essas e outras, o tipo de marketing feito no LinkedIn tem como objetivo gerar leads mais qualificadas e reduzir os esforços de empresas de vários segmentos (principalmente B2B) na hora de prospectar novos clientes.
Por que é esseneial para empresas B2B?
Antes de mais nada, B2B é uma abreviação da expressão em inglês business-to-business, que em tradução livre significa algo como “de empresa para empresa”. Isto é, empresa que fornece produtos ou serviços para outras empresas.
Por exemplo, aqui na Mkt Ideas nós oferecemos serviços para outras empresas, portanto, estamos na categoria B2B. Diferente de uma loja virtual que vende para pessoas físicas, que se encaixa na categoria B2C (business-to-consumer = de empresa para consumidor).
Entendido? Ok!
As mídias sociais fazem parte de uma estratégia de geração de visitas e leads.
E de todas as plataformas sociais, o LinkedIn é o melhor em termos de geração de leads B2B.
Por que?
Acontece que o LinkedIn possui uma base de contatos empresariais gigantesca.
1 em cada 3 profissionais possuem uma conta no LinkedIn
46% do tráfego de redes sociais que chega ao site da empresa vem de LinkedIn.
79% dos profissionais no segmento B2B vêem o LinkedIn como uma fonte eficaz para gerar leads.
O LinkedIn é responsável por até 15% das contratações realizadas.
40% dos usuários checam a rede social todos os dias.
41% dos milionários usam o LinkedIn, 75% de todos os usuários registrados do LinkedIn têm rendas acima de $50.000 e 44% ganham mais de $ 75.000 por ano.
1 milhão de profissionais publicaram artigos no LinkedIn Pulse.
LinkedIn tem 3 milhões de ofertas de emprego ativas na plataforma.
80% das ligações sociais para B2B são geradas no LinkedIn.
Aproximadamente metade de todos os usuários têm a probabilidade de comprar de uma empresa com que interagiram no LinkedIn.
62% dizem que buscam por informações nos perfis do Linkedin antes de decidir se irão ou não contratar o profissional.
80% dos leads B2B gerados nas redes sociais surgem no LinkedIn
Esse tipo de engajamento ajuda a explicar porque o LinkedIn gera mais leads do que blogs, tweets ou posts no Facebook, o que resulta em algumas das taxas de conversão mais altas entre todas as principais redes sociais.
E isso é puro ouro nas mãos de empresas B2B, já que eles precisam abordar principalmente pessoas que realmente tomam decisões estratégicas em nome de outra empresa.
Ter todo esse background que a plataforma oferece permite que essa conversa seja feita de maneira mais direcionada e assertiva, aumentando consideravelmente as chances de sucesso.
Agora vamos às dicas?
1# Seu perfil e biografia são seu cartão de visitas (branding pessoal)
Antes de começar a gerar conexões e depois convertê-las em leads e clientes, pense sobre como você utiliza sua biografia do LinkedIn e como está a foto do seu perfil (ou não tem foto?).
Estabelecer sua marca profissional é essencial para adicionar credibilidade.
As pessoas adoram fazer uma pesquisa antes de se envolverem com novos contatos e empresas, portanto, certifique-se de fornecer o máximo de informações possíveis para que elas decidam se vale a pena falar com você – e sua empresa – também.
Como Aaron Burns já dizia: “Você nunca tem uma segunda chance de causar uma primeira impressão”.
Portanto, otimize bem seu perfil, começando por:
Foto: De acordo com os dados do LinkedIn , simplesmente ter uma foto – qualquer foto – faz com que seu perfil tenha 14 vezes mais chances de ser visualizado. Mas nem todas as fotos são criadas iguais. O seu deve representá-lo da melhor forma possível. Veja se a sua foto está apropriada, profissional, se possui boa qualidade e se causa uma boa “primeira impressão” (se tiver com dúvidas utilize essa curiosa ferramenta aqui)
Descrição: Você ainda usa um título como “CEO na empresa X”? Esqueça. A principal missão do seu título é fazer com que a pessoa que esteja vendo seu perfil pela primeira vez entenda como você pode ajudá-la, despertando assim o interesse de ver o seu perfil por completo. Uma fórmula simples para criar uma frase de abertura memorável e atraente na apresentação do seu perfil é
“[Cargo], ajudando [prospects] a fazer X.”
Recomendações e Competências: Conseguir que outros profissionais o recomendem por habilidades que seu prospect considera importante é uma boa iniciativa, assim você gera prova social e confirma sua autoridade.
Seus prospects precisam ter confiança em suas habilidades e entender rapidamente como você pode ajudá-los.
No meu caso, eu coloco meu email, peço para me adicionar no LinkedIn e também deixo um link de um eBook sobre Inbound Marketing. Confira: https://bit.ly/2muxonj
2# Mantenha sua página atualizada (branding corporativo)
Páginas desatualizadas são um problema em qualquer rede social, pois passa a impressão de que a página em questão não está mais em funcionamento.
Portanto, mantenha conteúdos frequentes na sua página e faça de tudo para que os dados de contato sigam atualizados tanto quanto o possível.
A mesma coisa que falei pra você fazer no seu perfil, faça também na sua página: tenha fotos de alta qualidade, demonstrando o seu profissionalismo como instituição.
Também é positivo que os textos sejam otimizados em SEO (uma otimização para os mecanismos de busca), para fazer com que a sua página ganhe destaque quando houver alguma pesquisa.
Use sempre palavras e assuntos relevantes para o seu público, sem perder a noção de quem você realmente está buscando ali.
Através dessas estratégias, qualquer visitante passará a enxergar a página da sua empresa com outros olhos.
Com ela, você consegue fazer buscas personalizadas, de acordo com a sua persona. te ajudando a identificar empresas ou pessoas com perfil que você procura.
No topo da página, você verá já alguns filtros. Mas clique em “todos os filtros” que você encontrará:
Conexões (grau)
Conexões de (nome de alguém)
Localidades
Empresas atuais
Empresas anteriores
Setores
Idioma do perfil
Instituições de ensino
Interesses do contato
Bacana, né?
Tudo isso para que você chegue até os leads certos para o seu negócio.
Aí basta adicionar seu prospect e mandar uma mensagem personalizada, que vou te explicar no passo a seguir.
Vale dizer também, que além dessa versão gratuita, há também uma ferramenta paga do LinkedIn, que é o Sales Navigator.
Por lá, você consegue fazer uma segmentação mais avançada, agrupar leads por categorias, enviar mensagens e acompanhar todas as ações que você tem com esses profissionais ou empresas na plataforma.
4# Adicione o contato antes da abordagem
Antes de entrar em contato com seu prospect para se apresentar, é interessante adicionar o contato na sua rede do LinkedIn.
Envie a solicitação e aguarde para ver a reação.
Se houver uma resposta positiva, é um sinal de que a abordagem poderá ser feita e de que esse contato está aberto ao diálogo.
Já se o retorno for negativo, na maioria dos casos é recomendável quedesista da empresa buscada, pois aparentemente não há interesse da outra parte em estabelecer relações profissionais com o seu negócio.
Ainda que seja uma rede de relacionamento profissional, o LinkedIn ainda é uma rede de relacionamento.
Abordagens inesperadas ou insistentes podem ser bastante desagradáveis e prejudicar a sua empresa.
5# Se aproxime de seus contatos
Depois de encontrar os contatos você que está procurando e adicioná-los (e ser aceito por eles), é fundamental que você interaja e se relacionecom eles.
É através desse relacionamento que você conseguirá passar credibilidade e confiança necessária para que ele considere fechar negócio com você (agora ou futuramente).
Portanto, o próximo passo é começar uma conversa, de maneira dinâmica e sem demonstrar que está ali só para vender.
É possível estabelecer todo o diálogo com o seu prospecto no próprio LinkedIn. Até mesmo chegar a concluir a negociação de fato.
Uma das ferramentas que a plataforma oferece com essa finalidade é o InMail.
Com ele você pode iniciar o contato com um lead que você identificou e convidá-lo a fazer parte da sua rede.
Mas não use mensagens tradicionais e automáticas. Tenha em mente que ninguém gosta de táticas impessoais de spam.
Enviar uma mensagem de apresentação clássica possui retorno baixíssimo, tanto na taxa de resposta quanto no índice de conversão.
Logo, por que acreditar que essa estratégia antiga e ultrapassada daria certo no LinkedIn?
Um problema nas redes sociais é que muita gente entra em contato pela primeira vez com um pedido ou apelo. Seja diferente: interaja de forma natural, e não forçada.
Tente estruturar sua mensagem de uma maneira que ele fique interessado em ler e, como regra geral: nunca tente vender na primeira mensagem.
Tentar vender o seu produto ou serviço logo no primeiro contato é uma péssima ideia.
Além de demonstrar amadorismo por parte da sua empresa, também espanta a outra companhia.
É necessário criar um contexto para a apresentação, sempre considerando o que já foi estudado a respeito do lead e pode ser usado como pretexto para iniciar um bom diálogo.
Um exemplo de escopo para essa interação é:
Comece a conversa com insights que se relacionem com o que você descobriu do lead e/ou da empresa em que ele trabalha.
Se apresente, conte o que você faz em 100 caracteres.
Adicione uma chamada à ação, um CTA, pode ser algo como “vamos conversar?”;
Eu costumo enviar essa mensagem:
—
Olá [nome do lead], tudo bem?
Fico muito feliz de ter você como meu contato aqui no LinkedIn! Tudo certo aí na [empresa do lead]?
Não sei se você sabe, mas atuo na área de de marketing e design na agência Mkt Ideas. Caso precise de algo, pode contar comigo!
Aproveito para te fazer um convite! Quer aprender como gerar resultados para o seu negócio com o Marketing Digital e Inbound Marketing? Então baixe gratuitamente esse eBook: https://bit.ly/2mluyRB
Abraços e sucesso!
—
Quanto mais personalizado melhor.
Segundo essa pesquisa do LinkedIn, 65% dos tomadores de decisão no mercado B2B trocariam a solução se o contato de um concorrente fosse mais personalizado.
E quanto mais alto for o posto hierárquico dos seus prospects, mais importante vai ser esse tratamento personalizado e essa atenção aos detalhes.
Portanto, encontre semelhanças, comente sobre algo que esteja no perfil da pessoa, sobre algo que a pessoa tenha compartilhado, sobre a empresa em que a pessoa trabalha, cumprimente a pessoa.
Em seguida, use tudo isso para se apresentar de forma dinâmica.
Além disso, também curta, comente e compartilhe conteúdos das suas conexões que façam sentido para você. Essa é uma maneira de mostrar que os seus valores e pensamentos estão alinhados.
Fique atento também à interação deles com o seu perfil ou sua página. Isso pode ser um gancho para uma conversa mais reservada e uma abordagem mais direcionada!
Quanto mais interação com a sua rede de conexões, maiores as suas chances de sucesso na conversão.
6# Promova conteúdo de valor
As pessoas gostam de comprar de especialistas, não de vendedores.
A produção de conteúdo é algo bastante importante em qualquer rede social, pois é isso que fará a diferença entre o interesse ou desinteresse das pessoas em geral e das outras empresas em relação à sua.
Além disso, você irá aumentar o seu LinkedIn Authority, ou seja, sua autoridade na plataforma.
Com mais de dois terços dos usuários do LinkedIn que se consideram “viciados em notícias”, você não terá dificuldade em encontrar um público que esteja pronto e disposto a absorver seu conteúdo.
Portanto, exagere na produção, mantenha periodicidade nas publicações e torne o seu público cada vez mais engajado no LinkedIn.
O lance é produzir e compartilhar conteúdos que sejam relevantes, a fim de atingir dois objetivos:
Ensinar sua audiência sobre como resolver um problema
Estabelecer você como um líder e uma referência no assunto
Duas coisas que levam, naturalmente, a mais vendas no fim das contas.
Contudo, antes de sair publicando conteúdos de maneira aleatória, pesquise a respeito do seu persona e estabeleça especificamente para quem será aquele conteúdo gerado.
Os artigos não são uma ferramenta de venda inicialmente, não servem para propaganda da empresa e não ajudarão a alavancar a venda de produtos de um momento para o outro.
O conteúdo terá o efeito de atrair e aproximar o seu público de você, influenciando na decisão de compra no longo prazo – como uma boa proposta de inbound marketing.
Para te ajudar nessa parte, o LinkedIn oferece mais uma funcionalidade, que te permite fazer publicações em uma plataforma própria: o LinkedIn Pulse.
O Pulse é uma ferramenta voltada para produção de conteúdo e é muito parecido com um blog.
Nela você pode escrever artigos e compartilhá-los com as suas conexões, abrindo um espaço importante para troca de ideias e interação.
Além de conteúdo escrito, você pode incluir fotos, vídeos e links para deixar o seu conteúdo ainda mais atrativo.
Depois, ainda é possível mensurar o alcance com o número de visualizações e curtidas da publicação.
Use também o seu feed para promover conteúdo.
Você pode compartilhar seu próprio conteúdo do LinkedIn Pulse, bem como o conteúdo que você achou interessante do blog da empresa.
Por exemplo, você pode compartilhar um estudo de caso sobre um projeto que você completou e quaisquer objetivos quantitativos ou qualitativos que você alcançou.
Ou compartilhe uma reflexão sobre como o seu segmento evoluiu nos últimos anos na qual você pode demonstrar como você ajuda os clientes a posicionar seus negócios para desafios futuros.
Para levar o seu conteúdo para outro nível, sugiro que você planeje estrategicamente um calendário editorial.
Dica: Terças, Quartas e Quintas são dias ideais para publicar. Considere publicar entre as 7:00 e 8:30 da manhã. Você pode também publicar na hora do almoço e encerrar com posts ao fim do dia, entre as 17:00 e 18:00 da tarde. Esses são os melhores horários para publicar se você quiser garantir que seu conteúdo apareça no topo do feed.
Foque em participar de grupos onde estão as suas personas e trabalhe o seu conteúdo.
Através dos grupos do LinkedIn, existe a possibilidade de interagir com empresas desejadas sem necessariamente precisar de uma abordagem fria de apresentação.
Pois os seus leads utilizam esse espaço para debater e trocar ideias sobre assuntos de maior interesse.
É possível identificar potenciais problemas ou dores da empresa buscada, o que rende muitas ideias para criar os seus conteúdos gratuitos.
Logo, os grupos são um local estratégico para encontrar pessoas interessadas na sua área de atuação.
É possível simplesmente dar dicas e conselhos a outras empresas quando surgir a oportunidade, colocando-se mais próximo da outra companhia de forma amigável.
Além disso, participar ativamente desses grupos te ajuda a fortalecer a sua marca e a sua posição de referência no mercado.
Faça networking com quem você quer como cliente. Envie sugestões, o auxilie até conseguir demonstrar qual a importância da sua solução para ele.
A partir do momento em que você já tem o alvo na rede de contatos, basta manejá-lo para que ele o veja como referência e, em seguida, agendar uma reunião!
Se a sua empresa ainda não participa dos grupos no LinkedIn, é o momento de repensar essa estratégia e começar a interagir.
8# Gerencie bem a sua rede de contatos
Quando se entra em contato com um lead, é bastante provável que a venda não seja fechada logo de cara – tampouco esse é o seu objetivo.
Assim, é importante manter um bom gerenciamento dos contatos conquistados no LinkedIn.
Afinal, o sucesso ou não do seu trabalho de prospecção no site depende dessas conexões.
A prospecção de clientes envolve identificar, qualificar, interagir e, por fim, vender para o lead.
Não é diferente no LinkedIn, onde é preciso realizar todos os passos da prospecção para converter o lead e transformá-lo, de fato, em um comprador.
Pois, depois do primeiro momento onde o cliente em potencial demonstra interesse pelos seus conteúdos, é necessário saber o que fazer para realmente vender o seu produto ou serviço para ele.
Faça uma organização detalhada da lista de contatos, de forma a entender melhor em qual fase do relacionamento cada lead está.
Exemplificando, as empresas conectadas diariamente a você são as conexões de 1º grau, as mais estabelecidas.
Já aquelas que você interage menos, por qualquer motivo que seja, vão estar mais abaixo na organização.
Uma boa dica é ver quem mais interage com a sua página e com as suas publicações, montando uma lista com os principais nomes.
Em seguida, qualifique esse lead considerando o seu porte como empresa, a região de localização e o segmento representado.
A partir daí, envie convites para os mais propensos a aceitar a sua oferta. Siga as suas páginas, acompanhe as publicações e, só então, estabeleça um diálogo com o lead.
O fato é que quando alguém curte, comenta ou compartilha seus conteúdos, isso mostra que está mais engajado e propenso a iniciar um relacionamento com a sua marca.
Garantimos que as chances de conversão serão muito maiores dessa maneira!
Sempre que você trocar emails com um lead no Gmail, essa ferramenta mostra os dados dele no Linkedin, te ajudando a encontrá-lo na rede social para se relacionar com ele por lá também.
Isso me ajuda muito quando o lead não vê meus emails, e é uma forma de dar um follow-up nele por lá.
#Dica extra: converta suas conexões em leads qualificados
Durante todo o artigo, eu foquei em como você pode usar o LinkedIn para prospectar novos clientes para o seu negócio.
Mas o fato é que nem todos os seus potenciais clientes serão conquistados no mesmo momento, da mesma forma.
Cada cliente é diferente e demanda uma abordagem personalizada. As dicas que você viu aqui podem funcionar muito bem para um bom número de prospectos.
Mas existem alguns usuários que não vão converter em clientes, mesmo após todas essas estratégias. E tudo bem.
Afinal, cada cliente é um cliente e demanda processos diferentes na hora da conquista.
Então, eu sugiro que você não pare por aí e tente conquistar inclusive aqueles clientes que ou não sabem (ainda) que precisam da solução que sua empresa oferece, ou não estão prontos para começar um relacionamento com você.
Nesses casos, eu sugiro que você utilize o LinkedIn como uma fonte de atração para seu site e conversão de leads para sua base.
Para isso, você precisa seguir por outro caminho que é gerar leads qualificadas para a sua lista através do LinkedIn.
Para quem tem conhecimento na metodologia de Inbound Marketing, seria a 1º e 2º etapa.
Só que, para ter sucesso nessa estratégia, é importante direcionar seu público para uma landing pagepersonalizada.
Lá, você oferece uma recompensa acima da média e muito relevante para a sua audiência, em troca de alguma forma do email.
Assim, você pode educá-lo e nutri-lo até que ele esteja pronto para se tornar um cliente de fato.
A boa notícia é que o LinkedIn é 277% mais eficaz na geração de leads do que outras redes sociais.
Conclusão
Essas são as principais dicas que utilizo para gerar leads através do LinkedIn, que você pode começar a aplica o quanto antes.
É relativamente pequeno o número de empresas que têm usado os recursos do LinkedIn para vendedores. Por isso mesmo, essa é uma arma que deveria fazer parte do seu arsenal.
Lembre-se que o método de prospecção do LinkedIn é principalmente o social selling, ou seja, estabelecer um relacionamento social antes de qualquer outra coisa.
Antes mesmo de fazer uma oferta.
Aliás, a parte da oferta vem depois de inúmeras etapas, como você acabou de ver.
Logo, não vá com muita sede ao pote e invista do trabalho de formiguinha para conquistar verdadeiramente cada um dos seus prospectos nessa plataforma.
No pior dos cenários, caso o usuário não esteja pronto para dar o próximo passo e negociar contigo, você tem a chance de tentar outras abordagens com ele, fora do LinkedIn, como eu te falei na dica extra.
https://agenciamktideas.com/wp-content/uploads/2019/09/como-prospectar-leads-no-linkedin-todos-os-dias-scaled.jpg10151920Veronica Gomeshttps://agenciamktideas.com/wp-content/uploads/2020/02/simbolo_mkt_ideas.pngVeronica Gomes2019-09-12 16:55:492019-10-15 11:25:448 passos para prospectar leads no LinkedIn todos os dias
Seguindo nossa série, chegamos então na 3° etapa: a do Relacionamento (ou Nutrição de Leads).
Se você chegou até aqui mas ainda não conhece as 2 primeiras etapas, sugiro fortemente que leia os 2 artigos acima para melhor compreensão ;)
Revisando, na 1° etapa (atração) nós criamos conteúdos (blog e iscas digitais) e divulgamos nas mídias (sociais e pagas) para atrair visitantes (público alvo) para o nosso site.
Na 2° etapa (conversão), nós aproveitamos esses visitantes e transformamo-os em leads através dos cadastros em nosso site (via landing page, formulários, assinatura de newsletter).
E agora? O que fazer com esses leads? Como transformá-los em oportunidades de negócio? Como trabalhar esses leads para que eles se transformem em clientes?
A resposta está no Relacionamento.
Depois de coletar as informações do lead – em especial o email – é possível manter um contato mais próximo e continuar educando-o e estimulando-o para uma possível compra. Esse é o passo intermediário entre gerar leads e transformá-los em clientes.
Os resultados são a construção e disseminação da marca, prospecção e fidelização de clientes e criação de autoridade no mercado.
Antes, vale a pena trazer alguns dados interessantes:
“Empresas que se destacam em nutrição de leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menos” (Forrester Research)
“50% dos leads são qualificados, mas ainda não estão prontos para comprar.” (Gleanster Research)
“79% dos leads vindos do marketing nunca se convertem em vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição de leads.” (MarketingSherpa)
“Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que leads que não foram.” (The Annuitas Group)
“Apenas 5% das empresas usam soluções de automação de marketing.” (Forrester Research)
Esses dados mostram bem a importância de nutrirmos os leads que geramos. Isso pode nos ajudar a vender mais com um custo menor e um ticket médio maior. Além de auxiliar nas vendas, gerar novas receitas e receitas recorrentes, ela aproxima também o cliente da sua empresa.
Pense, por exemplo, que com o relacionamento, o público pode se aproximar da sua empresa e conhecer mais profundamente o que você faz e as soluções que oferece. Assim, as chances de perceber o valor da sua solução é maior e, consequentemente, as chances de comprar também.
Os diferentes momentos de compra
Segundo a empresa MarketingSherpa, 79% dos leads vindos do marketing não se convertem em vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição de leads. Isso significa que, após serem gerados, os leads ou ficam parados na base da empresa, ou são abordados precipitamente.
Conforme já dissemos nesse outro post no blog, nem todos os clientes em potencial estão no momento de realizar uma compra.
Através da Jornada de Compra, vemos claramente que existem etapas bem definidas que devem ser respeitadas até o ponto em que uma pessoa está “pronta” para receber uma abordagem.
É comum nos depararmos com a situação de o cliente não estar no momento ideal de compra.
Ele pode ter esgotado ou ter engessado o orçamento do ano, pode estar com outras prioridades, pode ter acabado de comprar uma solução semelhante ou ainda não ter nem percebido que tem um problema e precisa resolvê-lo.
Em todos os casos, são leads não prontos e que não compram agora, mas podem vir a comprar logo.
O relacionamento é valioso nessa situação, já que muitas vezes o que falta é a sua empresa educar e fornecer mais informações para gerar demanda. Em outros casos, é só uma questão de tempo mesmo, em que continuar próximo e agregando valor é suficiente para gerar credibilidade e manter sua empresa na mente do potencial cliente para quando o momento de compra chegar.
Comparando com um relacionamento amoroso, não é no primeiro dia que você vai na balada que você irá pedir alguém em casamento. Primeiro você vai marcar o telefone, depois vai marcar um encontro, depois viagem, depois vou apresentar para família e assim vai.
Da mesma forma, o cliente precisa gostar e confiar em você para depois comprar. E trabalhando nessa forma, com essas etapas, é muito mais fácil ouvir um “sim” do seu cliente mais pra frente.
No entanto, deixar que as pessoas passem por esse processo por conta própria, sem a ajuda da sua empresa, diminui os resultados e aumenta bastante o tempo do ciclo de vendas. É possível e viável acelerar esse caminho.
Isso porque no primeiro contato entre o lead e a empresa, dificilmente uma grande proporção deles efetiva a compra. No entanto, se determinado lead demonstrou interesse em assuntos correlacionados com o seu produto ou serviço, um trabalho de nutrição/relacionamento certamente conseguirá orientar mais pessoas sobre o potencial de adquirir a sua oferta.
Por exemplo: uma empresa que procure saber mais de comunicação e marketing, e, através de nossos materiais e conteúdos está mostrando que quer melhorar sua atuação na área, isso é para nós uma boa oportunidade de vendermos nossos serviços. A diferença é que, pensando no processo da jornada de compra, essas pessoas estão apenas nos primeiros passos.
Para ter uma ideia da proporção em que se encontram os seus leads ao longo do processo de compra, Chet Holmes, autor do livro “The Ultimate Sales Machine”, traz a seguinte abordagem:
O Momento de compra do Mercado
Como visto acima, para todo tipo de produto ou serviço existe um mercado interessado que é muito maior do que a parcela que de fato está comprando.
Seguindo a lógica, existe uma parcela do seu público que não está comprando agora.
Por qualquer motivo que seja, se você não tiver uma estratégia de relacionamento que seja interessante para esses 90%, você vai estar perdendo uma fatia muito grande de oportunidade de negócio com seu público.
Em suma, apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução, ou seja, está na etapa de Decisão de Compra.
Com a produção de conteúdos focados em diversos problemas e estágios de compra, feito nas etapas anteriores, atraímos também leads em diversos estágios. Por isso, agora na etapa de relacionamento teremos a função de identificarmos os estágios em que se encontram os leads e fazermos eles avançarem na jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.
Vamos então conquistar esses 97% de possíveis compradores que seu concorrente não está alcançando?
Então veja abaixo 4 estratégias que você deve seguir para nutrir seus leads e gerar oportunidades de negócios.
EMAIL MARKETING
Use o email para se relacionar com sua base de leads
O email é uma valiosa ferramenta, altamente personalizável que leva sua mensagem diretamente até seu lead, criando com ele um vínculo emocional.
Quando você estabelece uma relação de confiança com seus leads, passando a nutrí-los com informações relevantes, o ciclo de vendas se torna melhor, fazendo com que a compra seja efetuada em muito menos tempo.
Dois dos tipos de email marketing mais comuns são: Emails Promocionais e Newsletter. Um tem o objetivo claro de promover uma ou mais ofertas e o outro tem o objetivo de promover um compilado de conteúdo e ofertas de diferentes níveis.
Procure gerar valor. Não comece usando a lista para promover um produto ou serviço. Mantenha contato oferecendo conteúdos de qualidade, ofereça um excelente artigo, um ebook, uma planilha ou outro material valioso para esse potencial cliente. Esse tipo de conteúdo costuma ter uma receptividade muito maior e por isso deve ser o foco. Além disso, a empresa humaniza seus processos e cria um relacionamento mais estreito com seus consumidores.
Um exemplo: O lead se interessa pelos carros que sua concessionária vende, mas no momento ele não irá comprar pois acabou de adquirir um novo. Se você mantém um relacionamento com ele por muito tempo, quando chegar esse momento de troca de carro novamente da pessoa é maior a probabilidade dela comprar de você.
Use as redes sociais se relacionar com seus seguidores
Da mesma forma que o email marketing, as redes sociais são uma ferramenta muito útil para se relacionar com seu público e com os leads que te seguem ou curtem suas páginas.
Elas são uma opção mais informal de continuar em contato com seu público e funcionam muito bem na aproximação entre marcas e consumidores.
A presença nas principais redes já não é mais um diferencial corporativo, e sim uma estratégia básica de relacionamento. O público segue as marcas esperando receber conteúdos e ofertas relevantes. então #TakeaNote #TakeIdea!
O contato nas mídias sociais costuma ser menos íntimo que o email, mas tem a vantagem de alcançar uma audiência cada vez maior, da sua mensagem ser facilmente espalhada, conquistar novos públicos e facilidade de interações.
Além disso, a barreira de entrada é menor: aceitamos ver tweets, por exemplo, de centenas de pessoas. No entanto, não gostamos de receber emails na mesma proporção.
Portanto, continue nutrindo seus leads oferecendo conteúdos de qualidade aumentando seu relacionamento e valor da marca.
Você pode abordar diferentes tipos de conteúdo, como: ofertas de produtos e serviços, promoções e bônus, materiais que eduquem e gerem valor, consolidação da marca, pesquisa de satisfação, etc.
Se os leads da sua base interagem com a sua empresa com frequência isso significa que dentro da jornada de compra eles possuem interesses de adquirir um produto ou serviço.
Partindo deste princípio é importante que você saiba gerir o conteúdo utilizado para a nutrição desses leads.
Se um lead está mostrando que precisa de um conteúdo do tipo “A” não faz sentido oferecer conteúdo do tipo “B, C, D” etc. Ou seja, ao invés de ofertar a sua solução para todo mundo, falamos com cada lead, respeitando o seu interesse e momento na jornada de compra.
Por exemplo: um cliente em potencial deve receber um tipo de email incentivando a compra, enquanto um atual cliente deve receber outro email mais adequado.
As taxas de conversões são muito mais altas quando as empresas sabem oferecer aos leads o material específico e correto de sua etapa do funil. Já as taxas de rejeições crescem cada vez mais quando estes são bombardeados de informações irrelevantes para o seu momento de intenção de compras.
AUTOMAÇÃO DE MARKETING
Prepare os leads para a compra com um fluxo de nutrição
A automação de marketing é uma solução para, como o nome já diz, automatizar esse processo.
Com ela é possível criar uma estrutura de nutrição de leads (workflow) que trabalha de forma escalável e inteligente, através de alguns gatilhos para que os leads entrem nesses fluxos e recebam os conteúdos ideais para o momento que estão passando (jornada de compra). Para isso é imprescindível fazer a segmentação dos leads.
Uma boa estratégia de relacionamento acompanha o consumidor desde a primeira fase de compra até a última, começando a enviar materiais mais simples e depois evoluindo para conteúdos mais específicos.
Portanto, crie conteúdo para cada etapa do funil e crie fluxos com uma sequência de emails com mais materiais educativos, estudos de caso, avaliações gratuitas e finalmente informações sobre o produto/serviço da sua empresa para gerar caminho para o lead até que este torne-se então, oportunidade para a equipe de vendas.
A intenção aqui é fazer, de forma individual e ao mesmo tempo automatizada, o trabalho de encaminhar um lead desde os estágios iniciais de interesse até o ponto mais próximo da decisão final de compra.
Conclusão
Para desenvolver uma estratégia de marketing e vendas que traz o retorno esperado, é fundamental não apenas possuir informações dos seus visitantes, mas também criar um relacionamento com eles.
Não adianta converter visitantes em leads e não fazer mais nada com esse público. Sua empresa tem o email e outros dados desses leads, então use esse ativo para gerar mais resultados e oportunidades de negócios na casa.
Nutra os leads com conteúdo engajador, para que eles não tenham necessidade de ir buscar mais informações em seus concorrentes.
Trabalhar dessa forma permite às empresas ter um aproveitamento de vendas muito melhor em cima dos leads gerados. Você acompanha o lead do início ao fim.
A boa notícia é que esse recurso é utilizado ainda por poucas empresas americanas, sendo ainda menos explorado aqui no Brasil. As empresas que utilizam da prática de forma bem feita acabam ganhando mercado e saindo na frente de seus concorrentes.
Sendo assim, não hesite em contratar profissionais qualificados para dar o tom da conversa com seu público por meio dessa estratégia! É de suma importância para o seu negócio fazer uma aliança com uma agência especializada em resultados online.
Uma das principais metas aqui naMkt Ideas é entregar resultado aos clientes, sendo assim, nós buscamos ao máximo reter nossas estratégias para converter leads, gerar negócios e potencializar resultados.
Quer saber mais em como podemos te ajudar? Deixe suas dúvidas nos comentários ou acesse nossa página no botão abaixo:
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https://agenciamktideas.com/wp-content/uploads/2017/03/como-transformar-leads-em-oportunidade-de-vendas-clientes-relacionamento-inbound-marketing-agencia-mkt-ideas.jpg402760Arthur Derinardehttps://agenciamktideas.com/wp-content/uploads/2020/02/simbolo_mkt_ideas.pngArthur Derinarde2017-03-23 16:32:392019-07-16 13:05:034 formas de transformar leads em oportunidades de venda
Com a chegada do final do segundo semestre do ano, você já deve ter começado a pensar em ideias para aumentar suas vendas de final desse ano e para o início do próximo, correto? Espero que sim!
Para garantir que as vendas sejam bem sucedidas e, assim, aumentar o seu faturamento é necessário começar seu planejamento o mais cedo possível.
Para o consultor de marketing do Sebrae São Paulo, Gustavo Carrer, é preciso começar cedo. “Quem começa logo aproveita melhor. Aqueles que chamarem atenção primeiro vão sair na frente”, afirma.
Um dos principais fatores que precisam/devem/necessitam estar no seu planejamento é o desenvolvimento do design das peças dos materiais de divulgação.
Por que?
Um fator que mostra a importância do design do material e de peças gráficas para vendas é que ela influencia, e muito, na decisão de compra dos clientes.
Lembre-se: “Quem não é visto, não é lembrado”.
Você com certeza já ouviu essa frase e isso é a pura verdade. O design vai transformar sua ideia e sua empresa em “imagem”, para ser vista. O objetivo é claro: guiar os olhos e atrair a atenção dos clientes.
Não são todos as empresas que dão o devido valor ao design na hora de analisar criticamente e planejar o crescimento de suas empresas. Isso porque delegam ao design uma função secundária.
Alguns, até mesmo, acham que trata-se de apenas uma estética, uma forma de embelezar a marca e tornar o seu símbolo um pouco mais lembrado pelos clientes.
Enganam-se.
Muitos estudos sobre a imagem da marca já relacionam um design bem feito com o aumento do faturamento e da visibilidade da empresa.
Ou seja, a identidade visual está fortemente atrelada ao sucesso.
Ainda não está convencido?
Se você estivesse vendo seus e-mails, ou passando pela rua, ou até rolando a timeline das redes sociais e vendo as ofertas de natal ou outra época do ano, qual dessas peças abaixo chamaria mais a sua atenção?
Eu aposto que você escolheu o da direita, estou certa?
Mesmo que o produto ou serviço da empresa da direita fosse melhor, “a primeira impressão é a que fica”, não é mesmo? – Outra frase que você já deve ter ouvido falar e também é a mais pura verdade.
Isso acontece porque é a primeira opinião que nós conseguimos ter. Faz parte do nosso instinto, é natural. Quem nunca julgou um livro pela capa? Ou seja, as vezes a empresa possui um produto ou serviço incrível, porém deixa a desejar no design e acabam perdendo grandes oportunidades de vendas.
Aproveite então, que nem todas as empresas abusam dessa estrategia visual e veja aqui 10 ideias de peças gráficas para você começar a desenvolver agora mesmo e manter o faturamento em crescimento no último trimestre:
10 ideias de peças gráficas
Promocional:
1. Email Mkt
2. Peças para as redes sociais
3. Banner impresso e online
4. Flyer/Folheto/Folder
Crie essas peças gráficas com seus produtos, serviços, promoções, todas em conjunto. Ou seja, o conteúdo que disparar no e-mail marketing, poste também nas redes sociais, nos banners e materiais impressos para que toda a comunicação da campanha se converse e ganhe um espaço na mente do seu público alvo.
Institucional:
5. Caneta/Pendrive
6. Agenda
7. Mousepad
8. Papel Timbrado / Envelope
9. Pasta Canguru
10. Catálogo/portfolio de produtos
Como nas peças promocionais, faça todas as artes utilizando a mesma comunicação, com o logo, cores e formatos da identidade da marca. Use essas peças tanto para material de apresentação da empresa como também para kits de presentes em datas comemorativas, como os presentes de final de ano. Assim você está nutrindo seu público alvo e quando for vender algo será muito mais fácil, pois eles já terão se identificado com a empresa.
Dê uma espiadinha nesses materiais gráficos que nós criamos para o cliente Metrópole Logística: clicando aqui.
Divulgação das peças gráficas nas mídias como: Google, Facebook, Email Mkt, Banners para site e outras mídias se faz necessário com um calendário planejado com uma estratégia alinhada em um funil de marketing,
Ou seja: ir cativando seus clientes desde o topo do funil até chegar na decisão de compra no final do funil. Se você ainda não tem um calendário promocional, baixe gratuitamente o nosso:
Hoje em dia está cada vez mais difícil fidelizar o cliente. Então, ajude-os diferenciando sua empresa das outras. Começando pelo design!
Ainda dá tempo! Vamos juntos?
Conheça nossas soluções e saiba como podemos te ajudar:
https://agenciamktideas.com/wp-content/uploads/2017/09/aumente_suas_vendas_com_design_divulgacao.jpg402760Arthur Derinardehttps://agenciamktideas.com/wp-content/uploads/2020/02/simbolo_mkt_ideas.pngArthur Derinarde2016-11-12 16:44:032018-10-04 00:50:1710 ideias para aumentar suas vendas com design e divulgação
Creio que você, como todo empresário e gestor, queira tornar seu negócio escalável. Estou certa?
Tenho certeza que sim!
Porém, com a mudança no processo de compra do consumidor vindas com o crescimento da internet, o desafio hoje passa a ser outro.
Hoje vamos falar sobre o “novo” desafio das vendas!
Muitos vendedores ainda não entenderam essa mudança e estão vendendo de forma errada, perdendo tempo, dinheiro e estressando o cliente em potencial.
Hoje os vendedores devem ser mais capacitados e apresentar uma alta qualidade na abordagem, ou não haverá espaços para conversas.
O foco aqui não está apenas em vender, mas em agregar valor ao cliente e vender de forma qualificada.
Por isso, hoje vamos falar sobre o modelo de vendas Inbound Sales e te mostrar como acompanhar o novo processo de compras do consumidor.
Vamos lá? Vamos!
O que é Inbound Sales?
Inbound Sales é a mentalidade de vendas, aliado aos processos do Inbound Marketing, que apresenta um processo mais consultivo, sem uma aproximação tão agressiva buscando um maior entendimento sobre quem está querendo comprar.
Isso porque aqui os vendedores só irão abordar um lead quando sabem que ele possui um certo nível de interesse, o qual é sabido por meio das técnicas usadas nessa estratégias.
É quando o vendedor abandona os modelos tradicionais de vendas e foca 100% no problema do lead. Ou seja, aqui não há espaço para abordagens intrusivas, como ligações no meio do dia sobre um produto o qual o outro da linha nunca ouviu falar.
A sua equipe vai contatar só aqueles por livre e espontânea vontade te deram informações de contato por meio de um formulário de uma landing page, por exemplo.
Todo o processo é construído para ajudá-lo a atingir seus objetivos, resolver suas dores, e há uma preocupação genuína em tornar a vida dele mais simples com a ajuda do seu serviço ou produto.
Em vez de empurrar o seu produto a qualquer preço, o vendedor passou a se pautar em 3 pontos:
Verificar o que precisa ser feito;
Descobrir um jeito de fazer o necessário para gerar resultado;
Gerar resultado.
Por ser uma metodologia baseada em leads/prospects gerados via Inbound (ou seja, que foram atraídos), o vendedor não tem tanto esforço ao explicar do que se trata a solução pois o lead já vem mais preparado e mais maduro, portanto os esforços devem estar em mostrar como o produto ou serviço se encaixa perfeitamente à necessidade daquele consumidor.
A ideia é que os primeiros passos já tenham sido dados pelo marketing, através de conteúdos educacionais e relacionamento com o lead ao longo de sua jornada de compra.
Mãos a obra: Processo de Inbound Sales
Abaixo, apresentamos um modelo de processo de inbound sales.
Porém, ela não é uma regra e sim uma referência. Cada empresa pode definir qual o melhor processo de acordo com sua realidade.
Lembrando que o Inbound Sales é baseado em um processo de compra. Portanto, leve em consideração as etapas pelas quais seu potencial cliente passa, e não as etapas que seu vendedor quer, pois a decisão é sempre dele (cliente).
Vamos à explicação de cada etapa:
1. Qualificação
Nessa etapa o objetivo é validar se o lead realmente tem FIT para o seu negócio, ou seja, se ele se é um comprador em potencial para a sua empresa. Pode vir muitos leads que não estão prontos para a compra, leads que não enxergam valor no seu produto ou serviço, leads com dúvidas ainda nas compras e etc, portanto, quando mais qualificado for o lead, melhor e mais fácil será o processo de venda, passando-o para a próxima etapa.
Pense em quais informações você precisa saber para conversar com o lead de forma mais direcionada e, importante: verifique se o lead é a persona ideal da sua empresa.
Uma forma de descobrir se o lead tem o fit é avaliando os seguintes pontos:
Orçamento: se possui capacidade para pagar por aquilo que você oferece.
Tempo/Urgência: se está interessado em comprar imediatamente.
Proposta de Valor: se entendeu os diferenciais de sua oferta e reconheceu a necessidade.
Poder de decisão: se o contato possui autonomia de decidir ou influenciar na compra.
Conveniência: se enxerga sua solução como a mais interessante e fácil de ser adquirida.
Se o lead não possui os 5 pontos, ele não é 100% qualificado ainda. Portanto, avalie o nível de qualificação dele, e se ele for pelo menos 50% qualificado, e esse nível for interessante para o seu negócio, dê andamento na próxima etapa.
2. Avaliação/Diagnóstico
A venda consultiva é o coração do inbound sales. A melhor analogia possível é a de um médico.
O objetivo desta etapa é descobrir a necessidade do cliente e, mais do que isso, fazer com que ele também perceba essa necessidade.
O vendedor inbound deve ouvir as queixas do lead, fazer perguntas para investigar melhor as possíveis causas daquelas queixas, e então oferecer um diagnóstico para solucionar esses problemas.
Este é o momento de entender todos os principais objetivos do cliente (aumento de vendas, redução de custos, tempo para lazer, etc). Os clientes não discutem com os dados fornecidos por eles mesmos, por isso é fundamental fazer as perguntas, mesmo que pareçam óbvias. Deixe que seu lead fale do objetivo dele e o induza, por meio dos questionamentos, a concluir que precisa melhorar em algo, em vez de você mesmo apontar o erro. Se ficar evidente na avaliação que a sua empresa pode solucionar o problema do seu lead, encaminhe-o para a próxima etapa, a de solução.
3. Solução Ideal
Esta é a etapa onde o cliente já sente a necessidade e cogita soluções. Obviamente, ele só chega até aqui se a sua empresa realmente pode solucionar essa necessidade. Portanto, o objetivo aqui é apresentar os benefícios da sua solução ideal (produto ou serviço) relacionado com o que o lead relatou na etapa anterior e convencê-lo de que o passo mais lógico é a compra. Uma vez que a necessidade já está evidente, mantenha os argumentos, apontando os benefícios da sua solução e os possíveis impactos que uma demora na decisão pode acarretar (gatilho da urgência).
4. Fechamento
O objetivo final é converter a venda. Aqui o discurso se direciona automaticamente para a implementação, custos e atendimento ao cliente. Uma vez que a proposta foi encaminhada é fundamental garantir um follow-up adequado (acompanhar a venda). E a regra essencial para fazer esse acompanhamento é agregar valor a cada comunicação com o futuro cliente. Relembre as necessidades levantadas pelo mesmo juntamente com as dicas que você deu. Envie também artigos úteis e que ele possa aplicar no dia a dia e estimule a decisão de compra. Ah, e cases. Nada facilita mais a tomada de decisão nessa fase que Cases de Sucesso. Mostre como clientes parecidos alcançaram resultados tremendos. Busque sempre pelo “sim” do cliente. Vale a pena também montar uma apresentação em alguns casos – veja esse artigo: Como uma boa apresentação pode conquistar novos clientes.
Considerações e dicas finais
É comum que vendedores queiram ser otimistas e conduzir o que consideram um potencial cliente pelo funil de vendas mesmo que ele não tenha apresentado fit, empurrando a negociação para a frente.
Contudo, é importante reforçar que se o lead não apresentar o perfil adequado, essa é a hora de agradecê-lo e tirá-lo do pipeline de vendas para que não consuma mais tempo do vendedor.
Partindo do pressuposto de que as vendas são cada vez mais consultivas, o ideal é ser sincero e não empurrar clientes para dentro da empresa. Isso só aumenta as chances de um potencial cancelamento ocorrer.
Por isso, uma venda bem feita diminui as chances de cancelamento de produtos e serviços e aumenta as possibilidades de upsell (vender mais soluções para o mesmo cliente) e/ou cross-sell (vender produtos complementares ao mesmo cliente), aumentando o ticket dele (retorno do cliente para a empresa).
Para facilitar e otimizar o trabalho do time de vendas, tenha alguns templates de e-mails, apresentações e scripts prontos para apenas serem adaptados. Isso também evita a falta de padrão no discurso dos vendedores.
>> A agência Mkt Ideas possui templates de e-mails de vendas que são fornecidas gratuitamente para nossos clientes. Se você é nosso cliente e ainda não possui, solicite para nós o quanto antes :)
Se o cliente vier com algumas dúvidas e objeções, envie para o time de marketing para que possam criar conteúdos em cima dessas dores e apresentar pequenas saídas aos seus leads, sem citar exatamente a solução da sua empresa. Esses mesmos conteúdos podem ser usados pelos vendedores como apoio.
Caso perceba que o lead não está preparado para comprar no momento, o envie de volta para o time de marketing, que se encarregará de amadurecê-lo e nutri-lo, através das ações de Inbound Marketing.
A modelo estratégico de Inbound Marketing somada a inteligência na abordagem de Inbound Sales reduz o tempo e dinheiro investido em marketing e vendas, visto que os processos integrados são otimizados e potencializados. Ao conseguir essa redução, a empresa poderá se tornar escalável e ir em busca da expansão de mercado.
Nós sabemos disso, e por isso damos suporte e materiais bônus aos nossos clientes para que tenham sucesso também em Inbound Sales.
Espero que tenha gostado do conteúdo! Se tiver alguma dúvida, entre em contato conosco ou deixe suas perguntas nos comentários. Aproveito para sugerir a leitura de nosso eBook gratuito sobre cases de marketing digital. Se inspire:
A Mkt Ideas é uma agência especializada em Inbound Marketing com foco em branding e performance. Resolvemos problemas que economizam tempo e dinheiro. Vem com a gente!
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https://agenciamktideas.com/wp-content/uploads/2018/02/inbound-sales-venda-escalevel-eficiente-agenciamktideas.jpg402760Veronica Gomeshttps://agenciamktideas.com/wp-content/uploads/2020/02/simbolo_mkt_ideas.pngVeronica Gomes2016-10-17 13:00:562019-06-04 21:18:39Inbound Sales: Processo para tornar suas vendas eficientes e escaláveis
Sabe quando você está cotando um serviço ou um produto com algumas empresas, marca reuniões e vem uma que, de início você acha que será mais do mesmo e… tchã-nam, ela te mostra uma apresentação bem robusta, bonitona, de fácil leitura e com cases que te atraem do começo ao fim, fazendo com que você não se esqueça dela jamais?
Pois é disso que vamos falar nesse post.
Como já falamos nesse post, convencer um cliente a adquirir um produto ou um serviço de sua empresa passa por estratégias muito subjetivas nas diversas fases do processo de vendas, principalmente no início, em que geralmente você está competindo com um concorrente (e as vezes até mais que um).
Mas existem algumas estratégias para que você domine e encante seu cliente desde o início: Apresentações.
Por que as apresentações?
Antes de mais nada, é importante entender como uma apresentação pode ajudar nos resultados de uma empresa.
Para início de conversa, podemos dizer que, de acordo com algumas pesquisas recentes — como a do site The Next Web—, conteúdos visuais têm uma recepção até 40% melhor do que aqueles apenas textuais. Isso faz com que as páginas que apresentem esse tipo de material também apresentem uma retenção de usuários 42% acima da média.
Interessante, não é mesmo? Mas não para por aí.
Apresentar ideias através de imagens ajuda o público a entender melhor uma mensagem, fazendo com que ela tenha um efeito melhor em sua mente.
As apresentações são poderosos materiais de apoio de venda. Nelas você pode contar sobre a sua empresa, falar sobre suas soluções, mostrar seus trabalhos já realizados e até mostrar dados de pesquisa sobre o mercado, por exemplo. É um material bem completo e pode ser feitas também em etapas, conforme a jornada de compra do seu cliente.
Como desenvolver?
O desenvolvimento de uma apresentação exige muita preparação e empenho, mas, separamos a seguir de forma bem resumida, meeeeesmo, os principais passos seguidos na elaboração para conquistar e chamar a atenção de seus leads. Vamos lá? #TakeaNote #TakeIdeas :)
1) [Planejamento] Conheça a sua audiência
Saber ao certo quem é seu persona/público, é de suma importância para entender o que pode ser relevante ou não para ele e como criar a abordagem correta daquele conteúdo.
A ideia é conseguir proximidade para garantir que ele tenha interesse na sua apresentação.
2) [Conteúdo] Selecione os seus argumentos
Seja da forma que for, caso você apareça com uma longa lista diante dos seus futuros clientes, apresentando motivos para que ele compre de você, é bem provável que eles se percam no meio do caminho.
Portanto, apresente apenas as razões mais importantes, de forma sucinta e, dessa forma, será muito mais persuasivo do que apresentando um turbilhão de informações. Seja claro e direto para que não reste dúvidas quanto ao seu entendimento. Não queremos distrair o seu ouvinte da mensagem principal, mas também não queremos que ele fique perdido no assunto, ok?
Também desafie seus clientes abordando pontos em que seus produtos se destaquem, lançando perguntas como “Quanto tempo você gasta em atividade x” e “você estaria disposto a tentar fazer o seu tempo render mais ao adquirir nosso produto/serviço?” Pode parecer um exemplo simples, mas se bem formulado, funciona muito bem. Você deve estar disposto a provar para aquelas pessoas que sua empresa é a parceira que faltava para sua história de sucesso! “A ideia que faltava”… entendeu!?! #slogandaMktIdeas
3) [Roteiro] Crie um caminho estratégico
Quando for hora de pensar no roteiro de sua apresentação, você deve centrá-lo no seu objetivo.
Se você quer vender mais, por exemplo, todo o foco da sua apresentação deve estar no porquê comprar seu produto seria uma decisão vantajosa. Seu papel é convencer essas pessoas e para isso é preciso saber o que você quer.
Em uma única apresentação provavelmente não será possível falar de todos o seus objetivos. Então você deve escolher um ângulo que facilite seus objetivos de conversão. Foi o que eu falei no início do post, que você pode fazer suas apresentações em etapas, conforme a jornada do seu cliente.
4) [Design/Arte] Transforme textos em imagens
Atente-se à simplicidade. use recursos visuais para que eles funcionem como auxílio ao entendimento do que está sendo falado. Elimine longos textos de seus slides, eles só devem aparecer quando são essenciais para o que está sendo dito.
Caso precise utilizar textos em suas apresentações, que eles sejam curtos e carreguem “poder” em seu conteúdo. Neste caso, a aposta são as imagens. Mas para que elas cumpram o seu devido papel, elas precisam ter relevância com o a proposta da apresentação.
O design tem o papel de atrair e auxiliar o entendimento do usuário. Segundo esse post no blog da Bannersnack, os leitores, principalmente na web, esperam ser atraídos visualmente. assim, uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo envolverá criação visual, como gráficos, ícones e ilustrações.
Para ser eficaz na transmissão da mensagem desejada, não somente a imagem deve ser útil, mas também esteticamente agradável, impressionante e visualmente alinhada com a marca. Qual é a finalidade da arte em uma capa de revista? Fazer com que o leitor a abra, correto? O mesmo vale para as apresentações.
Gostei! Mas preciso de uma ajuda profissional
Como você pôde ver por aqui, criar apresentações pode ser uma ótima estratégia para aumentar os resultados da sua empresa.
Apresentações e campanhas seguem muitas tendências, já que a nossa sociedade é dinâmica. Dessa maneira, um profissional será de grande auxílio para transmitir a sua mensagem com um visual atrativo, discursos segmentados à e formas eficazes de abordagem, bem como entender o seu público-alvo.
Cada contato é decisivo para os negócios e por isso é muito importante que você apresente sua empresa com desenvoltura e inteligência para conquistar clientes.
Se você quer que sua apresentação seja impecável, não deixe de entrar em contato conosco e saber de que forma podemos te ajudar!
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